電話對對碰之----專業電話銷售技巧特訓營

電話對對碰之----專業電話銷售技巧特訓營(張嫣)課程介紹：

課程目標:

 本課程是要幫助學員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環節、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業贏利能力之目的。

講師簡介:
 
  張嫣老師,國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、易騰企管、深圳希銳咨詢公司專職老師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。所授課程《電話銷售技巧》、《客戶服務》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》《如何有效處理客戶投訴》等培訓過百場，

授課特色：
    給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。

 服務過的企業：

    金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利\聯想電腦、上海電氣網絡科技\皇加力（中國）商業有限公司\上海永升廣告傳媒\上海良會貿易\IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

   課 程 大 綱
核心主題及綱要及內容

一、電話銷售前的準備 

  ◆塑造積極的心態
  ◆電話高手必備的七大工具
  ◆如何讓自己的聲音更有魅力
  ◆電話銷售中溝通者的三種類型
  ◆如何與不同性格特征的客戶打交道
  ◆設計為了達到你的的電話目標所應提的問題，
  ◆設計客戶不同的問題的應對

二、找到你的Key Man

  ◆ 收集資料的十種有效方法
  ◆電話銷售前的準備工作安排
  ◆如何與前臺打交道,找到相關負責人
  ◆選擇合適的打電話的時間？
  ◆與前臺打交道的三十技巧
  ◆了解客戶的購買流程
  ◆眾里尋他—尋找決策
  ◆案例分析

三、知己知彼，百戰不殆

  ◆你知道人的思維模式嗎？
  ◆分辨不同溝通者的類型與應對
  ◆知己戰術—--百分百相信并了解產品
  ◆知彼戰術—了解顧客需求（現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
  ◆塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
  ◆案例分析

四.如何與相關負責人打交道

  ◆如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
  ◆如何讓客戶專心地聽你講？
  ◆如何有效處理客戶的各種拒絕？
  ◆如果客戶在電話中不表態，如何處理？
  ◆如何才能提高電話銷售的效率？
  ◆如何在電話中了解客戶的需求？
  ◆如何引導客戶的需求?
  ◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
  ◆如何將異議變成機會
  ◆多套異議處理實戰話術講解
  ◆客戶拒絕因素探討及預防方法
  ◆如何在盡可能短的時間內與客戶促成？
  ◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問式電話營銷

  ◆SPIN模型與運用
  ◆SPIN與傳統銷售模式解析
  ◆銷售對話中隱含商機的挖掘
  ◆如何把握銷售過程中的購買循環
  ◆電話銷售各階段的話術設計分析
  ◆成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結技巧

  ◆締結的時機掌握
  ◆有效締結的“十五套”電話銷售方法
  ◆締結未成功后的注意事項
  ◆有效運用促成試探法
  ◆如何與客戶建立親和感的認知
  ◆迎合購買者的心理策略

七、有效溝通

  ◆人性化的開場白和問候語 
  ◆探詢客戶的真正需求
  ◆發問技巧和傾聽技術
  ◆認同心和快速理解
  ◆引發興趣的電話銷售話術講解
  ◆電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
  ◆常見的五種拒絕方式及應對技巧
  ◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
  ◆互動案例

八、有效激勵

  ◆每一通電話都是新機會的來源
  ◆建立良好的自我心像
  ◆如何把工作變成樂趣、激情工作
  ◆綜合案例分享

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