專業演示技巧高級研修班

專業演示技巧高級研修班(嚴老師)課程介紹：

● 課程特色
    課程以華為、西門子等優秀企業在技術演示與產品推廣的實戰經驗，從企業所面臨的實際問題出發，通過對各種典型案例的分析和分享，以及模擬現實環境的操作演練，固化專業推廣人員與客戶在專業領域內進行有效、成功交流的職業化工作模式，從而全面提升高端產品的推廣效果。

● 課程背景
 ◇ 為什么我想講的客戶不想聽？客戶想聽的我又沒講到？
 ◇ 為何產品推廣成為了“走過場”？
 ◇ 怎樣才能才能有效地讓客戶采納自己的專業知識、技術和經驗？
 ◇ 如何更加準確和高效地傳遞產品信息，并給客戶留下深刻的印象？
 ◇ 如何在現場展示中提升人際互動溝通的能力和完善自身的形象和修煉？
 ◇ 類似這樣的問題經常困擾著面向客戶的專業技術人員、產品經理和工程師們，不少企業及其專業人士亟待尋找一套職業化的工具，幫助克服產品推介前的“手忙腳亂”、“剪刀漿糊打天下”，實現富有成效地的客戶交流，讓產品推廣成為銷售過程中的有力工具。

● 課程目標
   → 了解有效技術展示的終極目標
   → 完全掌握客戶買點的分析策略與方法
   → 熟練進行產品的差異化策略分析
   → 掌握獨立設計一套富有吸引力的展示講稿的方法
   → 掌握信息類和演示類信息傳遞方法模型
   → 熟悉成人聽取信息的特點及對應策略
   → 練習和比較美觀PPT的制作
   → 掌握有效的宣講技巧和形成職業化的臺風
   → 回應棘手的問題，處理尷尬的場面

● 授課方法
   講師講授、主題討論、案例研討、現場測試、錄像分析、小組練習

● 課程大綱
課程序幕：專業技術展示的內涵
 1.專業技術推廣的思考和定位:
   1)如何成為懂得專業技術推廣的專業人員
     華為案例分析：建設處長的要求
   2)專業技術推廣的四階段目標
   3)專業技術推廣人員的角色分配
 2.有效進行專業技術展示的OPPP模型
第一部分：知己知彼 百戰不殆
 1.運籌帷幄的程序
   1)程序模型
   2)營銷項目縱觀圖
   3)技術展示提升市場競爭力的原因
     案例分析：華為黑龍江市場攻克戰
 2.客戶買點分析方法
   1)一階客戶分析要點
     案例分析：中國移動這個客戶
   2)關于客戶的知識的分析——展示目標的變化
   3)什么促使客戶購買？——客戶需求的分類：冰山之底
      小組練習：目標客戶買點分析
3.產品賣點分析方法
   1)我們出售的是什么？
     √ 挑戰性的商品思考   √ 小組練習：產品差異化練習  √ 小組練習：產品含金量分析
第二部分：磨刀不誤砍柴功
 1.編制吸引人的技術展示講稿
   1)“一紙闡”的常規思路    
   2)信息類/演示類技術展示的ICPS/IDPS模型
   3)關于展示方法的思考
      √ 成人吸納信息的特點     √ 產品實例的真實作用與使用方法
      √ 小組練習：FFBV分析     √ “名”“利”效應
   4)儲蓄預備力量——宣講中的攻防準備     5)粹煉魔術公式
 2.PPT制作技巧
      √ 內容SAVE原則      √ 平面制作中的美學原理
      √ 對比手法的運用    √ 案例分析：西門子、北電、思科的實用設計
 3.現場籌劃
    1)建立適宜的環境     
    2)試講和預演
 4.第一輪實戰練習
第三部分：余音繞梁 余影不竭
 1.掌握訓導師角色的技能
    1)專業的講臺形象    
    2)討論：克服上臺前的心理障礙
 2.引人入勝的演講技巧：
    1)聲音的控制
    2)練習：聲音的練習
    3)眼神的運用
    4)肢體的技巧
 3.現場引導技巧
    1)專題討論：場面的控制
    2)面對不同聽眾態度的基本做法
    3)宣講之中的溝通    
    4)尷尬場面的分析與脫離困境的辦法——引人入勝之道
 4.第二輪實戰練習
第四部分：戶樞不蠹 流水不腐
 1.總結跟蹤帶來的利益        2.使用CARE方法進行跟進

● 講師簡介
     嚴老師 畢業于華中科技大學，復旦大學工商管理碩士，國際職業規劃師（GCDF）。1994年－2003年，就職于深圳華為技術有限公司，先后從事行政管理、銷售、人力資源管理等工作，歷任公司總裁助理、行政經理、一線銷售主管、培訓總監等職務。2003－2006年，任職UT斯達康通訊有限公司企業大學副校長，主持籌建公司客戶技術培訓服務中心，重整售后技術服務響應系統，建立起客戶響應界面和對應的計劃與資源調配后臺。
    嚴老師以豐富的實踐經驗為基礎，借鑒企業與個人成功經驗，結合對現代企業與管理本質的思考，設計并擔任《專業技術展示技巧》、《一線主管管理加油站》、《激勵出一線團隊的激情》、《管理者的關鍵任務》等多門課程的培訓，其課程講求內容的系統性、可操作性和實戰性，理念與方法并重，關注培訓中學員的參與，通過案例分析、角色扮演、實踐練習等互動式、啟發式教學，深入淺出，學有所用，深受學員歡迎和好評。
    接受過嚴老師培訓客戶包括：中國電信、中國移動、中國聯通、TCL集團、DELOITTE（德勤）咨詢、富士康、邁瑞、華為技術、達實智能、愛默生網絡能源、UT斯達康、西門子、神威藥業、中原地產、松下馬馬達、金山軟件等。

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