采購策略與談判技巧（中高層）

采購策略與談判技巧（中高層）(Luo)課程介紹：

● 課程介紹
   采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。
   從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

● 課程收益
通過兩天的課程，可以：
1、知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判
2、學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
3、掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術
4、掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判
5、學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系
6、知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
7、建立起采購員談判時候的應有的自信心
 
● 課程特色
   本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
 
● 講師介紹 Mr. Jack Luo
   機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人（C.P.M）證書國家注冊質量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現任某外資500強企業采購經理.
   工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區供應鏈經理、亞太區采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。
專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執行成本優化策略、供應商選擇評估與管理 
客戶名單: 泰科電子科技,株洲南車時代電氣股份有限公司,奇瑞汽車, 安費諾集團 富蘭克林電氣, 惠氏營養品有限公司, 眼力健(杭州)制藥有限公司, 維蒙特工業（中國）有限公司, 約克空調冷凍設備有限公司, 寧波方太廚具有限公司,貝卡爾特, 麥格納唐納利, 偉巴斯特車頂供暖系統等.

● 課程大綱

一、采購談判的綜述
1、采購談判的規則
2、談判的5大心理基礎
3、采購談判的一些“神話”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1.  談判的準備：采購如何從下列方面進行準備
 ◇ 了解采購背景
 ◇ 了解供應商
 ◇ 了解談判的人員，談判性格大測試
 ◇ 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
 ◇ 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
 ◇ 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置
 ◇ 制定談判戰略，制定談判必備三張表
2.  導入開局：如何開局；開局的要點
3.  啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息
4.  激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進
5.  談判結束：如何結束談判；談判結束清單
6.  談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰術－５２種戰術
1、雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項
2、對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段
3、戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術
四、采購談判技巧
1、立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略
3、自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格
2、說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操
4、關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲

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