“戰略采購、降低成本與談判技巧”暨國際高級注冊采購師

“戰略采購、降低成本與談判技巧”暨國際高級注冊采購師(翟光明)課程介紹：

各企事業單位后勤、采購及相關人員：
    在市場能源、原材料價格經短期大幅下調后，又大幅上漲，實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、案例討論和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，優化采購渠道，強化供應商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權的教訓，整合內部需求資源，打破壟斷，實行統一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。國際企業管理協會特舉辦“戰略采購、降低成本與談判技巧”暨國際高級注冊采購師研修班。現將具體事宜通知如下：

● 授課內容
第一部分 戰略采購與采購功能定位 
一、目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應（案例分析）
三、必須從戰略上處理采購跨部門協作
1、傳統采購管理的4大誤區
2、采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析（案例分析）
3、要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五大棘手問題（案例分析）
四、戰略采購必須解決的三大問題
1．如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題
2．如何強化內部跨部門協作，采購前期參與產品開發過程，降低采購成本從設計開始
3．如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實現企業利益最大化

第二部分 戰略采購分析 
一、需求分析
1、同質性需求與非同質性需求分析（案例分析）
2、如何構建統一采購的采購管理體系（案例分析）
3、如何根據物資采購品種、數量、成本及風險采用不同的采購方式（案例分析）
二、采購前期參與產品開發，降低采購成本從設計開始
1、制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始
2、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析（案例分析）
3、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例分析）
三、如何正確處理采購價格與質量的矛盾
1、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
2、不同質量等級物料對應的三種采購策略
3、避免質量檢驗產生分歧的四大措施
4、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法（案例分析）
四、如何根據物資ABC分析法，制定采購策略
1、如何對采購物資進行ABC分類
2、ABC三類物資的不同采購策略（案例分析）
五、供應商成本構成分析方法
1、如何對供應商供貨成本構成分析（案例操作）
2、如何根據產品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）
3、年度外協訂貨價格確定方法
4、如何根據供應商成本指數變動對采購價格進行調整（案例操作）
5、在對供應商比價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素
6、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作）

第三部分 強勢供應商與弱勢供應商的整合策略
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1、目前外協供應商存在的問題
2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別
二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略
1、如何應對強勢供應商（案例分析）
 ◇ 導致供應商強勢的八大原因分析
 ◇ 應對強勢供應商的六大策略
2、如何整合弱勢供應商資源（案例分析）
 ◇ 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
 ◇ 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。
3、如何同伙伴供應商進行長期合作（案例分析）
 ◇ 伙伴供應商的特征
 ◇ 如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析
1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進
2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變
3、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂
4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接
7、主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本
8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
9、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

第四部分 如何應對不同類型供應商的談判能力
一、采購談判環境
1、供應商的五大大弱勢   2、采購方的八大優勢
二、采購談判為何常處于被動地位
1、采購談判常處于被動接受境地的原因分析
2、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
3、談判中如何應對供應商壟斷
4、談判中如何利用供應商資源，降低采購成本
三、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
1、如何建立信任關系   2、信任帶來的利益   3、建立信任如何規避風險

第五部分 應對不同地位供應商的談判策略 
一、獲取談判對手情報策略          二、內部授權策略
三、價格妥協與實行成本轉移策略    四、角色策略
五、談判進程與時間把握策略        六、談判地點策略
七、議題與目標策略                八、讓步策略
九、權利限制策略                  十、應對不同地位供應商的談判策略

第六部分 采購談判十大技巧及案例分析 
技巧一：會說不如會聽    技巧二：先苦后甜     技巧三：以退為進
技巧四：“托兒”         技巧五：先斬后奏     技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價   技巧八：價格談判   技巧九：打破僵局   技巧十：促成交易

第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買賣雙方分組模擬談判） 一、如何分析壟斷供應商的優劣勢    
二、如何談判目標排序，如何預測對方目標
三、談判項目之間相互的價值關系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標 
五、各談判小組的談判結果評估
贈送
電子版附件及教材 《供應商物流過程評審條例》、《采購框架協議》、《采購管理辦法》
《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》
翟光明編著《采購與供應商管理》一書（09年出版）

● 頒發證書
學員經考核合格后，由IEMA國際企業管理協會頒發《國際高級注冊采購師》證書，持證人信息在協會官方網站注冊。注：請學員帶兩張二寸藍底彩色免冠照片、身份證復印件一張

● 主講專家
    翟光明顧問：IEMA國際企業管理協會高級資深顧問，上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師、現任上海俊運國際集團物流總監，兼任SGS、德國萊茵TUV、上汽集團培訓中心首席供應商管理高級培訓師和咨詢師，根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業（尤其是汽車、電子、家電、能源）提供物流、采購課程培訓和管理咨詢近二十年，在推進外資企業采購、物流、倉儲管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰經驗，任07年中國制造業物流赴日本考察團團長。
    曾服務企業：1.汽車、機車制造：五菱汽車、比亞迪汽車、長安汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風日產汽車、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州（東風）汽車、廣本汽車發動機等。2.移動電信、電子、IT：東軟飛利普、諾基亞通訊設備、阿爾卡特-貝爾、科泰電子、德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯合汽車電子、長城電腦等。3.家電、機械制造：三菱重工、青島海爾、美的空調、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電、安徽滁州博西華制冷等。

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