課程背景
沒有經過專業培訓的制造商的中層銷售人員，包括區域經理、大區經理、省區經理、分公司經理、辦事處經理等，在管理自己所負責的區域市場的經銷商團隊時，有心無力，缺乏制定管理經銷商政策的能力，缺乏高效管理經銷商的有效手段。導致區域市場經銷商士氣低迷，業績增長緩慢，廠商沖突不斷。
課程收益
作為“經銷商管理晉階”的中級班，本課程在初級班的基礎上，逐漸增加經銷商管理的內容，旨在幫助制造商的中層銷售人員，更深入的掌握經銷商管理的專業知識，掌握制定經銷商管理基本制度的能力。包括選擇招商策略、確定招商標準、制定竄貨管理制度、制定投訴處理流程、制定更換經銷商的流程、制定培訓經銷商的制度，確定經銷商年會流程等。
課程時間
2天（每天6小時，共12小時）
課程對象
生產商、制造商、品牌商等企業的董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、渠道經理、運營總監、大區經理、省區經理等中高營銷渠道管理人員。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學。
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合制造商的營銷管理人員。同時，在講師的引導下，現場制定自己的經銷商管理行動計劃，確保一學就會、實戰實效。
課程適用
本課程適于制造商統一采購，以便統一對渠道管理人員進行系列培訓，分區域、分職務、分班級進行系列內訓，全面提升制造商營銷人員的經銷商管理水平，實現業績倍增。
課程體系
經銷商管理晉階訓練營
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編號 |
初級班 |
中級班 |
高級版 |
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1 |
正確認知廠商關系 |
制定招商政策 |
分銷渠道設計 |
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2 |
經銷商開發六步曲 |
確定招商標準 |
返利政策設計 |
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3 |
經銷商拜訪三要點 |
市場竄貨管理 |
激勵政策設計 |
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4 |
經銷商溝通三技巧 |
經銷商投訴處理 |
促銷政策設計 |
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5 |
經銷商激勵三方法 |
妥善更換經銷商 |
授信政策設計 |
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6 |
經銷商的檔案管理 |
高效培訓經銷商 |
年度績效評估 |
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7 |
月度工作計劃與總結 |
開好經銷商年會 |
經銷合同編制 |
課程大綱
第一講 制定招商政策
本講要點
很多制造商招商沒有招商策略，其實招商是有策略的，選對好招商策略，不僅可以招到合適的經銷商，還可以大大加快招商進城。由于每個區域的市場情況不一樣，區域經理需要選擇適合本區域市場的招商策略。本講介紹三種招商策略，便于區域經理選擇。
一、分兩步走策略
1、適用對象
2、策略解讀
二、追隨策略
1、適用對象
2、策略解讀
3、策略優勢
三、逆向拉動策略
1、適用對象
2、策略解讀
【案例】選不到好的經銷商怎么辦
第二講 確定招商標準
本講要點
制造商招商，事先需要確定好明確的招商標準，否則，即使招到了經銷商，其質量也不高，更換起來成本更高，對區域市場品牌影響也不好。經銷商的選擇標準因不同行業、不同區域而變，大體上包括營銷思路、合作意愿、經營態度、經營聲譽、信用及財務狀況、銷售實力、銷售狀況、經營規模、管理能力、管理權延續、產品線、市場占有率12個方面。本講重要介紹經營理念、經營實力、市場表現、管理能力和合作意愿五個方面。
一、經營理念
1、考核目的
2、判斷標準
二、經營實力
1、考核目的
2、判斷標準
三、市場表現
1、考核目的
2、判斷標準
四、管理能力
1、考核目的
2、判斷標準
五、合作意愿
1、考核目的
2、判斷標準
第三講 市場竄貨管理
本講要點
竄貨導致產品的市場價格越來越低，經銷商利潤大幅縮水甚至虧損，越來越多的經銷商抱怨甚至威脅說，再不把竄貨控制好，就不干了！制造商如果竄貨現象嚴重，往往會占用銷售總監、區域經理大部分的時間。一旦發生竄貨投訴，區域經理和城市經理就成了“救火隊員”。本講介紹竄貨管理的方法，可以幫助制造商迅速減少竄貨事件，一學就會，實戰實效。
一、誰管竄貨
1、不能由業務員管竄貨
2、竄貨管理機構
二、減少五大竄貨誘因
1、高層要重視竄貨管理
2、設計合理的返利政策
3、取消大戶政策
4、取消成熟區域批發商
5、對暢銷品、促銷品實現計劃分配
三、簽訂防竄貨協議
1、責任人
2、經銷商確認
3、處罰標準
【案例】FT公司竄貨管理制度
第四講 經銷商投訴處理
本講要點
沒有經過專業訓練的制造商的銷售人員，面對經銷商的投訴，往往手足無措、焦慮萬分，不知如何是好。其實，任何企業都會存在經銷商的投訴，經銷商投訴是很正常的事情，它說明經銷商在經營過程中遇到了問題，而這些問題往往與廠家有關。本講介紹經銷商投訴處理的四大技巧，幫助制造商的銷售人員來說，有效地處理經銷商的投訴。
【案例】投訴處理不當傷人傷己
一、先處理人，后處理事
1、不要緊張
2、不要辯論
3、穩定情緒
二、用心傾聽
1、不要打斷
2、不要猜測
3、不要防衛
【案例】非要打斷談話的兩種方法
三、限時答復
1、要限時
2、要答復
3、關鍵點
四、確實解決問題
1．為經銷商提供選擇
2．誠實地向經銷商承諾
3、適當給經銷商一些補償
第五講 妥善更換經銷商
本講要點
當經銷商跟不上制造商的發展步伐，達不到制造商的要求時，與原經銷商停止合作，開發新的經銷商，就是銷售人員不得不面對的問題。然而，處理不好，廠商之間就會發生各種各樣的糾紛，降低品牌在區域市場的形象，不利于開發新的經銷商，更有甚者，會威脅到銷售人員的安全。本講介紹妥善更換經銷商的流程，讓新老經銷商的更換平穩過渡。
一、更換前準備工作
1、簽訂整改備忘錄
【附表】經銷商整改備忘錄
2、確定候選經銷商
（1）選擇候選經銷商
（2）接觸現有經銷商的分銷網絡
（3）穩定現有經銷商的情緒
3、整改期到進行評估
【小技巧】化解經銷商的對立情緒
二、正式解除經銷合同
1、對下游客戶做正面的文字說明
2、庫存處理
（1）盤存
（2）庫存轉移給其它經銷商
（3）庫存退回公司
（4）庫存現場促銷處理
3、賬款處理
（1）應收賬款
（2）經銷商墊付的市場費用
（3）各項返利和獎勵
三、新經銷商支持
1、開展鋪市促銷活動
2、臨時使命業務員支持
3、以牙還牙
四、出現以下情況不要更換經銷商
1、進入旺季時
2、庫存較多時
3、應收賬款較多時
4、合作意愿較高時
第六講 高效培訓經銷商
本講要點
沒有對經銷商的培訓，廠家就不能獲得可持續發展的動力；沒有對經銷商的培訓，廠家就會失去凝聚力；沒有對經銷商的培訓，廠家就不能統一經銷商的認識。所以，培訓經銷商越來越成為廠家管理渠道的主要工作。本講介紹經銷商的培訓層次、培訓形式和培訓講師的來源，讓學員一學就會，實戰實效。
【案例】企業對經銷商的培訓案例
一、經銷商培訓的三個層次
1、基礎培訓
2、技能培訓
3、戰略培訓
二、經銷商培訓的十種形式
1、線下集中培訓
2、線上在線培訓
3、文本資料培訓
4、地區報告會
5、樣板市場參觀
6、學院進修
三、培訓講師的兩種來源
1、內部講師
2、外部講師
第七講 開好經銷商年會
本講要點
要想解決這些問題，必須科學地設置經銷商年會的內容。經銷商年會是一年一度的盛會，廠家要充分利用這個機會體現廠家的實力，展現廠家的遠景規劃，讓經銷商看到廠家所給予付出努力的經銷商的榮譽，以及新的一年所展現出的希望。會議要達到“讓經銷商高高興興來，讓經銷商帶著激情去”的目的。
召開經銷商年會，是廠家與經銷商實現多層面溝通的一種有效方式。經銷商參加廠家的年會，首要目的就是要了解廠家新一年的銷售政策，向廠家咨詢更多經營策略，以及學習同業經驗。而廠家的目的，則是要提升經銷商的忠誠度，促使其進一步加大市場上的投入，更好地實現經營目標。同時，經銷商年會還能吸引更多的潛在經銷商前來加盟簽約，進一步實現廠家的網絡擴張。本講介紹如何成功的召開一次經銷商年會，讓年會發揮其情感溝通和信息溝通的橋梁作用，達到激勵經銷商的目的。學員一學就會，實戰實效。
一、確定年會時間和地點
二、確定年會議程
1、領導致辭
2、業績回顧
3、經驗交流
4、明年計劃
5、經銷商培訓
6、頒獎晚宴
三、年會現場控制方法
1、競賽獎勵海報
2、會場布置
3、統一制服
4、經銷商合影
四、確定年會費用預算
1、交通費
2、住宿費
3、餐飲費
4、會場租金
5、會務宣傳
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰專家
企業營銷渠道戰略規劃專家
企業經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統創始人
現任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區域經理
曾任：湖北大學知行學院企業管理講師
20多年外資企業與民營企業的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發課程體系、咨詢體系、系統圖表、系統模型工具等30余項。系統專業，功底深厚，是理論與實戰俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創經銷商培訓先河，被業內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統的知識體系，不斷研究符合經銷商發展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創廠商共贏渠道系統
倡導中國企業優化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統模型，幫助企業進行渠道戰略頂層設計，打造穩固營銷渠道，實現廠商共贏，基業長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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