銷售員獲得訂單的五大技巧

    來源：天極傳媒
    傳統的銷售學把銷售員要求得到購買者的生意，稱為成交。把獲得客戶(購買者)的訂單技術，稱為成交技術(成交技巧)。

    很多成交技術，如次要點成交法、持續贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(優惠成交法)、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等，都屬于傳統成交法，使用不當，有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法，可以降低銷售道德風險(如行賄)，也是值得提倡的。

    但現代或未來銷售學認為，在重大交易中，受過專門成交技巧培訓的銷售員，實際上達成的交易并不多。傳統的成交技巧只是在一些低價產品的銷售中，有意義。他們認為成交實際上是獲得顧客委托，沒有顧客委托，銷售就不會發生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎上，顧客根據銷售員提供的信息做出購買決策(購買委托)。是購買者想買，而不是銷售員去促成交易。故銷售員要獲得顧客的訂單，就必須采取非人為操縱方式的成交技術。筆者根據13年來的銷售經驗，歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進入銷售行業的同道參考。

    直接請求法。

    這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在銷售員接到客戶購買信號后，用明確的語言向客戶直接提出購買建議(購買選擇)。如“李先生，我們都同意XXX型號的車符合您對低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求，我可以為這個型號的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購買選擇，節省銷售時間，提高工作效率。對于老虎型與孔雀型的客戶，非常適用。

    一般在以下三種情況中，這種方法都會成功：第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對銷售員的銷售介紹沒有反對意見時，銷售員可以直接提問：李經理，您看，如果沒有什么問題，我們就簽合同吧?第二，銷售溝通過程中，客戶有異議，但是通過銷售介紹，這種擔心消除了，而且對產品表現出很大的興趣時，銷售員可以直接提問：黃經理，您打算訂多少貨?第三，客戶已有意購買，但不愿先開口。這類客戶多數屬于孔雀型的客戶，此時銷售員可以直接提問：王經理，這個機器的運輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好，可以嗎?

    利益總結法。

    銷售員在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術，而且客戶都給予正面的回應。銷售員就可以幫助客戶綜合銷售對談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經被一家獨立的試驗室測評過，它比最接近的競爭對手的產品可提供高出20%的抗拉強度，從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時之內將扣件送到您們的現場，這個承諾每天24小時有效。

    最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責就是為我們已有客戶的新扣件提供技術支持。您是否愿意告訴我們曾經討論過的采購委員會，并向他們提交您簽署的采購建議?”，又比如“李經理，剛才我們對談中，您也非常認可XX產品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點曾使象您這樣的客戶由于經銷這個產品而獲利豐厚。在下個月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會使您的商店賺更多的錢。” 

  平衡表法。

    有時被稱為本.富蘭克林法。銷售對談過程中，客戶對銷售成交沒有明顯異議。銷售員可以在一張普通的紙上畫一個“T”,在縱線的每側寫一個標題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點，然后邀請客戶一起列出購買決策的理由。一般縱線的左側寫銷售員推薦的產品，右側寫客戶現在正在使用的產品。如果客戶沒有時間一起來填寫，他會要求銷售員填寫好后，再來與他討論。筆者曾經很多次使用過這種方法，成功率100%。這種方法一般對貓頭鷹型與考拉型客戶有效。

    探究法。

    銷售員用事先設計好的探究式問句來發現潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，銷售員就問一些“如果……您愿意……”的提問。這個方法試圖把潛在客戶關心的問題都拿到桌面上來談。當客戶關心的問題識別出來后，銷售員可以成功解決這些問題，銷售員就可以獲得訂單。(如果我成功地解決了這個問題，您愿意委托我們嗎?)我們用下面的銷售對談來說明這個方法：

    銷售員：我們可否下周見個面，讓我來對您的需求做一個全面調查不會超過2小時。

    潛在客戶：不行，我認為我們還沒有準備好到這一步。

    銷售員：您不想進一步推進，肯定有些原因，請問是什么原因呢?

    潛在客戶：我不能確信您們公司是否足夠大，可以應對像我們這樣規模的客戶。

    銷售員：除了這個原因，還有其他原因嗎?

    潛在客戶：沒有了。

    銷售員：如果我能夠解決我們的規模問題，您允許我們做調查嗎?

    潛在客戶：啊，我不能確切地回答。

    銷售員：那么應該還有其他原因，我可以問是什么原因嗎?

    潛在客戶：一位使用您們服務的朋友告訴我，您們的結算部門經常給他送去他不想要的材料發票。

    銷售員：除了這個，還有其他原因嗎?

    潛在客戶：沒有了，這是我關心的兩個問題。

    銷售員：如果我能馬上解決這些問題，您愿意約個時間讓我們調查嗎?

    選擇法。

    銷售員向潛在客戶提供幾種可供選擇的購買方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產品的屬性作為選擇內容的提示物，諸如產品價格、規格、性能、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等。選定的范圍不要超過三個。例如，在商場的一個賣T恤柜臺，一位客戶好奇地翻看T恤,銷售員就可以說一句：怎么樣?買一件吧。要黑色的、藍色的還是紅色的？這就是選擇成交法。

    筆者在培訓過程中，在講述提問技巧時，經常舉的例子：賣雞蛋的-全球品牌網-老太太經常問客戶：要幾個雞蛋?一個還是兩個?這個提問是封閉式問句，屬于選擇成交法。

這種方法在工業品銷售中，特別適合那些老虎型的客戶。筆者在一線銷售生涯中，在藥劑科經常使用這種方法，如“李老師，您看，XXX(產品名稱)訂兩箱還是三箱?”在臨床醫生那里，也經常使用這種方法，如“王老師，這個月，處方XXX產品的患者，是100個還是150個?”成功率一般為90%。
    這個方法失敗的原因，如果語氣與場合不對，會給客戶以壓任務的感覺。所以失敗了，下次就調整語氣與場合就可以，同時對同一個客戶，不要連續使用，可以間斷使用。

    成功地獲得潛在客戶訂單，除了采用成交技術外，銷售員還需要遵循幾個原則，包括保持積極的態度、讓客戶安排節奏、堅定自信而非冒失莽撞、不能過度銷售、不懼怕面臨拒絕等。作為銷售員需要銘記：客戶不是購買產品或服務，他們購買的是針對問題的解決方案。銷售員首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。

    這樣成交技術就不會被客戶看成是操縱和無禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動)屬于臨門一腳的功夫，很多銷售員不是沒有經過這個技巧的訓練，而是懼怕客戶說“不”。成功潛質的銷售員深知沒有拒絕就沒有銷售，因此他們敢于用成交技術提出成交要求。