渠道管理--源自聯想的渠道銷售管理課程

渠道管理--源自聯想的渠道銷售管理課程(劉老師)課程介紹：

● 為何要參加本課程
  渠道銷售模式是目前中國市場的主要銷售模式之一，由于客戶的需求變化，渠道銷售模式也發生很大的變化，我們面臨非常多的競爭者和日益強大的渠道銷售體系，如何利用整和渠道的效率從而完善提高渠道模式的銷售效率，如何進行銷售規劃的制定，如何進行渠道銷售管理，是本課程的目的。

● 課程價值
1、整和銷售體系的新理念
2、當今先進的管理方法的運用
3、中國最成功之一聯想渠道銷售技巧實戰分享
4、渠道客戶銷售管理的理念與實戰技巧分享

● 講師介紹
  劉老師 曾經任職聯想集團十年，負責過海南，廣西，湖南，廣東，湖北，江西，河南等市場，任職聯想集團華中區商用總監，湖北分區總經理，負責區域的銷售額每年逾十億元，占市場份額基本在30％－50％。聯想集團競爭力評審部高級總監。2003年劉老師因撰文銷售體系的變革獲得聯想集團最高獎項――總裁獎。劉老師是一位有深厚理論基礎和豐富營銷實戰經驗的專家，是聯想集團認可的高級培訓講師，參加無數次渠道客戶和大客戶的銷售培訓分享他總結提煉的營銷理論和銷售模式。
  培訓和咨詢顧問過的客戶包括
摩托羅拉/海信電器/海爾電器/聯想集團/三星集團/諾基亞電信/美的集團/格力空調/索尼愛立信/德賽集團...

● 課程內容提要
第一模塊  渠道銷售規劃的制定
一、規劃制定的進程
  1. 預備會議
  2．腦力激蕩
  3．資源利益協同
  4．高層匯報
  5．調整與檢查
二、規劃的方法論
  1．去年總結－－對照去年規劃
  2．SWOT 分析
  3．目標承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細分
  4．策略制定 舉措落實
  5．組織保障
  6．預算
  7．資源需求
第二模塊資源  渠道銷售的技巧
  1．渠道發展原則
 · 適應客戶購買行為和需求的渠道
 · 渠道和產品與服務存在良好的適應性
 · 決策那些渠道能提供最令人滿意的經濟效果
 · 方法
★ 客戶推薦
★ 競爭對手
★ 廣告
★ 掃街拜訪
★ 電話獲取
★ 網絡搜索
  2．渠道客戶的組織與策略溝通
店面銷售－采購－主管經理－－總經理－－財務－－庫管－維修
  3．渠道客戶的功能定位之五魁手
 · 挖掘潛在客戶
 · 客戶身份的認證
 · 售前
 · 銷售交易
 · 售后
  4．渠道客戶的產能提高
 · 營銷支持之天龍八部
 · 廣告補助－－黃金手kao
 · 店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置
 · 品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣
 · 階段性促銷－－瘋狂的排名
 · 新品的樣機展示－－未來的利潤
 · 隊伍培訓－－新渠道的源泉
 · 尾貨包銷－－短期的沖刺
 · 隊伍獎勵－－凝聚士氣
 · 銷售及技術支持
 · 協同客戶溝通
 · 協同政府攻關
  5．合作的延續－－渠道客戶的反饋
 · 問卷調查
 · 核心顧問委員會
 · 年度渠道大會
第三模塊 渠道銷售管理之九陰白骨抓
 · 日常管理的技巧
 · 管理的源泉－－升級與淘汰機制
 · 沖突的協商－－銷售協會
 · 處罰的威力－－后返資源扣減
 · 項目沖突－－－客戶溝通求證
 · 獨大的制衡－－二人雙簧布局
 · 隊伍的控制－－策略同盟建設
 · 資金的風險管理－－月對帳
 · 老板的愛好－－戰斗力的延續
 · 公司的投資－－合作的基石
 · 達成銷售120％目標的管理技巧
 · 任務的分解－－到最終端渠道客戶
 · 新客戶拓展－－增量的來源
 · 周的檢查－－－ 掌控進程
 · 臨時的補救－－資源運用
 · 公司INSIDE －－補位的支持
 · 周的匯報－－向上級獲取支持
 · 自我學習－－提升的基礎

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