創新政企大客戶開發與關系管理

創新政企大客戶開發與關系管理(李俊)課程介紹：

企業痛點
    VUCA 時代的企業面臨更加充滿挑戰和機遇的市場環境，政府和企業大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發復雜和挑戰。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。
    在全球化和數字化不斷推進的今天，創新已經成為了企業生存和發展的關鍵，已經成了時代的基礎標配，可持續創新正在重構企業核心競爭力。特別是在政企大客戶開發與關系管理領域，傳統的方法和策略往往已經無法滿足現代企業的需求。企業需要推陳出新，進一步優化銷售體驗。創新的意義還在于區分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。
    本課程正是針對目前在政府和企業大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規范、隨意性較大，不夠職業化，從而影響到企業形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統地了解和掌握作為政府和企業大客戶銷售人員應具備的規范與職業化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現代企業銷售人員應有的職業化特質，同時本課程將圍繞創新這一主題，深入探討政企大客戶開發與關系管理的最新理念和實踐

課程亮點
1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創造
2.系統回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型
3.建立客戶價值導向的全新營銷新思維
4.培養銷售人員的思維創新意識，提升銷售團隊可持續創新的水平

課程大綱
 
第一部分：政企大客戶銷售創新的意義
第二部分：政企大客戶開發地圖
一、 客戶畫像分析
1. 大客戶的類型——我們的客戶是誰？
2. 政企（政府&企業）大客戶的特征
思考：政企大客戶有什么特點？
3. 政企大客戶組織架構分析
4. 政企大客戶的采購特征
1) 購買原因和購買變化
2) 購買流程和切入時機
5. 政企大客戶流程分析
6. 尋找政企大客戶的途徑
7. 洞察商機——銷售線索的收集及分析
思考：創新型尋找商機的方法？ 
思考：如何洞察客戶的業務、目標和挑戰？

二、 角色的轉變——從技術型銷售人員向復合創新型銷售人員轉變
思考：銷售人員如何與政府客戶打交道？ 

第三部分：政企大客戶開發的流程——客戶拓展關鍵節點梳理

一、 提前準備電話約訪
1．制定拜訪計劃
2．商務禮儀的準備
3．銷售工具的準備
4．電話約訪技巧三步法

二、 初步接觸建立信任
1. 開場白
思考：如何做好話題導入？——話題導入三到法
2. 如何贊美客戶——贊美十個要領
3. 如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實戰練習】開場白話術

三、 調查研究了解需求
1. 企業客戶需求的種類
2. 了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實戰練習】探詢需求提問話術
（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習）

四、 呈現價值證明實力
1. 價值塑造：如何設計營銷元素的關鍵點分解？ 
思考：如何有效塑造產品的獨特價值，激發客戶的興趣？
呈現價值的技巧——FAB模型
強化價值（有形價值+無形價值）、（當前價值審視 + 未來價值創造）
差異化 （競爭優勢強化 + 獨特價值滲透）
自我診斷：我們的競爭優勢
思考：如何針對不同性質客戶、不同部門、不同層級的人呈現價值，滿足不同需求？
2. 透過證據說服客戶
3. 獲取承諾
思考：項目中斷的標志
【實戰練習】公司、產品FAB話術

五、 深度接觸鞏固關系 
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1. 客戶關系建立六步法
2. 建立內線
3. 分析客戶內部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執行層與影響層關系？
4. 分析客戶內部關鍵決策人
5.  與關鍵決策人建立私人關系的建立方法
（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
6. 與客戶高層建立關系的技巧
【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、 方案設計處理異議
1. 方案設計技巧
1) 獨特價值方案的框架和內容
2） 獨特價值方案的內在關聯邏輯
思考：好的方案包括什么內容？
思考：如何做好方案的報價？
思考：報價后沒有反應怎么辦？
2. 異議處理的技巧
思考：什么是異議？異議的類型？
思考：顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉折處理法
思考：如何有效解除客戶常見顧慮型異議？
a. 價格異議
b. 質量異議
c. 公司異議
d. 服務異議
e. 其他異議
【實戰練習】顧慮型異議的處理技巧話術

七、 商務談判簽訂協議
1. 商務談判的技巧——談判磋商十大招
2. 招投標技巧
3. 成簽訂協議的技巧
【實戰練習】商務談判的技巧
4. 簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉介紹？ 

李 俊 老師
    顧問式培訓導師，MBA ，國家認證企業培訓師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師，擁有八年企業高中層管理經驗和十年企業培訓及咨詢經驗。英國倫敦城市行業協會C&G國際培訓師及廣州職業技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資。
    李老師曾從事工業品和消費品的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。他在工作中，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰課程。注重實際操作、突出實戰性，傳授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
    其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰上的豐富經驗、知識以及專業的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
    培訓理念：實戰、實效、實用、實操

曾經參加過培訓及咨詢過的主要企業:
通信電子行業：中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行
房地產行業：富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、越秀城建
酒店行業：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統一集團
耐用品(工業品)行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構
建材行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明
服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業技能鑒定中心、智聯開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業大學
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司（常年）、廣州發展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業
其他行業：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、匯中保險公估、優地廣告、湖北利時實業（珠寶）

學員感言：（可提供學員原始問卷）
“參加培訓，提高了自己的專業知識，對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導，希望能多參加此類的課程培訓”                        ——摘自7月14日在南京培訓的學員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對這次的課程很有興趣，如果有機會，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓的學員張艷萍的問卷
“此次培訓講述內容通過理論聯系實際的方式，增強了我們的工作能力，在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓的學員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓強化了自我對工作的基本概念，更深一層地知道一個導購員的標準”
——摘自8月15日內蒙古張美青的評估問卷
“培養我們對大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內蒙古商文楠的評估問卷
“我學會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合，我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學員覺得受益非淺。如果培訓的時間能再延長一些，有充分的時間把內容講得更詳細，那就相當完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓時間能再充裕一點，讓我們多領受老師的風采，多學習課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓的石從學員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標貫穿到每一個小的環節中，而后一個總結，使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓的黃小芬學員的問卷

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