共贏的采購(gòu)談判技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：購(gòu)談判技巧培訓(xùn),采購(gòu)人員培訓(xùn),采購(gòu)技能培訓(xùn)

共贏的采購(gòu)談判技巧(劉宏國(guó))課程介紹：

課程背景
    采購(gòu)管理中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過(guò)程中，問(wèn)題與挑戰(zhàn)重重，如：
 ◇ 談判前，如資信不對(duì)等，沒(méi)有對(duì)策或備選方案
 ◇ 談判中，處于弱勢(shì)方，如何開(kāi)場(chǎng)？立場(chǎng)沖突、觀點(diǎn)不一致、討價(jià)還價(jià)，陷入僵局？……
    本課程將幫助您在談判前，掌握七大談判要領(lǐng)與六步充分準(zhǔn)備；在談判中，把握主動(dòng)，打破僵局；在談判結(jié)束時(shí)，鎖定收益，利益最大化。

課程圖解


課程特色
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解
 ◇ 教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)員思考；
 ◇ 四種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講。

課程收益
 ◇ 理解與運(yùn)用談判的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
 ◇ 掌握采購(gòu)談判七大要領(lǐng)與談判準(zhǔn)備的六個(gè)步驟
 ◇ 掌握采購(gòu)談判開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)鋈齻�(gè)階段的談判技巧與工具

課程大綱

第一天
一、采購(gòu)談判概述 
1. 談判與談判的意義
2. 談判的共贏思維 
3. 談判術(shù)語(yǔ)：BANTA（最佳替代方案）、RP（底價(jià)）、ZOPA（潛在協(xié)議區(qū)間）、談判空間、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)
4. 談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理（理解人性底層邏輯）
 ◇ 測(cè)試：談判風(fēng)格測(cè)試與解讀，知己知彼
 ◇ 練習(xí)：英才學(xué)校軟件采購(gòu)，理解與運(yùn)用談判術(shù)語(yǔ)
二、采購(gòu)談判 七大要領(lǐng) 
1. 選擇合適的談判時(shí)機(jī)
2. 選擇合適的談判形式
3. 設(shè)置有利的談判場(chǎng)所 
4. 對(duì)話(huà)從贊美開(kāi)始
5. 全息式聆聽(tīng)
6. 漏斗式提問(wèn)
7. 學(xué)會(huì)掌控情緒
三、采購(gòu)談判 六步準(zhǔn)備（重點(diǎn)）
1. 第一步：組建團(tuán)隊(duì)，角色分工
2. 第二步：確定目標(biāo)與目標(biāo)優(yōu)先級(jí)
3. 第三步：制定己方BATNA（最佳備選方案）
4. 第四步：了解談判對(duì)手 
5. 第五步：制定談判策略
6. 第六步：創(chuàng)建談判工具
 ◇ 角色演練：MRO公司收購(gòu)案

第二天
四、采購(gòu)談判 三個(gè)階段（重點(diǎn)）
第一階段 開(kāi)場(chǎng)： “六脈神劍”，開(kāi)局技巧
1. 找對(duì)人，講對(duì)話(huà)
2. 講故事
 ◇ 體驗(yàn)環(huán)節(jié)：講故事
3. 先出價(jià)，把先機(jī)
4. 學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口（己方）
5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）
6. 鉗子策略
 ◇ 練習(xí)：B端客戶(hù)通訊套餐合同更新案
第二階段 中場(chǎng)：“獨(dú)孤九劍”，情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢(shì)壓人，取得突破
3. 應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人
4. 應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略
5. 以退為進(jìn)，學(xué)會(huì)如何妥協(xié)
6. 黑白配，紅黑臉
 ◇ 小組PK ：場(chǎng)景角色扮演，黑白配
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠(yuǎn)不要先折中
9. 循序漸進(jìn)的蠶食
 ◇ 案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉(cāng)庫(kù)問(wèn)題 
第三階段 收?qǐng)觯骸罢勁虚L(zhǎng)尾”，精進(jìn)收益
1. 針對(duì)多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略
2. 談判收尾，落實(shí)書(shū)面約定
3. 談判長(zhǎng)尾，后續(xù)附加收益
 ◇ 角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購(gòu)案，采購(gòu)談判的綜合練習(xí)
問(wèn)題環(huán)節(jié) 課程回顧 
講師簡(jiǎn)介
劉宏國(guó)（Richard）| 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練 
 ◇ 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資深講師 
 ◇ 8年 美資500強(qiáng)企業(yè)亞洲采購(gòu)中心前總經(jīng)理 
 ◇ 15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與多元文化管理實(shí)踐者 
 ◇ 20+年世界五百?gòu)?qiáng)采購(gòu)談判與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 
 ◇ 埃里克森國(guó)際學(xué)院認(rèn)證教練 

講師經(jīng)歷 
 ◇ Richard專(zhuān)注于采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理，擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾就職過(guò)Schaeffler、Safran、Commscope、Flex、Oregon等知名企業(yè)，擔(dān)任亞太供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理、亞太采購(gòu)經(jīng)理，亞太采購(gòu)中心總經(jīng)理，具有豐富的采購(gòu)談判、采購(gòu)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購(gòu)降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課領(lǐng)域 
 ◇ 供應(yīng)鏈優(yōu)化：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、采購(gòu)降本
 ◇ 采購(gòu)管理：共贏的采購(gòu)談判技巧、采購(gòu)人員核心技能的提升、采購(gòu)成本分析與成本控制
 ◇ 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理
 ◇ 教練型主題：教練型成長(zhǎng)性思維，教練型溝通，教練型領(lǐng)導(dǎo)力，教練型談判

授課風(fēng)格 
 ◇ 1 個(gè)宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)員思考。 
 ◇ 2 個(gè)特性：邏輯性，授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng)；實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國(guó)際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。 
 ◇ 4 種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講。

服務(wù)客戶(hù)（部分） 
 ◇ 美國(guó)Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國(guó)際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽(tīng)器、安波福電子、博格華納、海眾汽車(chē)、英納法汽車(chē)天窗、庫(kù)博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國(guó)升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會(huì)、 昆山市工業(yè)和信息化局……

課綱下載

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