區域市場營銷突圍高級研修班

區域市場營銷突圍高級研修班(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰：
1、企業缺失核心競爭力，怎么辦？
2、資源有限又分散，無法形成市場殺傷力，怎么辦？
3、思維保守、模式常規，與區域領先者越追越遠，怎么辦？
4、不清楚領先者的戰略思路，盲目突圍，處處被動挨打，怎么辦？
5、營銷不力，在產品同質化嚴重的競爭下，不懂如何優化市場，怎么辦？
6、品牌意識薄弱，長期品牌內涵積淀的困頓，缺乏永續經營的動力，怎么辦？
……
    縱觀“硝煙彌漫”的區域市場，數著滿城大大小小同質化的品牌，你是否感到很茫然？是單點發力？是區域聚焦？還是全面開花？一線品牌如何持續確保領先優勢，繼續擴大市場份額？二三線品牌又如何在眾多同質化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經過短短幾年時間的發展，就從后來者成為省級市場的“領頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業內的一匹黑馬，打造出行業細分市場上的第一品牌？而有的品牌卻節節敗退，越做越差？大多數中小企業資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價等于自殺，不降價是等死，我們如何進行營銷突圍？咨詢顧問根據多年的營銷管理咨詢和實踐經驗，深入調研了國內外150多家知名中小企業的成功突圍之路，發現了企業在成長時期如何以小博大，以弱勝強的內在規律。并由此提煉出了一套中小型企業在低成本運作條件下，如何對行業領先者進行挑戰和顛覆的系統思維模式。那么，這些成功企業的突圍秘訣究竟是什么呢？他們又是如何在最短的時間內不斷殺出區域市場重圍的呢？
 
● 培訓收益：
1、系統掌握區域市場突圍的六大策略：戰略/品牌/產品/渠道/終端/團隊。
2、做好SWOT分析，找準市場機會，快速掌握銷量增長的規律。
3、創新營銷突圍模式：“四兩撥千金，支點撬地球”思維。
4、打造高銷量、高利潤、高增長的“三高”型企業。
5、學會在有限資源下的“單點發力”競爭法寶。
5、提煉品牌核心價值觀，搶占消費者心智模式。
7、學會一套讓企業快速增長的競爭突圍策略。
8、學會借力經銷商進行區域突圍的方法。
9、快速提升團隊執行力。
　
● 課程大綱：
第一單元：區域市場突圍“一個策略”——“區域規劃”定天下
一、區域規劃的戰略意義：
1、“凡事預則立，不預則廢”
2、真正做到“有計劃的市場推廣”
二、區域規劃的兩個基礎：
1、進行市場環境、競爭對手、營銷策略的市場調查分析
2、考慮好公司的整體戰略和分區域戰略相互關系
三、區域規劃應主要考慮三個因素：   
1、市場容量及市場潛量
2、占有率
3、競爭程度
四、區域市場規劃六部曲：
1、市場調研  2、四類市場  3、分解目標 
4、界定對手  5、客戶建檔  6、四大管理
五、如何指導部屬制定與實施一套有效的《區域市場營銷作戰方案》？
分組PK與現場演練

第二單元：區域市場突圍“兩條路線”——“單點發力”穿云宵
一、“機會聚焦”路線
1、了解自己的市場、了解自己的位置、了解自己的優劣勢
①、做深SWOT分析
②、在此基礎上才能選擇出適合市場需要的戰略戰術
2、這里的“機會”有兩個層面內涵：
①、一是市場的機會：一線品牌的非重點市場，這就是巨大的市場機會點
②、二是市場切入的機會：抓住市場上隨時出現的競爭對手未注意的機會點
3、通過對全國市場進行深入的調研、分析，找準機會性市場進行突圍：
①、“媒介機會性”市場
②、“資源機會性”市場
③、希望通過“盤中盤”帶動整個大區域市場
④、事實上，中國更大的“機會”在于競爭不夠充分的三、四線縣級市場
4、如何分析目前行業老大的商業模式并找到龐大背后的薄弱環節，攻其不備，以小博大？
 ◇ 案例分析：PPG襯衫如何在有限的資源、人力有限的條件下,用3年時間低成本挑戰行業老大雅戈爾，并超越雅戈爾十年的業績?
二、“產品聚焦”路線
1、正確理解企業戰略下的產品定位
2、明確產品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產品扮演不同的角色相應地在市場上就有不同的目標和推廣資源
4、如何快速建立“拳頭產品”的市場優勢，之后再帶動整個產品組合群的提升？
5、可以根據自身資源狀況，采取“單點發力”模式，有選擇、有步驟地進行市場突圍
 ◇ 案例分析：九陽小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環節，以豆漿機作為拳頭產品聚焦資源進行推廣，在市場上迅速打開九陽品牌知名度和九陽豆漿機的銷量。

第三單元：區域市場突圍的“三中全會”—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
 現狀：“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產品名稱到品牌塑造要開 “三中全會”：
從“眼中會”到“手中會”再到“心中會”
1、品牌塑造的關鍵要素：核心價值觀的提煉與推廣
2、魔鬼藏在細節中，品牌推廣者如何“做實在的事，讓顧客感覺到”？
三、區域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法：
1、將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的第一個關鍵
2、將品牌的核心價值化為有意義的活動，是品牌落地的第二個關鍵
3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的最高境界
四、品牌維護：如何維護品牌系統？/如何讓品牌長期保鮮？/老品牌如何煥發新活力？
五、小組研討與發表：區域市場推廣品牌，提升經銷商門店客流量的十大有效方法是什么？
 ◇ 案例分析：xx著名運動品牌“一切皆有可能”的品牌核心價值觀與品牌門店落地的成功之道。

第四單元：區域市場突圍的“四個優化”——發揮好“四類市場”的無窮力量
一、渠道管理創新
1、渠道合作模式的創新：
貿易關系→合作關系→戰略伙伴關系
2、幫助培訓經銷商，提升內部競爭力：
提升經銷商內部管理競爭力要過“九座橋”
3、快速提升經銷商的ROI贏利模式
 ◇ 案例分析：××建材品牌通過對全國市場的縝密調研，確定了全國市場一盤棋策略，以縣級渠道“一級化策略”成功突圍。
二、做好渠道規劃，優化四類市場：
1、優化中心市場——抓好自己的大本營，當心被競爭對手偷襲
2、優化重點市場——盯住重點市場，確保品牌持續增長
3、優化樣板市場——樹立榜樣市場，帶動周邊
4、優化目標市場——非重點市場也要從長議計
三、中心市場的確立與重點市場的優化
1、明確戰略與重新布局中心市場
2、有效運用《九種病態市場診斷表》
3、經銷商評估與“分手”的三大技巧
4、因地制宜，一地一策，區域市場調整的七大策略
5、跟蹤，總結，再跟蹤，再總結；鞏固你的區域市場優化成果
 ◇ 案例分析：××服飾品牌浙江省辦事處6個人，有12個地級代理商，年銷量1000萬，但盈利率低；優化后專注杭嘉湖地區，人員減少一半，光杭州一地就達成1000萬年銷量。
四、如何快速打造區域樣板市場？
1、選擇樣板市場的六個關鍵
2、做好PDCA管理循環圈使樣板市場不斷升級
 ◇ 案例分析：作為國內最大游泳館熱水工程---南昌大學游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動全國市場“的作用。

第五單元：區域市場突圍的“五da法寶”——拉動終端銷售的“風火輪”
一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店
二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量
三、提升終端銷量的八個KPI指標：
1、生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率×轉介率
2、每項指標提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
四、快速提升單店銷量的五da法寶：
1、品牌形象——酒好也怕巷子深
2、氛圍營造---生動化購物氛圍的營造
3、銷售服務---注重價值營銷與顧問式銷售原則
4、隱性渠道---發揮多渠道立體化線上線下齊銷售
5、促銷策劃---創新促銷方法，引爆區域市場銷量倍增
 ◇ 案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯盟計劃”，快速拉動終端。

第六單元：區域市場突圍的“六個執行”——認同 “上下同欲者勝” 團隊觀
一、為什么企業團隊難以形成？
1、團隊精神沒有落地
2、跨部門溝通與協作6個障礙沒有清除
二、造成銷售執行力不高的主要原因：
1、公司的執行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理，執行時，總裁＞制度
5、缺乏科學的監督考核機制
三、“141團隊執行力”徹底解決銷售執行難問題：
1、“一個原則”：執行以身作則的領導原則
2、“四個量化”：執行量化目標、量化責任、量化動作、量化考核的操作
3、“一個工具”：執行PDCA圈。PDCA圈是營銷執行力的救世主！
 ◇ 案例分析：××著名電腦銷售人員嚴格推行營銷日活動量管理,最高營銷主管的決心,塑造強大了銷售執行力,不斷擴大市場份額。

● 講師簡介：
劉曉亮 老師
實戰營銷管理專家                                        
著名渠道優化戰略專家
中國十大經銷商培訓名師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能渠道學院，以“為中國企業培養實戰型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《區域市場營銷突圍》、《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內修外王強勢經銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五da法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：
通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、格力空調江蘇、松日電器、金立手機、朗能電器、TCL電器、松下洗衣機、創維集團、陜汽集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、富達鐘表、華陽集團、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛浴、雙虎家私、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、建設銀行、中國移動等著名企業。

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