招投標(biāo)營銷理念與中標(biāo)策略

招投標(biāo)營銷理念與中標(biāo)策略(陳偉)課程介紹：

課程背景：
    投標(biāo)—-企業(yè)營銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營管理終極目標(biāo)！
    你公司存在對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問題嗎？你有過意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)烈愿望嗎？
    中國十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標(biāo)贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例和實(shí)訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的商界大贏家。

培訓(xùn)方式：
1、招投標(biāo)角色認(rèn)知
2、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問，講師釋難解疑
3、真實(shí)投標(biāo)案現(xiàn)場(chǎng)解析
4、實(shí)際投標(biāo)演練

課程研發(fā)主講人： 
    陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、“最佳招投標(biāo)講師”、首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、發(fā)改委《中國招標(biāo)》周刊社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個(gè)國家部委和中央企業(yè)成功案例。

課程大綱

開場(chǎng)導(dǎo)入 1、齊誦開訓(xùn)詞  2、組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

招投標(biāo)全新認(rèn)知與理念更新
一、招投標(biāo)三大認(rèn)知
1、標(biāo)書是本
2、分?jǐn)?shù)是命
3、內(nèi)功是金
二、把握招投標(biāo)五大特征
1、招投標(biāo)形式強(qiáng)制化
2、招投標(biāo)流程規(guī)范化
3、招投標(biāo)責(zé)任法律化
4、招投標(biāo)權(quán)力分散化
5、招投標(biāo)結(jié)果公開化
三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)
基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識(shí)論和方法論思想來源：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
四、五步投標(biāo)要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點(diǎn)》

第二章  控標(biāo)前奏：準(zhǔn)確獲取商機(jī)
  商機(jī)來源渠道及價(jià)值分析：
1、電話拜訪
2、主動(dòng)上門
3、網(wǎng)絡(luò)查找
4、會(huì)議推介
5、朋友介紹
6、招標(biāo)發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對(duì)手提前介入？

第三章  控標(biāo)基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
 1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知
 2、三橫二豎一個(gè)圈的把握方法
二、客戶關(guān)系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)》

第四章  控標(biāo)方法：揭開中標(biāo)的秘密
一、為何他的中標(biāo)率那么高？
二、找準(zhǔn)通路
三、把控文件
   招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點(diǎn)是：
   招標(biāo)公告控制方法
   投標(biāo)人須知控制方法
  技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法
   評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)控制方法
   合同主要條款控制方法
四、掌握標(biāo)準(zhǔn)
   1、一控權(quán)重
   2、二控高分
   3、三控分布
五、吃透基準(zhǔn)價(jià)
   1、以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
   2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
六、總結(jié)提煉招投標(biāo)本質(zhì)特征
案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第五章  情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
一. 情景演練：
由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)展示，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。
二．每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品

主講專家：陳  偉

    陳偉老師現(xiàn)擔(dān)任招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)學(xué)院院長，中國招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽(yù)主任、首席專家，中國工業(yè)品營銷研究院招投標(biāo)研究所所長、首席專家。
    陳偉老師是具有獨(dú)創(chuàng)管理理論和課程體系、為著名央企常年授課、多次復(fù)訓(xùn)的資深專家，是招投標(biāo)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域獲得榮譽(yù)最多的培訓(xùn)師。他是中國首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐網(wǎng)“年度最佳招投標(biāo)講師”，“中國企業(yè)培訓(xùn)十佳課程”著作權(quán)人，中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程專家團(tuán)成員，中國首個(gè)招投標(biāo)營銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》主講人。是中國招投標(biāo)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域名符其實(shí)的NO:1，被業(yè)界譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”。
    陳偉老師還是中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)委，北京大學(xué)、清華大學(xué)國學(xué)總裁班特聘教授，中國外運(yùn)長航集團(tuán)，中國人保健康集團(tuán)等多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問。

招投標(biāo)營銷管理成就：
1、 “招投標(biāo)贏利模式”創(chuàng)史人。
陳偉老師獨(dú)家研發(fā)的“招投標(biāo)贏利模式”課程體系榮獲“2014中國十佳前沿課程”殊榮，首創(chuàng)“招投標(biāo)戰(zhàn)略學(xué)、招投標(biāo)營銷學(xué)、招投標(biāo)心理學(xué)”等全新的理念。率先開展面向企業(yè)一線的投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標(biāo)為突破口”的觀點(diǎn)，以及一系列快速提升中標(biāo)率的方法與實(shí)用工具。
2、針對(duì)集團(tuán)客戶持續(xù)營銷現(xiàn)狀，提出“合作者”理論。
提出“從持續(xù)營銷到合作者”的理念，探索出大客戶二次營銷、持續(xù)營銷到最終成為合作者的管理之道。
3、獨(dú)家研發(fā)推出系列招投標(biāo)、大客戶營銷精品課程。
陳偉老師獨(dú)家推出的《無敵中標(biāo)之“勢(shì)道法術(shù)”》（公開課）、《招投標(biāo)贏利模式》（體系課）、《快速提升中標(biāo)能力的10大謀略》、《大客戶營銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施》、《合作者—集團(tuán)客戶關(guān)系開發(fā)與突破》、《招投標(biāo)法實(shí)施條例解讀》、《招標(biāo)采購務(wù)實(shí)管理與商務(wù)談判》等精品課程，受到客戶高度贊譽(yù)。

主要課程體系模塊：
《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）營銷課
《集團(tuán)客戶招投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能》
《集團(tuán)客戶招投標(biāo)營銷十大中標(biāo)智謀》
《基于招投標(biāo)的政企市場(chǎng)拓展與營銷策略》
《基于招投標(biāo)的政企客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)》
《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）管理課
《企業(yè)招投標(biāo)戰(zhàn)略思維與管理體系建設(shè)》
《營銷管理創(chuàng)新思維與招投標(biāo)能力提升》
《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）專業(yè)課
《投標(biāo)文件編制的方法與技巧》
《投標(biāo)人員的戰(zhàn)斗意識(shí)與素養(yǎng)》
《投標(biāo)關(guān)鍵階段的控制方法》
《現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的方法與技巧》。
《招投標(biāo)各方心理分析與把握》

“陽光招標(biāo)”系列培訓(xùn)精品課程
《招投標(biāo)法實(shí)施條例及相關(guān)法規(guī)解讀》
《招投標(biāo)務(wù)實(shí)管理與合同談判》
《采購招標(biāo)管理部門職能建設(shè)》、
《招標(biāo)管理人員能力模型與進(jìn)階》
《評(píng)標(biāo)方法與評(píng)標(biāo)專家能力模型》
《招投標(biāo)違規(guī)行為十大防范措施》
《招標(biāo)文件的編制與寫作技巧》
                                              
授課風(fēng)格：
 ◇ 極度實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。現(xiàn)場(chǎng)回答所有學(xué)員問題，現(xiàn)場(chǎng)交給學(xué)員實(shí)操工具，投標(biāo)營銷課就能讓你中標(biāo)，采購招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。
 ◇ 絕對(duì)豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學(xué)唱、總結(jié)回顧等部分構(gòu)成。

培訓(xùn)客戶：
北京大學(xué)國學(xué)總裁班、北京大學(xué)和諧之道國學(xué)講堂、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心，中紀(jì)委、國務(wù)院三峽建委、鐵道部（現(xiàn)中國鐵路總公司）、南水北調(diào)中線管理局、國家質(zhì)檢總局、國家檔案局、中國標(biāo)準(zhǔn)委、國家認(rèn)監(jiān)委、中國標(biāo)準(zhǔn)化院、新疆自治區(qū)發(fā)改委培訓(xùn)中心、新疆克拉瑪依中小企業(yè)服務(wù)中心、中石油新疆油田、中石油長慶油田、中海油能源建設(shè)公司、中海油秦皇島鉆井平臺(tái)、中國聯(lián)通集團(tuán)總部、中國聯(lián)通北京、山西、湖南、青海、陜西、吉林、遼寧公司，中國移動(dòng)集團(tuán)總部、中國移動(dòng)北京公司、上海公司、湖北公司、河南公司，中國移動(dòng)卓望公司、山東電信公司、國家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)、中國人保健康股份公司、中國三峽集團(tuán)、中國外運(yùn)長航集團(tuán)、中國華電集團(tuán)、中電投集團(tuán)、大唐集團(tuán)福建電力公司、中國郵政集團(tuán)、、中國北車集團(tuán)唐車公司、搜狐網(wǎng)、舉賢網(wǎng)、中國外貿(mào)企業(yè)協(xié)會(huì)、中國招標(biāo)周刊社、中國招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、北京商業(yè)銀行、吉林銀行、中國國航集團(tuán)、中國葛州壩集團(tuán)、中國鐵物集團(tuán)、中國神華神東集團(tuán)、中國印鈔造幣總公司沈陽造幣公司、秦皇島港集團(tuán)公司、中建三局、順豐速運(yùn)集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、江蘇陽光集團(tuán)、江蘇龍騰集團(tuán)、江西遠(yuǎn)洋集團(tuán)、北京四環(huán)生物股份公司、浙江久立集團(tuán)、浙江金圓水泥股份公司、沈陽新松機(jī)器人股份公司、山東濟(jì)寧廣電網(wǎng)絡(luò)公司、山東萬博科技股份公司、北京公交集團(tuán)、河南陽城集團(tuán)、貴州盤南電廠、山西魯晉王曲電廠、內(nèi)蒙古霍林河露天煤業(yè)集團(tuán)公司、內(nèi)蒙呼倫貝爾市文明委、北京順義檔案局、北京北大方正集團(tuán)、北京漢柏科技集團(tuán)、北京李先生餐飲管理集團(tuán)、重慶明珠機(jī)電公司、廣州廣電物業(yè)集團(tuán)、江蘇國富咨詢公司、清科筑成建筑企業(yè)管理研究院、北京世通在線股份公司、SITE管理學(xué)會(huì)、北京幫士富集團(tuán)、北京東華合創(chuàng)數(shù)碼股份公司、北京東方高人公司、北京東方飛揚(yáng)股份公司、北京捷盟咨詢公司、北京天騏咨詢培訓(xùn)集團(tuán)、北京華夏智匯管理咨詢公司、北京華夏儒商國學(xué)院、北京易和書院、北京總裁讀書會(huì)、北京中關(guān)村軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、北京林業(yè)大學(xué)、北京十一學(xué)校、北京八一中學(xué)、北京長城學(xué)校、山東科技大學(xué)、武漢大學(xué)、中國地質(zhì)大學(xué)、新疆石河子大學(xué)、湖北大學(xué)、三峽大學(xué)等等。……

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