市場開拓與經銷商管理

市場開拓與經銷商管理(劉曉亮)課程介紹：

● 培訓目標：
1、樹立正確營銷理念，認知自身的角色、使命與職業道德。
2、培養決不放棄的心態，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經銷商“穴門”，有效執行總部政策，確保區域市場銷量持續成長。
5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執行下去，銷量就會增長”此話含義。
6、分享成敗案例解剖，啟發新思路，學會好工具，提高對實際問題的應變能力。

● 課程內容：
第一單元： 市場開拓的技能
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、經銷商開發推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區域市場開拓的“擒龍”八步
3、經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
4、經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產品優勢，高手者賣產品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板市場
6、靈活應對經銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高經銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變
2、落實經銷商每天開門“七件事”
3、高業績店面品牌組合2：4：4法則
4、經銷商突破終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷
5、工程客戶開拓流程與要點
第二單元： 經銷商管理的方法
一、經銷商的有效管理
1、經銷商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立經銷商預警機制
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創造忠誠。
三、經銷商的積極性激勵
1、經銷商積極性激勵的八個方法
2、經銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學、③有未來發展
3、經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、經銷商的動態評估
1、制訂評估經銷商的標準
2、實施經銷商年/季考核與評估管理
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧
4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略
六、經銷商管理的核心就是協調
1、經銷商溝通要領與技巧
2、運用三道防線溝通突破策略：
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
3、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術
第三單元： 區域市場持續增長的渠道策略
一、共同開拓渠道終端
1、建立長期戰略伙伴關系
2、區域市場上終端聯合精耕計劃
二、幫助經銷商獲得成功
1、成為經銷商的生意成長伙伴
2、幫助經銷商做好人力資源管理
3、有效幫助經銷商做好倉庫/財務/信用管理
三、提高區域市場的核心競爭力
1、市場核心競爭力的培育
2、提高區域市場政策全面執行力
3、打造廠商利益共同體，建立協同營銷格局

● 相關認證(可選)：
1、認證費用：中級￥600元/人；高級￥800元/人(不參加認證考試的學員無須交納此費用)；
2、凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由<<國際職業認證標準聯合會>>頒發<<營銷管理師>>國際國內中英文版雙職業資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；
3、凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數碼照片；
4、課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員；
5、此證可申請中國國家人才網入庫備案。

● 講師介紹：劉曉亮 先生
    培訓專家  渠道營銷專家、中國十大經銷商培訓名師、大聯想學院特聘渠道講師、飛利浦照明（上海）零售講師
    香港國際商學院  EMBA 客座教授他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國培訓經理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項目組中的輔導顧問。
    劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經銷商、店長的培訓與輔導，經驗豐富，效果顯著。在“營銷總監→區域經理→物流商→經銷商→店長→導購→顧客”的營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業績關鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經銷商隊伍還是二流的經銷商隊伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業務流程的規范與零售終端專業銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
他專項培訓輔導過的客戶包括：
    飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。

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