工業品營銷—贏在信任

工業品營銷—贏在信任(丁興良)課程介紹：

● 工業行業營銷的五大特征：

● 系統培訓課程的核心：
    工業品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，從而實現工業品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
● 系統課程的特色：
 ◇ 針對工業品產品行業（工業品、高附加值、IT集成等）的大客戶；
 ◇ 課程的五步設計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具;
 ◇ 十五年銷售與營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓；
 ◇ 五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
 ◇ “天龍八部”的銷售管理是工業品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
 ◇ 針對工業品的培訓與咨詢是同時開展的，而且深入行業研究，結合企業實際情況；
 ◇ 有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，VCD由《前言講座》全國播放；
 ◇ 來源于國內第一個針對工業品研究機構--IMSC工業品營銷研究中心；
● 課程大綱:
一、重塑工業品關系營銷的新思維
 ◇ 工業品營銷的五大特征
 ◇ 工業品營銷的“四度理論”
 ◇ 關系營銷的三大新內涵
 ◇ 工業品營銷的六大誤區
 ◇ 工業品營銷七大的經脈圖
二、工業品營銷策劃的八步法
 ◇ 一、以用戶需求為中心的調研
 ◇ 二、核心競爭優勢的再造
 ◇ 三、避開價格戰的新突破
 ◇ 四、建立優質的目標客戶
 ◇ 五、企業組織架構中的資源配對
 ◇ 六、績效考核與管理
 ◇ 七、工業品市場推廣的“九陰真經”
 ◇ 八、執行方案與成本控制
三、工業品營銷管理的天龍八部
 ◇ 客戶內部采購流程的分析
 ◇ 客戶內部的職能分工
 ◇ 項目性銷售的推進流程
    ·第一部：電話邀約
    ·第二部：客戶拜訪
    ·第三部：初步方案
    ·第四部：技術交流
    ·第五部：框架性需求確認
    ·第六部：項目評估
    ·第七部：商務談判
    ·第八部：簽約成交
 ◇ 銷售里程碑與標準管理
 ◇ 銷售成交管理系統
 ◇ 項目性階段輔助工具
四、工業品項目性銷售的關鍵—九字訣
 ◇ A、找對人--- 分析客戶內部采購流程
    ·分析客戶內部的采購流程
    ·分析客戶內部的組織結構
    ·分析客戶內部的五個角色
    ·找到關鍵決策人
    ·如何逃離信息迷霧
    ·項目中期，我該怎么辦？
    ·利用不同購買決策角色來創造對獲勝的條件
 ◇ B、說對話-發展客戶關系
    ·客戶關系發展的四種類型
    ·客戶關系發展的五步驟
    ·四大死黨的建立與發展
    ·忠誠客戶有四鬼是如何形成的
    ·與不同的人如何打交道
    ·如何調整自己的風格來適應客戶
 ◇ C、做對事--客戶需求調查
    ·銷售中確定客戶需求的技巧
    ·有效問問題的五個關鍵
    ·需求調查提問四步驟
    ·隱含需求與明確需求的辨析
    ·如何聽出話中話？
    ·如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
五、提升服務來建立戰略性合作伙伴
 ◇ 用對心是服務的一項原則
 ◇ 建立服務的五大體系
 ◇ 個性化服務的二大關鍵
 ◇ 客戶關系提升的25方格
 ◇ 建立忠誠度的五大指標
 ◇ 戰略性合作伙伴的三個因素

● 講師介紹
丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經理
 ◇ 國內水泵行業第一：凱泉水泵  資深銷售經理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團 銷售副總經理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調 ：
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會

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