中國工業品實戰營銷行業領袖總裁班

中國工業品實戰營銷行業領袖總裁班(丁興良等)課程介紹：

--“3+2”實戰特訓營
---國內唯一的 --- 營銷體系化 --- 實戰互動性：“行業領袖總裁班特訓營”
尊敬的企業老總：
     當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規范；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題…

● 五大困惑
1、灰色營銷是工業品行業的潛規則，關系營銷是搞定客戶的口頭禪，技術壁壘越來越難，同質化越演越烈，價格戰又越來越低，我們如何制定清晰的1—5年的營銷戰略，成為細分行業的領導者，從而避開價格戰，挺進我競爭領域？
2、許多企業的老總都是超級的銷售員，平時都忙的像一個鬼一樣：銷售管控無法執行，營銷團隊穩定不夠，大客戶掌握在某個 “英雄” 手里，但是“英雄”的維護成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以令諸侯，風險太高；團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？
3、大客戶營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，杳無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使大項目絕處縫生，柳暗花明，有效避免雷聲大雨點小的業務模式，從而來提高大項目的成功率
4、工業品品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的“七種武器”來推廣行業用戶，利用“九陰真經”來促成簽單，讓我們不用爬樓梯而改成電梯呢？
5、工業企業的渠道模式有四種，大客戶銷售可以獲得高額利潤、項目性銷售可以提升成功率、渠道管理可以快速擴張市場、承包模式可以提供員工的積極性，哪一個模式發展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經營模式為什么不適合我們，又該如何借力來打力快速有效地發展壯大我們的企業呢？

● 五大核心課程模塊
營銷戰略：卡位戰略
從細分市場中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術壁壘，讓競爭對手短時間內無法超越；從而成為細分行業的領導者；
營銷管控：4E模型
4E是代表了工業品的營銷管理體系；是營銷戰略有效的執行；是組織營銷有效地體現，是營銷模式有效地架構；是營銷策略有效地推廣
營銷組織：四級組織
工業品的組織規劃，往往從營銷線、產品線、行業線、項目線的方式發展組織，而且組織出現總是以團隊為原則來開展的，每一個人的績效、管控、信息、費用需要有效地規劃。
營銷推廣：品牌宣傳
營銷中的推與拉；市場拓展有效七種武器，九陰真經；有效利用，事半功倍，有效推廣，節約成本；
營銷模式：盈利模式
工業品有三種模式：大客戶、項目性、渠道；哪一個模式更適合企業發展，各自的優劣勢與風險是企業考量的關鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業成功拓展市場的有力武器。

● 課程特色
 ◇ 突破工業品營銷發展瓶頸
 ◇ 搶占市場先機的戰略思維
 ◇ 鍛造高瞻遠矚的領軍人物
 ◇ 引導工業企業的戰略方向
 ◇ 創建工業營銷的交流平臺
 ◇ 中國唯一鍛造工業品營銷領軍人物的特訓基地
 ◇ 頒發 “中國工業品營銷行業領袖總裁”高級研修證

● 五大學習收益
 ◇ 創造細分市場的游戲規則，清晰規劃公司的戰略營銷，成為行業有影響力的卡位制造者；  
 ◇ 建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協作，讓系統流程來推動企業良性運行；
 ◇ 提升大客戶的貢獻度，創造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰略性合作的體系；
 ◇ 提煉企業的競爭優勢，塑造差異化賣點，創造新的品牌形象，利用“九陰真經”來系統品牌推廣；
 ◇ 建立復合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領市場，承包制提高積極性，項目性銷售建立標準管理系統，讓企業營銷更快更廣地建立新的盈利模式；

● 四大附加價值
 ◇ 32個實用咨詢的工業品營銷工具；
 ◇ 標桿工業品企業營銷戰略的咨詢全集；
 ◇ 價值為2000元的VCD學習工具包；
 ◇ 一套標準的工業品銷售手冊

● 特色優勢：3天2晚,時間較短,課程集中,專業系統,師資雄厚,性價比高,研修證書
  
● 課程模塊：五門工業品營銷核心課程組建 
 

● 課程精髓
一、卡位戰略 --營銷戰略騰飛的利劍
模塊一、卡位——開辟市場新藍海
1、如果你創造新游戲規則，結果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰略思想
明確定位（NO.1）
1、建立區隔，給競爭對手設立安全線
2、集中力量的優勢效應
模塊二、挖掘優勢（差異化）
1、優勢不僅僅是優點
2、創造優勢戰略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標準是什么？
2、聚焦原理，找準焦點
模塊三、建立團隊（借力打力）
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊
模塊四、卡位在現代商業中的應用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮江西門子的卡位策略

二、品牌戰略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
模塊一、工業品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產品技術推廣
1.技術交流會  2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇  2.廣告創意的方式
模塊二、第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略  2.產品展示策略
第四種武器：公共關系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷
模塊三、第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織
模塊四、年度品牌傳播策略規劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道

三、大客戶戰略營銷 - 開山劈石的四大寶典
模塊一、大客戶戰略營銷
1.大客戶營銷的主要戰略
2.提升大客戶價值的六步規劃
3.實施營銷策略的新4P
模塊二、大客戶的組織規劃與管理
1.大客戶的組織管理結構
2.大客戶管理一個服務團隊
3.大客戶銷售推進的天龍八部
模塊三、大客戶服務標準
1.提升大客戶的服務標準
2.建立大客戶服務的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務體系
模塊四、大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對話---是發展客戶關系的潤滑劑

四、項目性營銷與團隊管控  - 營銷管控的天龍八部
模塊一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項目型營銷的新規則—四度理論；
模塊二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內部的六個角色；
2.找到關鍵決策人物
模塊三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
1.項目立項2.客戶拜訪 3.初步方案
4.技術交流5.需求確認6.項目評估
7.商務談判8.簽約成交
模塊四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
說對話
做對事

五、渠道模式與拓展策略 - 借力打力的五種模式
模塊一、渠道策略篇
1.全面認知行業渠道市場
2.進行渠道規劃與發展是關鍵
模塊二、分銷商開拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達成合作關系
模塊三、分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發展
3.典型的渠道沖突與價格
模塊四、渠道服務篇
1.渠道的服務
2.渠道對企業績效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關系

● 部分師資介紹
    行業專家+名校教授+優秀企業領袖+行業資深培訓師，強強聯手；
    工業品行業實戰派講師，專職從事營銷領域研究的從理論到實戰的全面性資深營銷專家
    以顯赫戰績說話的實戰高手，優秀企業領袖；
教學風格：
    高瞻遠矚的營銷戰略理論+經典工業品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;
    注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗.
    幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、真正達到啟發思維,學以致用的目的.
丁興良
工業品實戰營銷創始人；
國內大客戶營銷培訓第一人；
項目性銷售與管理資深顧問；
中歐國際工商管理學院EMBA；
IMSC工業品營銷研究院首席顧問。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；17年營銷實戰經歷.14年研究工業品營銷背景.7年專注于工業品培訓與咨詢經歷. 清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。

秦毅
    北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA,國家級注冊咨詢師，北京大學經濟管理學院營銷管理專項特聘講師。北京大學經濟學院企業家研修中心客座顧問；國務院企業家研修中心營銷管理專題講師；對企業的銷售方式、內部營銷組織模式，銷售管理水平、企業銷售人員的心態、國內市場競爭環境及企業整體市場運作方式的變化發展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級銷售管理》“《營銷組織設計與銷售隊伍管理 》培訓課程著稱.

卞維林
    “狼型贏銷”銷售人員職業化培訓體系創辦人，大客戶營銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華大學總裁班特邀講師，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執行董事、首席咨詢師。《培訓》雜志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國際化公司華南區總經理、中國區方案營銷經理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團隊管理經驗。他為民營企業服務過，也接受過國際化公司的歷煉。他做過傳統生產行業、IT業，也做過金融業、電信行業的營銷顧問，并進而將這些行業的經驗通過自己的實踐轉化成適合于更多行業應用的實戰技能。

陸和平
   工業品和建材行業渠道管理專家;對以技術解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究;十年工業品500強跨國公司高層管理實踐經驗；歷任大區渠道經理，全國銷售總監和培訓總監；曾任上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問;五年針對工業品營銷的培訓與咨詢經歷;累積超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗, 出版書籍：《工業品渠道的規劃開發和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》

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