天變人變模式變

    天變，人變，道亦變。如果把企業(yè)模式看作“道”的一種，那么，環(huán)境變了，消費者變了，模式也就要發(fā)生相應的轉型。

    在經濟全球化的今天，我認為一個成功企業(yè)應該注重5種模式轉型。

    1.采購模式：由一國向全球轉型

    每個大企業(yè)都是由小企業(yè)做起來的，在企業(yè)規(guī)模很小的時候，視線往往只能在本國內逡巡。但隨著企業(yè)規(guī)模的壯大，一些企業(yè)及時轉型，把采購觸角伸到全球，走上了一條“用全球資源做全球市場”的道路，而另一些企業(yè)則囿于既往慣性，仍然“眼睛向內”，這實在是一種很大的損失。

    蒙牛自創(chuàng)立起，主體設備的采購便是全球性的，但像奶罐等一些附屬設施的采購則選擇了國內招標的模式。今年我們興建全球頂尖的高智能化生產基地時，決定所有設備均向全球招標，結果，從國際上采購回來的新型奶罐，質量更優(yōu)，而價格卻只有國內同類產品的三分之二。這就是全球采購的力量。

    對于多數工業(yè)企業(yè)來說，采購成本都是總成本中最大的一塊，因此，打開全球采購這扇窗就等于打開一個魔術般的新世界，風光無限：通常總成本降低幾個百分點，總利潤往往就可以翻一番！

    2.研發(fā)模式：由獨立向聯(lián)盟轉型

    研發(fā)是個“種子問題”。“種子問題”帶有根本性，在當今國際競爭中，缺乏研發(fā)力也就等于沒有競爭力。

    雖然“官產學研金”相結合的提法由來已久，但我國企業(yè)多數在研發(fā)上還是遵循著“我的種子由我栽”的自給自足模式。

    實際上，如果沒有研發(fā)國際化，就很難講徹底的市場國際化。公司建立高科技乳品研究院，就是為了在自主創(chuàng)新領域打造“制高點”。

    除了企業(yè)聯(lián)姻，除了產學結合，除了獨家買斷，對于弱勢企業(yè)來說，“拿來主義”式的學習也是研發(fā)國際化的路徑之一。

    3.銷售模式：由營銷向“營心”轉型

    人們常說：“小公司做事，大公司做人”，“做事的公司做不大，做人的公司做不小”。這里所說的“做人”，應該推而廣之：不僅包括本企業(yè)的人，也包括全社會的人。

    從全世界的競爭規(guī)律看，當兩個企業(yè)產品質量相當的時候，人們并不在意眼花繚亂的自我推銷，但在意你的良心、誠心、愛心，只有那些積極承擔社會責任的公司才能贏得人們的尊重——這就是“營心”。

    企業(yè)做好事的時候，常常有人發(fā)問：你們這是“純公益活動”，還是“營銷行為”？我們可以反問他：這兩者能夠涇渭分明嗎？公益行為造福社會，公益行為也提升企業(yè)品牌——兩全其美，這難道有什么不對嗎？好人得好報，這才是全社會的正義邏輯，這也是好人好事得以可持續(xù)發(fā)展的基本前提。

    4.管理模式：由范本向人本轉型

    定時定地定范式，早晚考勤，中間督察，仿佛框框比效率還當緊，管行比管心還重要……曾幾何時，這就是全社會的管理“范本”。

    有些工種是離不開這種“范本”的，越是多人協(xié)作的工種越需要程式與框框，因為如果某一道工序不能按時按地運作，其他各道工序就會窩工失序。但有些工種獨立性很強，越給予彈性越容易出效率，這時候，管行不如管心，管理模式就要由范本向人本轉移。

    有一個小例子。前幾年，我們總部曾經規(guī)定辦公室不準飲水（發(fā)現(xiàn)一次罰一次），而設立了專門的飲水室。這種做法貌似“軍紀嚴明”，其實一點也不人性化，比如：盛夏季節(jié)，人急匆匆趕來，從溫水瓶里倒出開水，卻不能馬上喝，需要賠上時間、耐力乃至心靈的不快；即便備上涼開水罷，渴極而飲，一次一大杯，從員工身心健康角度講也并非好事；再則，統(tǒng)一存放的杯子上雖然分別寫著各人的名字，但還是存在串用的可能，即使沒被串用有人也會生出這種隱憂……搬到新辦公樓后，我們就把這一條取了。水是生命之源，辦公桌旁放一杯水，隨需隨取，這不是既人性化又有利于提高效率的雙善之舉嗎？

    還有，雖然過程管理在許多時候是非常必要的，但對于一些創(chuàng)造性工種，我們不管過程，只管結果，反而更佳。

    所以，范本管理要向人本管理轉型，不要把程式看得比人還重要。人是核心，一切管理程式都要向有利于提高人的效率與健康的角度傾斜與靠攏。

    5.競爭模式：由窄幅向寬幅轉型

    由競爭思維到競合思維，有時很易有時又很難。

    但從窄幅競爭到寬幅競爭，卻是人人可為，立竿見影。

    比如，一個單位的兩個人，如果死掐著爭一崗一位，爭到了便志得意滿，爭不到便垂頭喪氣，那么，我們說，這兩個人是窄幅競爭。如果把眼光放遠一些，目標放高一些，放到十年八年的全社會大坐標中去定位，那么，現(xiàn)在所爭搶的就未必真的值得爭搶，因為你即使失去“想要的”也完全可以得到“更好的”，因為有太多的替代方案甚至更優(yōu)方案恭候著你，這就是寬幅競爭。

    現(xiàn)在再回想一下，你上中學的時候，有沒有爭搶過當時看來如果得不到簡直就不得了的目標？比如某年度的三好學生，某年度的班長，某年度田徑比賽的第一名……這些目標就當時當地的窄幅看，天字第一號；但如果放到整個人生大坐標的這個寬幅中去看，有什么大不了的？你完全可以把精力放到別的可以影響終生的大目標上。

    企業(yè)競爭也是這個道理。比如：要是一家牛奶企業(yè)只知道與別的牛奶企業(yè)爭奪市場，那它就是窄幅競爭；如果這家牛奶企業(yè)既知道與牛奶企業(yè)爭奪小份額，又知道與整個飲料行業(yè)爭奪大份額，這就是寬幅競爭。事實上，這個“幅”還可以更寬，發(fā)達國家的居民喝的奶比吃的肉多，而我國居民吃的肉比喝的奶多，這里面的此消彼長是由觀念和習慣左右的——這樣，“競爭幅”就更寬。

    所有行業(yè)的所有企業(yè)，當你不再坐井觀天而奮力跳到井外的時候，都可以找到比“井”更廣的“競爭幅”。

    鍋里挺一挺，碗里全都有！由窄幅競爭向寬幅競爭的轉型，給行業(yè)打開了新的天地，使企業(yè)飛翔的領域更高更寬更遠。（原載《銷售與市場》）