——提升制造商經銷商管理能力實戰寶典
梅明平老師 主講
課程背景
沒有掌握營銷渠道管理專業知識的制造商的高層決策者，包括董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、銷售經理等，在管理營銷渠道和經銷商團隊時，缺乏對企業的營銷渠道進行頂層設計，沒有建立經銷商的管理體系，導致管理無章法，經銷商忠誠度低、等靠要成為經銷商的常態，感覺渠道管理越來越難。
課程收益
作為“經銷商管理晉階”的高級班，本課程在初級班、中級班的基礎上，進一步完善經銷商管理的內容，旨在幫助制造商的高層渠道管理決策者，掌握制定符合本企業需要的渠道管理政策的技能，打造高績效營銷渠道，實現廠商共贏，基業長青。讓學員迅速掌握設計分銷渠道、返利政策、激勵政策、促銷政策、授信政策、年度績效評估和績效合同編制的能力。
課程時間
2天（每天6小時，共12小時）
課程對象
生產商、制造商、品牌商等企業的董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、渠道經理、運營總監、大區經理、省區經理等中高營銷渠道管理人員。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學。
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合制造商的營銷管理人員。同時，在講師的引導下，現場制定自己的經銷商管理行動計劃，確保一學就會、實戰實效。
課程適用
本課程適于制造商統一采購，以便統一對渠道管理人員進行系列培訓，分區域、分職務、分班級進行系列內訓，全面提升制造商營銷人員的經銷商管理水平，實現業績倍增。
課程體系
經銷商管理晉階訓練營-高級班課程體系
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編號 |
初級班 |
中級班 |
高級版 |
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1 |
正確認知廠商關系 |
制定招商政策 |
分銷渠道設計 |
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2 |
經銷商開發六步曲 |
確定招商標準 |
返利政策設計 |
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3 |
經銷商拜訪三要點 |
市場竄貨管理 |
激勵政策設計 |
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4 |
經銷商溝通三技巧 |
經銷商投訴處理 |
促銷政策設計 |
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5 |
經銷商激勵三維度 |
妥善更換經銷商 |
授信政策設計 |
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6 |
經銷商的檔案管理 |
高效培訓經銷商 |
年度績效評估 |
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7 |
月度工作計劃與總結 |
開好經銷商年會 |
經銷合同編制 |
課程大綱
第一講 分銷渠道設計
本講要點
作為制造商的渠道管理政策決策者，需要時時考慮以下問題：面對市場的變化，企業是否需要重新設計營銷渠道？需要設置多長的營銷渠道？需要確定多少渠道成員？需要選擇多少條營銷渠道即渠道組合？營銷渠道的職責如何在渠道成員之間進行分工？……這些問題，與許多要素有關，營銷渠道政策決策者，只有在充分了解對渠道設計產生影響的各個要素基礎上，才能設計出最佳的營銷渠道組合，為實現企業的業績倍增、基業長青打下堅實的基礎。
一、設計渠道
1、現有經銷商不配合
2、現有渠道沖突嚴重
3、開發新產品、新區域、新客戶
4、渠道調整
二、渠道長度設計
1、渠道長度的構成
2、影響渠道長度的因素
【工具】產品標準化程度與渠道長度的關系
三、渠道密度設計
1、三種營銷渠道密度
2、影響渠道密度的因素
【案例】箭牌口香糖的密集分銷
四、渠道關系設計
1、所有權關系
【案例】格力的成功離不開工商股份合作制
2、管理關系
【案例】卡特彼勒高水平渠道設計獲得差異化優勢
3、博弈關系
【案例】28年國民品牌匯源果汁負債114億黯然退市
第二講 返利政策設計
本講要點
雖然大多數制造商都在采用返利來激勵經銷商，但是，很少人能夠掌握返利的精髓，致使返利對經銷商的促進作用不大，效果不佳。本講告訴學員，如果要通過返利政策來激勵經銷商的積極性，就需要思考以下問題：是設置月返利還是年返利好？是按單品返利還是按銷售總額返利好？返利設置高好還是低好？不同的市場如何設計返利？
一、返利設置不當的6大表現
二、返利設置7大實戰技巧
1、按時間返利
2、按銷售金額返利
3、按任務返利
4、按產品類別返利
5、按經銷商類型返利
6、按市場流通秩序返利
7、競爭返利
三、三種不同市場的返利方式
1、新市場
2、成長市場
3、成熟市場
第三講 激勵政策設計
本講要點
很多制造商和經銷商之間，僅僅是買賣關系。制造商按照出廠價把貨賣給經銷商就什么都不管了，很少制造商通過制定銷售政策來激勵經銷商，這也是制造商銷量增長緩慢，經銷商積極性低的重要原因。本講介紹激勵經銷商的三大方法，包括銷售競賽、廠商共贏委員會和銷售政策。
一、年度銷售競賽
1、確定競賽目標及關鍵點
2、確定優勝者獎賞及關鍵點
3、制定競賽規則及關鍵點
4、確定競賽主題
5、競賽費用預算及費用比例
6、頒獎大會
二、廠商共贏委員會
1、廠商共贏委員會兩大目的
2、廠商共贏委員會的組成
3、廠商共贏委員會的運作方式
【案例】卡特彼勒的廠商共贏委員會
三、四大銷售支持政策
1、共同付費廣告
2、POP 展示
3、使命銷售員
4、樣板市場參觀
第四講 促銷政策設計
本講要點
制造商大都有促銷活動，不是效果不佳，就是適得其反。促銷是一件非常重要的營銷工作，牽涉到生產、庫存、原材料采購、竄貨、市場價格、產品毛利率、競爭力，最終會影響到企業的銷量和利潤率。本講主要站在廠家的角度討論相關促銷活動，包括不同產品、不同渠道成員的促銷技巧，經銷商限量供貨的技巧。
一、不同產品的促銷技巧
1、暢銷產品促銷技巧
2、輔銷產品促銷技巧
3、新產品促銷技巧
4、淘汰產品促銷技巧
二、不同渠道成員促銷技巧
1、經銷商促銷技巧
2、批發商促銷技巧
3、零售商促銷技巧
4、消費者促銷技巧
三、經銷商限量供貨
1、不限量供貨的危害
2、限量供貨的好處
3、限制供貨的步驟
第五講 授信政策設計
本講要點
目前，還有部分制造商通過授信、鋪底的付款方式與經銷商交易，導致制造商的應收賬款、呆死賬越來越多，企業經營越來越艱難。但是，針對習慣于采用授信的經銷商，要一下子采用現款現貨也很困難。怎么辦，本講就客戶資信、應收賬款風險控制和逾期催款流程等方面進行了探討，在制造商采用一系列發放后，能大大減輕應收賬款的壓力。
一、建立經銷商資信管理系統
1、評定客戶資信等級
2、確定客戶信用額度
3、確定客戶信用期限
【案例】某制造商制定的經銷商資信額度期限
二、制定應收賬款風險控制機制
1、帳款擔保制度
2、置留所有權
3、信用額度審查
【案例】某制造商對經銷商的信用額度分析
4、經營狀況監督
5、控制發貨
三、向授信經銷商公布催款流程
1、業務員催收
2、銷售部催收
3、財務部催收
4、催款員催收
5、律師催收
【工具】企業催款流程
【案例】占年銷售額70%的應收賬款拖垮了匯源果汁？
第六講 年度績效評估
本講要點
大多數制造商對經銷商沒有績效評估，導致經銷商做好做壞一個樣，希望經銷商績效提升只使一場夢。績效評估，是對渠道成員在某段時期如一年的經營情況進行評估。目的是通過評估，對優秀的渠道成員予以獎勵，對落后的渠道成員進行處罰。績效評估最大的好處在于，通過評估后實施的獎懲，能夠對渠道成員在接下來時期如第二年的經營表現給予強大的壓力，致使渠道成員的績效越來越好，效率越來越高。
一、確定經銷商績效評估指標
1、經銷商競爭力指標
【案例】某制造商的經銷商市場滲透率指標
2、經銷商盈利力指標
【案例】某制造商的經銷商毛利率指標
3、經銷商忠誠度指標
二、計算各經銷商各個績效評估指標值
三、對績效指標值進行排行并統計
四、對經銷商績效評估值進行總排行
五、根據總排行對經銷商進行分類
六、制定經銷商績效獎懲制度
【案例】當你們成功時，我們才會成功
第七講 經銷合同編制
本講要點
制造商與經銷商的合同一經簽訂，便具有法律的約束力，廠商雙方要根據合同的條款去履行自己的權利和義務，減少扯皮、推卸責任的現象。但是，很多制造商的經銷合同內容過于簡單，對經銷商的約束力不夠。如新開發的經銷商半年不拿貨，經銷商連續半年不完成銷售任務等，合同上沒有明確的處理措施，導致制造商利用受損，管理被動。本講介紹經銷合同的作用、內容和注意事項，達到制造商利用經銷合同管理經銷商目的
一、經銷合同的作用
1、保障經銷商的合法權益
2、規范經銷商的管理制度
二、經銷合同的內容
1、標題
2、正文
3、署名
4、日期
三、簽訂經銷合同應注意的事項
1、考察經銷商是否合法存在
2、簽訂合同時，經銷商公司名稱一定要和營業執照上的名稱一致
3、不能以私人章或簽字代表公章或合同專用章
4、經銷商管理制度以附件形式呈現
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰專家
企業營銷渠道戰略規劃專家
企業經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統創始人
現任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區域經理
曾任：湖北大學知行學院企業管理講師
20多年外資企業與民營企業的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發課程體系、咨詢體系、系統圖表、系統模型工具等30余項。系統專業，功底深厚，是理論與實戰俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創經銷商培訓先河，被業內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統的知識體系，不斷研究符合經銷商發展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創廠商共贏渠道系統
倡導中國企業優化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統模型，幫助企業進行渠道戰略頂層設計，打造穩固營銷渠道，實現廠商共贏，基業長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業生命力。
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