數(shù)據(jù)系列——服飾門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策，趙楠內(nèi)訓(xùn)課程

《數(shù)據(jù)系列——服飾門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》課綱內(nèi)容：

數(shù)據(jù)系列——服飾門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策

課程背景：
在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的新零售時(shí)代，各個(gè)品牌都在向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型，不掌握數(shù)據(jù)、不懂得運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)管理門(mén)店，就難以提升單店乃至全品牌的業(yè)績(jī)，在門(mén)店日常管理過(guò)程中，因?yàn)楣芾碚邔?duì)零售數(shù)據(jù)理解不透徹、運(yùn)用不熟練、分析不深挖，導(dǎo)致管理者找不到銷售業(yè)績(jī)不理想的原因，也無(wú)法采取相應(yīng)的舉措提升業(yè)績(jī)。
為解決在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)的管理者對(duì)零售數(shù)據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的公式、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問(wèn)題不夠清晰，不明白工作總結(jié)計(jì)劃思路該如何制定，不能科學(xué)有效分解周月指標(biāo)，任務(wù)下放沒(méi)有起到有效激勵(lì)效果，導(dǎo)致業(yè)績(jī)低下的問(wèn)題，提高門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理水平，從而提升銷售業(yè)績(jī)、提升績(jī)效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升的目的。

課程收益：
● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性
● 理解零售管理數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義
● 掌握所有數(shù)據(jù)指標(biāo)的算法、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問(wèn)題及解決方案
● 學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析來(lái)解決問(wèn)題
● 掌握月、周零售指標(biāo)分解的方法
● 掌握月、周制定工作計(jì)劃總結(jié)的思路

課程時(shí)間：2天，6課時(shí)/天
課程對(duì)象：終端門(mén)店店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
課程方式：講授+小組討論+互動(dòng)問(wèn)答+實(shí)操演練+結(jié)果點(diǎn)評(píng)

課程大綱
第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說(shuō)話
一、數(shù)據(jù)分類
1. 銷售數(shù)據(jù)
2. 商品數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：常用門(mén)店管理數(shù)據(jù)
二、用數(shù)據(jù)說(shuō)話
1. 為什么要用數(shù)據(jù)說(shuō)話
案例分析：不用數(shù)據(jù)說(shuō)話給工作帶來(lái)的問(wèn)題
2. 在什么場(chǎng)合要用數(shù)據(jù)說(shuō)話
案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說(shuō)話場(chǎng)合解析
3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說(shuō)話
案例分析：構(gòu)建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準(zhǔn)結(jié)果

第二講：找準(zhǔn)問(wèn)題——匯總數(shù)據(jù)信息
一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問(wèn)題
1. 進(jìn)店率
1）進(jìn)店率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率
2）進(jìn)店率較低的原因
3）增加進(jìn)店顧客數(shù)的方法
案例解析：如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率
2. 試衣率
1）試衣率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析試衣率
2）試衣率在門(mén)店中的應(yīng)用
3）提升試衣率的方法
3. 成交率
1）成交率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
2）成交率在門(mén)店中的應(yīng)用
3）提升成交率的方法
4. 準(zhǔn)確收集三率數(shù)據(jù)的方法
案例解析：如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集
演練：門(mén)店實(shí)際三率數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析
5. 運(yùn)用二級(jí)反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？
1）管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確
2）為什么要進(jìn)行二級(jí)反饋
案例解析：看“萬(wàn)世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問(wèn)題孩子”
3）二級(jí)反饋
情景模擬：運(yùn)用二級(jí)反饋提升三率數(shù)據(jù)
4. 運(yùn)用負(fù)面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問(wèn)題時(shí)經(jīng)常“溝而不通”
1）怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
2）負(fù)面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3）負(fù)面反饋工具的運(yùn)用注意點(diǎn)——關(guān)鍵話術(shù)與限制話術(shù)
4）負(fù)面反饋工具的操作6步驟解析——備、定、饋、聽(tīng)、變、總、計(jì)
情景模擬：運(yùn)用負(fù)面反饋提升三率數(shù)據(jù)
二、銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問(wèn)題人員
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
3. 銷售數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析
4. 銷售數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析
三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問(wèn)題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對(duì)銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析

第三講：打破阻力——了解門(mén)店指標(biāo)特性
一、指標(biāo)制定與執(zhí)行常見(jiàn)問(wèn)題
案例分析：每月為指標(biāo)制定頭疼的店長(zhǎng)
1. 指標(biāo)制定不容易
2. 實(shí)行起來(lái)有難度
3. 前中后期有煩惱
二、銷售門(mén)店指標(biāo)三大特性
互動(dòng)：把握門(mén)店指標(biāo)制定的特性
1. 相關(guān)性
2. 唯一性
3. 穩(wěn)定性

第四講：助力銷售——科學(xué)指標(biāo)分解
一、指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1. 過(guò)往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴：過(guò)去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢(shì)
2. 對(duì)指標(biāo)分解的需求分析
二、指標(biāo)分解的對(duì)象及目的
三、分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1. 特殊日期
2. 周內(nèi)周末
3. 去年同期
4. 人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時(shí)容易出現(xiàn)的誤區(qū)
四、月度指標(biāo)分解步驟
1. 確定占比
2. 確定保底
3. 分解沖刺
4. 復(fù)盤(pán)調(diào)整
五、指標(biāo)份數(shù)分解法
工具：指標(biāo)分解萬(wàn)能公式
1. 各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績(jī)占比
2. 不含特殊日期
練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3. 含有特殊日期
練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解
4. 含有隱藏情況
練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解

第五講：指導(dǎo)工作——清晰周月計(jì)劃
一、周月計(jì)劃數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
1. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)內(nèi)容
2. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)深度
二、銷售管理 “五個(gè)賣”的分析思路
1. 賣什么
1）賣什么的含義
2）賣什么的數(shù)據(jù)
2. 賣多少
1）賣多少與賣什么的關(guān)系
2）賣多少的數(shù)據(jù)
3. 怎么賣
1）怎么賣的數(shù)據(jù)
2）怎么賣的重點(diǎn)內(nèi)容
4. 賣給誰(shuí)
1）賣個(gè)誰(shuí)的數(shù)據(jù)
2）分析賣給誰(shuí)需要注意的內(nèi)容
5. 誰(shuí)來(lái)賣
1）誰(shuí)來(lái)賣的數(shù)據(jù)
2）分析誰(shuí)來(lái)賣常見(jiàn)的問(wèn)題
3）誰(shuí)來(lái)賣與其他幾個(gè)賣的聯(lián)系
三、使用 “五個(gè)賣”思路制定月、周計(jì)劃
1. 分析上月數(shù)據(jù)
1）門(mén)店銷售KPI數(shù)據(jù)
2）人員KPI數(shù)據(jù)
3）商品數(shù)據(jù)
4）競(jìng)品數(shù)據(jù)
5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問(wèn)題
2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計(jì)劃
1）結(jié)合同比數(shù)據(jù)與實(shí)際情況制定周銷售占比
2）結(jié)合商品情況與實(shí)際情況數(shù)據(jù)制定主推大類指標(biāo)
3）結(jié)合本月數(shù)據(jù)要求計(jì)算各項(xiàng)所需數(shù)值
4）文字闡述
3. 包含節(jié)假日月份計(jì)劃制定需要注意的問(wèn)題
1）節(jié)假日時(shí)間
2）節(jié)假日個(gè)數(shù)
3）節(jié)假日相關(guān)工作部署
4. 各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的互推關(guān)系復(fù)核
1）銷售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
2）銷售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
3）銷售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
5. 月度計(jì)劃制定的注意點(diǎn)解析
1）目標(biāo)注意點(diǎn)
2）結(jié)果注意點(diǎn)
3）時(shí)間注意點(diǎn)
4）措施注意點(diǎn)
6. 月度計(jì)劃分解到周計(jì)劃
1）周計(jì)劃與月計(jì)劃之間的聯(lián)系
2）周計(jì)劃之間的聯(lián)系
演練：門(mén)店周月計(jì)劃制作模擬實(shí)操與點(diǎn)評(píng)糾錯(cuò)

第六講：反饋調(diào)整——及時(shí)復(fù)盤(pán)分析
一、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的必要性
討論：為什么每周要開(kāi)會(huì)進(jìn)行復(fù)盤(pán)？
1. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)是驗(yàn)證計(jì)劃有效性的工具
2. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)是跟進(jìn)計(jì)劃實(shí)施的必要方法
3. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)是根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃的措施
二、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的思路
1. 銷售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的聯(lián)系
2. 商品數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的方法與分析順序
3. 銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的方法與分析順序
4. 如何讓數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)分析落實(shí)到位
互動(dòng)：小組梳理數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)思路
三、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)與月度計(jì)劃的實(shí)操運(yùn)用
1. 運(yùn)用數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)對(duì)月度計(jì)劃作出評(píng)估
2. 根據(jù)實(shí)際情況對(duì)月度計(jì)劃作出調(diào)整

趙楠老師 零售終端銷售管理專家
終端零售門(mén)店導(dǎo)師
10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)人力資源管理師
聚一眾合商學(xué)院副院長(zhǎng)
西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易  銷售運(yùn)營(yíng)管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷、店長(zhǎng)能力提升、銷售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評(píng)。
曾為報(bào)喜鳥(niǎo)、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場(chǎng)銷售排名靠前的品牌，進(jìn)行《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門(mén)店及人員提升對(duì)顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實(shí)體門(mén)店300+家，累計(jì)授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評(píng)分平均高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門(mén)店大單賣手訓(xùn)練營(yíng)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門(mén)店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jī)翻倍，屢次超過(guò)銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門(mén)，獲得公司各省門(mén)店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易  銷售運(yùn)營(yíng)管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門(mén)店搭建門(mén)店管理制度，并獨(dú)立開(kāi)發(fā)《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門(mén)店人員銷售技巧與店長(zhǎng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門(mén)店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績(jī)最高記錄。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項(xiàng)目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營(yíng)》 26
lacoste（法國(guó)鱷魚(yú)） 《大單賣手訓(xùn)練營(yíng)》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來(lái)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長(zhǎng)、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
優(yōu)衣庫(kù) 《大單賣手訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 2
五環(huán)體育商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 4
王府井商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
西安服裝商會(huì) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
艾蔻國(guó)際商場(chǎng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 2
中國(guó)移動(dòng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 5
…… …… ……

授課風(fēng)格：
▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。
▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡(jiǎn)單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。
▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動(dòng)游戲、心理測(cè)驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對(duì)待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

主講課程：
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》
《門(mén)店大單賣手訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》
《新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《引爆賣場(chǎng)——店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》（通用版）