如何進(jìn)行高端客戶的營銷

走近高端客戶需“形魂合一”

    要使高端人群成為你的客戶，前提條件是：你一定要“認(rèn)識(shí)他”；他一定要“認(rèn)識(shí)你”。

    高端客戶分為“形”和“魂”兩個(gè)層面。大多數(shù)營銷員對(duì)高端客戶是認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂”；或不認(rèn)識(shí)其“形”，認(rèn)識(shí)其“魂”；或不認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂”。而能夠有效接觸并最終促成簽單的，必然是既認(rèn)識(shí)其“形”、也認(rèn)識(shí)其“魂”的營銷員。

　　高端客戶的“形”主要外化地表現(xiàn)在他們的財(cái)富和地位上。財(cái)富當(dāng)然主要包括金錢、住房、汽車、股票等等；地位則不是董事長、總經(jīng)理，就是高級(jí)工程師、外企金領(lǐng)。而高端客戶的“魂”，主要指的是他們的成長經(jīng)歷、教育背景、性格特征、思維模式、行為習(xí)慣、情感世界等一系列內(nèi)在因素。

　　進(jìn)一步分析講解自己的高端客戶營銷之道：“高端人群的成長經(jīng)歷，其特征或者說財(cái)富的密碼是，每一個(gè)富人都有一部血淚史。針對(duì)這一點(diǎn)我采取的行銷策略是，以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶共鳴，形成認(rèn)同。他們教育背景的特征是，在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，任何一位高端客戶都有其不熟悉的領(lǐng)域。因此，我會(huì)努力找到客戶的弱勢(shì)項(xiàng)目，以此為切入點(diǎn)建立面對(duì)中高端客戶的行銷心理優(yōu)勢(shì)。”

　　說到性格特征，高端人群往往表現(xiàn)為執(zhí)著、自信、敬業(yè)。采取的行銷策略是，讓優(yōu)秀壽險(xiǎn)營銷員的執(zhí)著與敬業(yè)精神被客戶欣賞，因?yàn)檫@會(huì)讓他或她看到自己的“影子”。

　　成功者往往都具有正面積極的思維模式，對(duì)此行之有效的行銷策略是：“只要你自身的思維模式是正確的，就一定會(huì)得到中高端客戶的認(rèn)同。”

“高端人士一般具有良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣，因此行銷策略應(yīng)該是，了解高端客戶的溝通習(xí)慣，與高端客戶建立計(jì)劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式。他們的情感世界其實(shí)是非常豐富而且細(xì)致入微的，只是一般人很難打開這扇門而已，所以我們應(yīng)該采取的行銷策略是，用心解讀客戶心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺，特別是要做一個(gè)良好的傾聽者。”

　　這些說起來不難，但在實(shí)際操作中如何有效做到呢？

“最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是專業(yè)，也就是保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)能力。”未來保險(xiǎn)營銷唯一的生存之道就是專業(yè)：“有業(yè)績的不一定就專業(yè)，而專業(yè)的營銷員一定會(huì)有良好的業(yè)績！”

　　將營銷員比喻為醫(yī)生，則不專業(yè)的營銷員就好像不專業(yè)的醫(yī)生，肯定會(huì)讓自己緊張病人(客戶)的痛苦。

三要素與六階段

　　專業(yè)的三要素：一是流程，二是品質(zhì)，三是效率。

　　將自己的經(jīng)營客戶流程分了6個(gè)階段，即結(jié)識(shí)期、熟悉期、信任期、開發(fā)期、促成期，再之后就是加保和轉(zhuǎn)介紹。“前三個(gè)階段結(jié)識(shí)期、熟悉期、信任期是屬于認(rèn)識(shí)其‘形’的階段，這些階段要達(dá)到的目的是建立牢固的信任，我稱之為‘向下扎根’；從信任期向后是認(rèn)識(shí)其‘魂’的階段，是在建立信任的基礎(chǔ)上初次購買以及重復(fù)購買的階段，是‘向上結(jié)果’的階段。”

　　談到這里，一條成功秘訣：“我會(huì)堅(jiān)持做一條反方向游動(dòng)的魚！”

　　也就是說，在現(xiàn)在大多數(shù)人都在開發(fā)中低端市場(chǎng)的時(shí)候，反方向開發(fā)高端市場(chǎng)，而事實(shí)上，高端市場(chǎng)是具有很多好處的：件均保費(fèi)高，成就營銷員的壽險(xiǎn)人生和品質(zhì)生活；而且高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于低端市場(chǎng)；經(jīng)常性地接觸高端人士會(huì)極大提升自身修養(yǎng)；遠(yuǎn)離惡性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)令營銷員保持良好的精神狀態(tài)和積極正面的情緒；形成龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)等。