渠道運營管理與營銷團隊建設

渠道運營管理與營銷團隊建設(楊先生)課程介紹：

● 授課對象的需求主要基于二個層面：
1、如何掌握有關渠道發展建設、運營管理的專業方法和工具；提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性；
2．管理區域營銷團隊，如何有效管理和輔導Sales，提升區域營銷團隊的工作熱情和工作績效，以及團隊凝聚力；

● 培訓收益：
1、在學習導入國際標準的渠道運營管理理念和模式的基礎上，通過借鑒國際、國內優秀渠道運營型企業的成功模式和經驗，梳理總結提煉出渠道運營管理的核心要素和價值流程，并結合行業內外標干企業的實戰案例分析，掌握渠道運營的實戰技能和技巧；
2、通過借鑒IT、家電等行業的渠道建設經驗和成功案例，學習借鑒創新型產品的渠道建設運營經驗，掌握新產品的區域市場規劃、渠道招募建設、渠道溝通交流、渠道績效評估、渠道激勵等專業管理方法和實戰技巧；
3、針對區域營銷人員“80后”員工居多的現狀，特別針對”80后”員工的行為屬性和心理特征，以聚焦渠道價值，服務渠道，成就渠道成長”和“關愛員工職業發展，成就員工職業競爭力”為核心，學習導入國內外成功企業區域營銷團隊建設的成功模式、流程、模板和成功案例分享，教授給學員一整套營銷團隊管理的專業方法、工具和作業模板，內容涉及團隊建設、業務規劃、目標監控、員工績效評估、員工業績輔導、溝通與激勵等；
4、該課程以國際渠道管理的先進理念出發，集成了IT、家電、通訊服務、金融服務等行業渠道管理成熟經驗進行了整合與熔煉。課程中大量推薦了國際渠道管理最佳實踐流程、專業方法、表格規范工具、作業模板等實戰方法，課程中通過大量生動的實戰案例的研討分析，使學員達到“所學即所用”的培訓目標。
5、現場解決企業經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法和實用模版

● 課程內容提綱
第一天課程部分：渠道運營管理
第一單元：數字化時代的業務模式與營銷模式
1．信息產業變革與的產業數字化轉型
1-1．大潮洶涌的IT產業變革
1-2．走向數字化時代
1-3．創新商業模式和體驗營銷
1-4．競爭法則的變化
1-5．國內主流電腦廠商的競爭戰略透析
1-6．案例分享交流：國際化時代區域化廠商（國內廠商）的發展模式與競爭策略？
2．戰略市場與客戶價值分析
2-1．麥肯錫：區域戰略市場分析流程與分析模板
1-2．目標客戶價值分析流程與模板
1-3．行業外標干企業經典案例分析
3．銷售通路與渠道價值分析
3-1．營銷價值鏈與銷售通路
3-2．渠道定位與價值分析
－業務對渠道的要求
－客戶對渠道功能的需求
－渠道自身的能力和需求分析
3-3．渠道價值定位
3-4．幾種典型的渠道模式和案例分析
3-5．課堂研討：數字移動產品應該建設怎樣的渠道模式？用國際渠道分析梳理工具分析公司目前渠道存在的問題？
第二單元：渠道規劃與發展招募                                                                 
1．客戶市場與渠道規劃布局
1-1．區域市場和客戶價值分析
－區域橫向市場分析（地域市場）
－區域行業縱向市場分析（行業市場）
－客戶細分和價值分析
1-2．區域行業市場分析工具模板介紹與經典案例交流
1-3．課研討：如何規劃和標定區域市場容量規模
2．渠道規劃
2-1．渠道規劃的依據
2-2．總體和單體渠道產能的計算方法和工具
2-3．一個鎖定區域的渠道規劃方法和流程
2-4．行業外標干經典案例分享交流
3．渠道招募
3-1．渠道招募八大環節和流程
3-2．如何招募分銷商？
  －資質評估
  －價值傾向溝通
  －行業背景、行業關系考察
  －綜合運營管理能力評估
3-3．分銷目標與分銷地盤溝通
3-4．合作模式和商務要約談判
3-5．分銷商發展流程與作業模板
4．如何輔導新渠道快速成長
4-1．新渠道三個月輔導期工作項目和流程
4-2．如何輔導新渠道規劃市場和目標客戶？
4-3．如何輔導新渠道掌握業務運作方法和規律？
4-4．如何輔導新分銷商拓展二級經銷渠道？
4-5．如何對新渠道績效評估和考核？
4-6．新渠道半年績效能力綜合評估
5．如何輔導經銷商？                                                                                    
5-1．如何輔導經銷商開拓客戶和轄區市場？
5-2．如何指導經銷商客戶溝通和營銷技巧？
5-2．如何指導經銷商組織營銷推廣活動？
第三單元：區域總體渠道運作與管理                                                                     
1．總體渠道業務管理
2．區域市場營銷策劃
3．銷售與商務支持
4．產品促銷
5．管理與發展支持
6．關系維護與協同
7．行業標干：《聯想集團渠道運營管理手冊》
8．問題研討：
問題1：渠道不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？
問題2：渠道不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？
問題3：渠道銷售業務達不成承諾目標怎么辦？
1．如何有效建立渠道同業協會與自我約束機制
2．行業標干：《大聯想渠道三級委員會方法》
第四單元：渠道績效考核與渠道激勵                                                               
i.渠道考核與激勵的原則和模式
ii.渠道績效綜合評估體系和KPI指標
iii.渠道評估流程和方案
iv.行業標干：《聯想渠道績效考核和渠道獎勵流程與實施方案》
v.問題研討：
如何與渠道溝通達成一致？如何幫助渠道找出問題，提升績效？

區域人員管理與團隊建設
第五單元： Sales的崗位能力勝任與崗位綜合技能                                                                                
1．Sales崗位職責與職業規范
　－行業標干：《聯想業務代表職業規范十條》
2．Sales崗位能力勝任評估模板及應用
3．Sales的業務技能
2-1．市場與客戶研究能力
2-2．渠道發展與管理能力
2-3．產品推廣與展示能力
2-4．渠道績效管理與經營診斷能力
4．Sales的管理能力
3-1．溝通技巧
3-2．自我管理（時間/目標/壓力情緒）
3-3．演講培訓能力
3-4．項目策劃能力
3-5．會議主持能力
3-6．協同與問題解決能力
5．80后Sales的性格、能力特長和行為特征分析
6．經典案例交流分析：《XX集團員工的崗位Sales的能力勝任評估分析》
第六單元： Sales管理與績效輔導                                                                                
1．Sales的業務管理與工作指導
1-1．如何指導Sales制定營銷規劃
1-2．如何指導Sales策劃營銷方案
1-3．如何提升Sales與渠道（客戶）溝通模式與技巧
1-4．如何指導Sales營銷診斷和問題梳理
1-5．如何指導Sales改進營銷措施
1-6．如何指導Sales業務總結
1-7．Sales管理專業工具與模板
－《Sales渠道日常工作手冊》
－《Sales渠道分析專業模板》
－《區域市場營銷規劃模板》
－《Sales與渠道（客戶）溝通行為模式》
－《Sales目標過程管理與控制模板》
－《Sales周報表模板》
－《Sales營銷分析例會模板》
2．Sales績效評估與面談技巧
2-1． Sales績效評估流程和評估模板
2-2．Sales績效面談技巧
2-3．如何幫助Sales制定績效改進策略
2-4．實戰錄像案例觀摩分析：《繁忙的客戶經理》
2-5． 區域營銷總監Sales管理專業工具與模板
2-6．業界標桿企業案例演示
第七單元： 區域營銷團隊文化建設                                                                                
1．區域營銷團隊發展建設
1-1．區域營銷團隊發展的幾個階段
1-2．團隊角色與團隊組建
1-3．發揮每個員工的價值和才能
1-4．組建學習型高績效團隊的方法與技巧
－案例研討法
－群策群力法
－流程梳理法
－模板提煉法
－標干模式分析法
1-5．知識管理與知識庫建設
2．區域營銷項目管理策劃與團隊合作
2-1．區域營銷項目策劃與目標設計
2-2．區域營銷項目團隊組建
2-3．區域營銷項目過程管理與控制
2-4．實戰錄像觀摩：《好意的同事》
3．區域營銷團隊活動策劃和團隊文化建設
3-1．區域團隊文化活動價值
3-2．區域團隊文化活動組織與策劃
3-3．運用文化建設核心價值觀
3-4．文化推廣與營銷
附件：行業標桿工作標準與工作手冊借鑒：
1．聯想集團（含IT服務及軟件營銷）渠道管理制度
2．聯想集團業務代表行為規范十條
3．聯想集團業務代表渠道工作手冊
4．大客戶經理能力勝任標準
5．SALES周工作模板
6．區域內部活動和內部會議策劃模板
7．SALES區域年度工作規劃和季度工作計劃模板

● 講師簡介：
   楊先生簡介：國內實戰營銷專家
   具有機械設計工程和知識產權管理雙學士學位、社會學碩士學位，曾十年在高校從事國家大科技攻關項目管理和知識產權研究與教學工作。93年下海從事企業實際運營管理工作，曾就職中國耐克公司、中關村科技開發區著名的時代集團、中科集團、聯想集團等多家大型高科技企業集團.曾任就職企業的中高階管理崗位。在聯想集團先后任發展規劃部主任經理、華南區副總經理兼湖北省首席代表；市場發展部總經理（戰略市場部）、IT系統服務事業部副總經理、CRM項目副總經理；戰略策劃總監、知識管理與傳播高級顧問、聯想集團內部高級培訓講師等高階管理崗位。曾在就職企業長期從事ISO9000標準體系開發建設、新產品開發創新管理、崗位責任制與管理流程體系、企業文化等基礎管理體系的開發建設工作、以及戰區營銷、集團統一大市場體系、大客戶營銷體系規劃、年度戰略營銷規劃與策劃、企業中期發展戰略規劃和年度經營規劃、企業競爭力綜合評估等工作。在聯想集團任戰略策劃總監期間，作為集團戰略規劃幕僚班子核心成員之一，直接輔助總裁及集團最高決策團隊進行了集團中長期戰略規劃，年度發展規劃的策劃和制定工作。具有豐富的大型企業集團一線實戰、整體規劃、策劃等多環節的實際經驗；在聯想集團任職期間,曾作為廠商戰略與營銷咨詢項目主要責任人與麥肯錫、貝恩、德勤等國際著名的戰略咨詢公司進行具體的咨詢項目合作，在項目實施過程中吸收消化了多家國際咨詢公司先進的規劃、咨詢方法論、國際最佳實踐，企業流程圖譜，并結合中國企業具體的營商環境與經營實踐，融西學之術與先秦之道之長，創造性地總結提煉出企業戰略規劃、戰略市場與目標客戶分析、崗位職責、目標績效、工作流程等多套有效的管理工具和實戰模板，并在聯想集團的發展過程中經受了企業實戰的檢驗，積累了大量的企業實戰案例，并以此為核心開發了一系列針對性的實效培訓課件。自2004年8月正式從事專職咨詢顧問和培訓講師后，先后為家電、信息產品制造、IT專業服務與集成、通信運營、互聯網、電力服務、數字醫療、航天、兵器、房地產、郵政、金融、賓館服務、機場服務等十多個行業客戶實施了有效的培訓和咨詢服務，獲得客戶的高度滿意和好評，取得了年培訓時天達到100天的記錄。
咨詢方面服務的客戶：
1．在聯想集團擔任國華南大區營銷副總經理和湖北省首席代表；協助集團營銷高級副總裁主持策劃推進了聯想渠道體系建設和渠道三年發展規劃，以及CRM項目和渠道變革轉型工作；聯想交易型客戶模式及渠道運營體系的規劃與開發設計；
2．渠道管理課程已經培訓的客戶有：聯通集團數字增值事業部、深圳電信公司、北京網通公司、北大方正科技集團、清華紫光集團、TCL電腦公司、漢王科技集團、深圳好易通公司、東軟集團數字醫療事業部；
3．99-2004年：先后在聯想集團華南大區任副總經理兼湖北省首席代表；2000年任聯想集團市場發展部總經理，協助陳紹鵬先生負責組織策劃推進客戶導向的業務和渠道變革以及CRM系統的應用，2002-2004年在聯想集團戰略企劃部任戰略策劃總監，負責DELL研究、業務模式變革和中長期戰略規劃；
4．2004年8月—2005年3月：任漢王集團總裁顧問，負責營銷變革策劃和設計；
5．2006年6月—2007年8月：任TCL電腦公司首席戰略營銷顧問，負責日常經營評估，營銷變革和資本合作等；
6．同時還先后為云南機場集團作企業管理信息化咨詢項目，為北京網通公司作《營業廳服務品質綜合改進與提升》項目咨詢，為河北移動VIP大客戶俱樂部進行活動方案策劃，為航天集團７０４所作“十一五”戰略規劃方法論輔導咨詢；為陜西移動公司做企業文化梳理與總結咨詢。
2004年以來累計培訓的主要客戶：
1、通信行業：中國移動集團、中國電信集團、中國網通集團；廣東移動數字增值事業部、北京移動、河北移動、陜西移動、山西移動、重慶移動、四川移動、山東移動、廣西移動、海南移動、黑龍江移動、內蒙古移動、山西運城移動公司、河南移動焦作公司、移動集團干部培訓中心、北京移動規劃設計院；聯通集團數字增值業務事業部、湖南省聯通公司、湖北省聯通、廣州市聯通公司、廣東清遠聯通公司；北京網通公司、網通國際公司、廣西網通公司；廣東省電信公司、深圳電信公司、江西宜春電信公司、北京電信規劃院；
2、金融行業：廣東省建設銀行、深圳招商銀行、河南省農行、鄭州農行新東區支行、北京工行亦莊開發區支行、福建省興業銀行；浙江省郵政局、平安財險集團
3、電力行業：南方電網潮州公司、河南電力公司、河南駐馬店供電局、東北電網白山電廠、中電投資集團；焦作發電廠；
4、汽車行業：比亞迪集團、宇通重工公司、維坊福田雷沃公司
5、大型國有企業集團：中國兵器北方集團公司、中國火箭控股公司、中國航天科技股份公司（704所）、航天集團一院、中國通用技術集團、寶鋼集團北方銷售公司
6、信息產業：聯想集團、神州數碼集團、TCL集團、海爾集團商流本部（北京分公司）、漢王科技集團、康佳集團、北大方正科技集團、EPOSN中國公司、東軟集團數字醫療事業部、清華紫光集團（HP分銷中心、筆記本事業部）、美的集團中央空調事業部、深圳好易通公司、廣東華凌集團、尚陽公司、中信網絡科技公司、新網互聯公司、掌中無限、香港愛生誼聯公司、廣電運通公司、杭州士蘭威公司、佳訊飛鴻、石化贏科；
7、機械與儀器儀表行業：杭州奧的斯電梯公司、鄭州斯達集團科技公司、科學院自動化所科諾公司、胖龍公司（高爾夫球場設備公司）
8、服務行業：深圳計量院、云南機場管理集團、奧鵬遠程教育服務中心、國際青年交流中心、上海永樂集團、藍色光標傳媒機構；
9、其他行業：青島麥迪紳房地產集團、山東正大公司；云南陸良彩印公司；
10、大學和教育培訓機構：武漢大學經管學院客座教授（營銷與管理案例教學）、北大光華管理學院高級管理者培訓中心（國際E-MBA培訓中心）、北大時代光華大講堂、人民大學管理學院MBA、E-MBA班、上海大學、科學院人才開發中心等。

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