大客戶銷售與管理沙盤培訓課程

☆ 培訓對象：銷售經理、業務骨干
☆ 培訓規模：24—36人
☆ 授課時間：2天（14小時）

課程簡介：
《卓越銷售》——大客戶銷售與管理沙盤培訓是通過模擬一家銷售公司全力開拓市場、參與競爭、完成銷售目標、穩定提高客戶占有率的一系列經營管理活動，形象演繹大客戶銷售與管理的業務流程。學員在參與制定、實施模擬企業的市場銷售策略與計劃中增強銷售管理能力，提高客戶服務水平。
根據能力均衡分布的原則，參加培訓的學員將被分成六個學習小組，組建六家模擬銷售公司。講師引導各模擬公司同時進入一個全新的競爭性行業之中，面對陌生的市場環境，作為市場主體的各模擬公司首先進行認真規范的市場分析（環境描述以背景資料的形式通報各模擬公司），各“公司”在對宏觀環境、中觀環境和微觀環境進行深入全面分析的基礎上擬定市場分析報告，發現存在的市場機會，洞察潛伏的威脅與風險。依據市場需求的發展趨勢制定“公司”銷售目標與策略。隨后，各“公司”對市場進行有效細分，明確擬進入的細分市場，根據細分市場的業務需要配置銷售代表和服務人員，由于業務水平和業務類型不同，每個銷售代表擁有不同的銷售能力，銷售代表需要根據不同的客戶制定不同的銷售活動計劃，合理安排工作，努力以最小的代價取得理想的銷售訂單。
客戶分為功能消費型、理智消費型和感性消費型三類，各類客戶的消費習慣各有不同，“公司”必須針對不同類型的客戶特點制定適應性的營銷策略組合，并根據客戶需求變化調整銷售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產品品牌建設，進行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護，以擴大“公司”及其產品在市場上的統治力和影響力。面對強悍的競爭對手時，只考慮消費者需求遠遠不能取得理想的銷售業績，“公司”必須將銷售看作一場殘酷的戰爭，為贏得勝利，管理者必須帶領自己的戰士面對每一場殊死的戰斗，而戰斗中我們必須要比對手表現得更富有智慧，這就要求模擬公司的管理團隊組織建立高效的市場信息系統，了解對手的實力與策略，進而制定預應性的防御或進攻戰略，以期擴大市場份額，完成市場目標。
在3—4期的模擬經營中，“公司”將面對資源約束、時間壓力、高強度競爭、復雜市場環境、高度需求不確定性、非理性傾銷、不斷提升的客戶服務要求、利潤空間滑坡、顧客投訴、客戶流失、應收款逾期、現金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰，學員就是在不斷應對挑戰和適應挑戰中提高市場分析能力、營銷策劃能力、銷售實施能力和客戶管理能力。