工業品營銷“4E”模型

工業品營銷“4E”模型(丁興良)課程介紹：

● 課程大綱
第一章  工業品戰略營銷新模式--4E理論
第一節  市場營銷發展的理論
第二節  4P的誕生
第三節  4P產生的困惑
第四節  4P*4E
第五節  4E在工業品營銷的價值
第六節  4E對工業品營銷的指導原則
第二章：項目營銷是工業品4E理論的組織基石
第一節 工業品是以B TO B的方式來營銷，以生產資料為特征
第二節 項目性營銷的業務流程圖與項目性營銷的組織架構
第三節 項目性團隊的考核績效與薪酬設計
第四節 項目性團隊對工作的價值體現
第三章：價值營銷是工業品4E理論的核心賣點 
第一節 價格戰是消費品主要的競爭手段：工業品不僅僅是價格，更側重在價值；
第二節 完整產品的三個核心
第三節 塑造價值是工業品營銷的核心
第四節 挖掘增值服務來創造價值
第五節 品牌是價值一直的動力
第四章：短渠道是工業品4E理論的推廣通路
第一節 渠道發展的原則；  廣、深、寬
第二節 快速消費品營銷渠道： 代理商、經銷商、總代理商等
第三節 工業品營銷因為目標客戶比較分散；故渠道應該：短、淺、窄
第四節 工業品渠道表現形式： 直銷（0）、一級經銷商（1）、第三渠道（業務員與老板）
第五節 工業品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五章：美譽度是工業品4E理論的包裝精髓
第一節 快速消費品市場促銷的方式：15秒廣告、名人效應；腦白金：“廣告；“三株口服液”的市場宣傳；
第二節 工業品營銷：以生產資料為主，不僅僅是認知度，更在乎“美譽度”
第三節 美譽度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四節 工業品促銷的四重法寶
第五節 信任感的體現：“九陰真經”
第六章：4E理論的營銷整合策略
第一節  4E內在的聯系與規律
第二節  “1E+3E”的營銷模式
第三節 “4E模型”該如何運用及實施

● 講師介紹
丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經理
 ◇ 國內水泵行業第一：凱泉水泵  資深銷售經理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團 銷售副總經理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調 ：
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