培養中層干部的人格素養

　　中層干部在公司承上啟下，對公司的興衰關系重大。在他們的培養上，除了各種技能培訓外，更要重視他們的人格素養培訓。可從：智、達、信、嚴、勇等五方面著手。
　　中層干部指的是公司的經理層、主管層。他們在公司承上啟下，既是決策者又是執行者，更代表公司的未來。如何培養好他們、用好他們，是每個公司領導層必須高度重視的事情。而在培養他們方面，除了一些必要的規章制度、行為準則、技能培訓外，更重要的是在他們的人格修養上下工夫。

　　筆者在中層干部這個位子上呆了近五年，從業務主管到分公司經理到大區經理，在個人修養方面得到公司的不斷培養修正，有一些心得。我認為在培養中層干部人格修養上可從以下五個方面入手。

　　一， 智

　　“智”者，理性也。思考要理性、行為要理性。

　　大的戰略方面我們首先要“智”：決策是建立在理性的基礎上的。中層干部在戰略的研究方面直接參與的少，間接參與的多，但公司往往很看中來自一線的報告。作為一線的決策者，沒有數據的、理性的分析，感性用事，會給公司帶來極大的損失。筆者在擔任分公司經理初，我們這行業一片欣欣向榮，我對自己所轄區域充滿信心，在拓展市場時，給了公司一份前景非常樂觀的報告。隨著行業的滑坡，終端門檻的抬高，我們的利潤被日益分蝕，要完成我的那份計劃已完全不可能了。但前期的攤子已鋪，已經浪費了公司的大量人力、才力、物力，到現在還給后繼者造成了麻煩。

　　在戰術方面也要培養中層干部的“智”——這是中層干部在崗位上要有所作為的前提。要讓中層干部明白，自己的哪塊市場是利潤市場，必須力保的；哪塊市場是全力進攻的市場，是要放較大的資源去搶奪的；哪塊市場是策應市場，是對強大的竟品進行騷擾的。同樣在產品方面，要讓中層干部明白，哪些產品是做利潤的，必須保護的；哪些產品是做“溢值”的，是可以用來打仗的。筆者5年前剛進入華東的一個重點市場時，竟品在那塊市場已經相當強勢了，且離春節不到兩個月時間。我用這兩個月時間完成鋪貨與竟品市調，終于找到了竟品的弱點：有兩個常規產品，竟品定價過高！春節期間我果斷與當地最有影響的兩家連鎖簽定針對這兩個產品的特價銷售合同，一舉成功！

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　　看清市場要“智”，看清自己更要“智”。中層干部做市場往往有自己的一套，且都有過“過五關斬六將”的輝煌，在公司、在圈子里有一點名聲。這個時候對中層干部是個考驗：學習、修正者，往上發展，海闊天空；驕傲、固步者，原地踏步、甚至淘汰。兩者的差異就是一個“智”字。前者看到自己的不足，進一步去學習、去改正；看到自己的成功，有更多的是公司、是同仁的支持。后者眼中盯著的是自己的“拖刀”決活，一招鮮，吃遍天；沒看清客戶尊重你、給你面子、辦事順利是因為你身后的公司。筆者看到過太多在一家公司、在一塊市場干的出色，換了一家公司、換了一個新環境，就一厥不振的人。 　
 
　　看清自己還要看清別人。“別人”，是你的領導、你的同事、你的對手等。這里我想談的是“你的同事”中的“你的下級”。作為中層干部，自然有你的下級，下 級的培養又是你工作的第一要務。下級的優、缺點一定要了如指掌，他們的最長木塊是什么，最短木塊是什么；什么人可用，什么人不可用；方可因人而異，因材施教。筆者在新接任一分公司時，有個主要助手，在公司是元老，以前負責一塊重要市場，且取得過不俗業績，在圈中有一定的名聲，后期由于一些原因，狀態不好，調到分公司擔任副手。經過與其交談，他是一位很有想法的人，又有經驗，調教得法會成為公司的一把好刀。我發現他最擅長的是市場策劃這一塊，把我的看法與其交流，對他的工作重新分配，給予充分的信任，不出幾個月，小伙子像重新換了一個人，為分公司的振興作出了較大的貢獻。

　　“智”者，既要小智，更要大智，方能有益自己、有益公司。

　　二， 達

　　 “達”者，豁達，心胸寬廣也。既是選材的一個標準，又是培養人的一個方向。

　　達，有對人、對事之說。

　　對人是關鍵。中層干部上有領導，下有下屬，對外還要與經銷商、終端、媒體、業內人員、相關職能部門等接觸，受氣憋屈是家常便飯，這就需要一個豁達的心胸。

　　領導要的是結果，下達的是硬性指標，他們不想知道也不必知道過程的艱辛。作為他們下級的中層干部，任何情況下對上都沒有辯解與討價的可能，要的是更多的對上的理解；作為中層干部，在下級面前，又要更多的理解下級的工作過程，允許下級解釋甚至抱怨。本人在擔任分公司經理期間，有一個區域的主管，工作能力，管理能力都不錯，我是把他作為第二梯隊的重點來培養的。可慢慢地發現，他的心胸方面有相當的問題，對于他的直接領導打心眼看不起，持才傲物，覺得領導不如他，防礙了他的發展，與直接領導勢成水火。再三教育不行，只得讓其另謀高就。

　　在處理與能力強的下屬關系上，中層干部更要有一個豁達的心胸。尺有所短寸有所長，下屬肯定有比自己強的地方，這是好事，如果他的強項剛好對工作有利，那更是喜事，是我們中層干部的福氣！那個時候作為他們的直接領導，唯一要做的就是把他（們）的長處發揮到極至，趕緊把他們培養起來。千萬不要干出武大郎開店的事情，要明白一個道理：只有下屬成長了，自己才會有更大的空間！筆者在初擔任分公司經理期間，有四位主要副手，他們各自有自己的特長，有強于拓展的、有強于溝通的、有強于管理的、有強于實事的，而且他們很多方面都強過我，但我明白我該做什么，我要做的是把最合適的人放在最合適的崗位上。到今天，有三位已經成為分公司經理了。

　　對事也要“達”。有一件事我記憶深刻：在拓展江蘇的某個市場時，為了更好地貼近市場，我們準備在當地設立辦事處，可沒想到受到經銷商的極力反對。我們派去的市場負責人，被其趕出辦公室，無法開展工作。我就此事初次去與其溝通時，他竟要用煙灰缸砸我。我當時就想換經銷商，可冷靜下來想，為什么經銷商反對會這么激烈呢？設立辦事處是好事呀。我打聽了才得知：由于以前的一些廠家也在當地市場設立了辦事處，但辦事處的工作不在幫助經銷商做好銷售、管理，而在監視，或者為了眼前利益在當地市場開多幾家經銷商，造成了他的反感，認為廠家的辦事處都不干好事。知道這些，我方釋然。經過多次溝通，用我們的行動，證明了我們是干事的、是來幫他的。我們的辦事處不僅設立了，我們的員工還被他當成了自己的員工看，公司在困難的時候，也得到了他的鼎立支持。現在想想，如果當初我去計較經銷商趕我業務員，用煙灰缸砸我之事，我們就失去了一個好合作伙伴。寫到這讓我想到一句古話：吃虧是福——有時還真是！

　　記住這句俗語：有多大的心胸成就多大的事業！

　　三， 信

　　“信”，誠信、信用也。是我們的立身之本。

　　對于這個“信”字，我們這個行業（商業）展開過轟轟烈烈的討論，很多人都能說出個子丑寅卯來。知道歸知道，但要落到實處，不是那么簡單。現在的社會誘惑太多，一不小心就有可能行差走錯。在中層干部的培養上，時時刻刻要關注這一點。如果這個上面出了問題，人也基本上就毀了。

　　要讓中層干部明白一點：打工的過程就是樹立自身品牌的過程，自身品牌的基石是個“信”字。