一線銷售員的“尚方寶劍”

    來源：中國營銷傳播網作者：張令凱
    據相關部門統計，在全世界的總人口當中大概十個人中就有一個與“銷售職業”有關或者從事銷售相關職業有關。在各行業中所有的的銷售類職業中有這么一個職位——銷售人員（銷售員），他們大部門從事基層或者中低層工作，直接面對您的客戶或者您的經銷商，并且被很多企業、終端客戶、經銷商等相關人群稱之為公司的“欽差大臣”。

    但是，我們不僅問：作為欽差大臣的銷售人員，我們的尚方寶劍是什么呢？

    筆者從事業務相關工作已有一定的時間，有過挫折，也有過欣喜，有過辛酸，也有過甘甜。。。。。。

    那么，筆者現憑自己的微薄之力，提出自己的一點點淺見，以饗各位看官。

    銷售人員的尚方寶劍構成：

    1.誠信

    誠信其實是一個老話題，不管是國家與國家、聯盟與聯盟、企業與企業之間的溝通、交流與合作等都在倡導和強調“誠信”的理念，可見誠信在我們的社會交往中所扮演的角色和重要性。事實上，誠信乃人立世之本，立世之基，他任何一個社會人所必備的一種品質。

    作為商務人員的銷售人員，這項品質就顯的尤為重要。商場上流傳著這么一句俗話“無商不奸”，很多非常的虛偽，其實筆者認為這句話其實講的有點偏頗，事實上世界上的商人扮演著兩個極端的較色——“極其誠信”或者“極其奸詐"（不誠信為本，極其虛偽）。

    很簡單的一個道理，你接觸的商人無非這么兩類，要么是專注于短期利益，做一錘子買賣，靠欺騙、欺詐、不誠信橫行于世；要么是這么一種人，他們專注于長期利益，想的是怎么能把事業、生意可持續的走下去，而能夠將其保證的很重要的一點是商人的誠信，你可能會騙他個一兩次，但是我想他不會再給你第二次機會了！

    在銷售工作中，有些銷售人員為了促成銷售，達成交易或者為完成銷售任務刺激經銷商、客戶進貨囤貨而將產品功能進行漫無邊際的夸大或者給你的客戶超出職權的承諾，最后很可悲的是你的產品不像你所講的那么好或者你的承諾不能兌現，怎么收場？很簡單，下次合作客戶、經銷商不會再信任你了，不會再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作，不和你做生意了。

    2.正直

    其實正直是一個人非常“正面”的品質，很多人將其于“奸詐”對立，筆者從相關資料進行查證并無非常合適的詞作其得反義詞。先拋開這個概念，我們看一下什么是一個人的正直。

    其實不光是銷售人員，各種職業的人中有這么一類人，他們利用自己的權利、地位、職位等稀有資源進行惡意操作，占有非自己應得的合法權益，比如講某個銷售人員或者部門管理人員等，經不起與自己合作的人員各種誘惑（金錢、美色等），而鋌而走險，自己占有了不應得的利益。

    舉個例子，比如講你幫你的客戶、或者經銷商進行銷貨，自己拿著公司的薪水，還正面或者委婉的想你的客戶、經銷商要酬勞、要回扣，那可取嗎？假如你真的拿了，你在您的客戶、經銷商心中是個什么樣子?是個小人，是個唯利是圖的鼠輩，是個利益熏心的人，是個極其貪婪的人，是個已經爛了的人……

    有過這樣的事一次還好，一旦養成了嗜好，剎不住車，別人還會購買你的東西，還會和你合作嗎？甚至這種事情只要發生一次，你整個人都爛掉了，對方不會在于你合作！

    3.態度

    態度是什么？態度是指一方對待另一方、對待某一工作所表現出的行為特征、心里特征。

    在業務工作和銷售工作當中，我想很重的幾個詞會被提到務實、腳踏實地、肯干、頭拱地等，這都是來形容銷售銷售人員的一種工作態度。事實上，再與客戶、經銷商進行合作共事的時候，態度實在是太重要了。

    想不想做、肯不肯做就是態度為題，仔細想想客戶、經銷商告訴你一件事情或者找你合作商量，你都懶得理或者那和我有什么關系，我沒那個能力，我不愿做，我才不會做那么低級的工作，或者即使做了也是心不在焉、馬馬虎虎等等。就這個樣子，你以這樣的態度對待您的“上帝”，讓客戶、經銷商怎么配合你的工作，怎么讓對方買你的東西或者賣你的東西呢？

    事實上，對于任何一件你與你的客戶、經銷商之間的事情所表現出的態度都會影響你的工作難度系數，切忌讓態度成為你銷售業務工作中的“潤滑劑”，而非“離心力”或者“反作用力”。

    4.能力

    能力是什么？筆者認為能力是解決問題的必要條件。能力其實銷售、業務工作中的核心點，沒有能力怎么談工作，我先任何一個給你崗位或者供職機會的人都會認定你有某種能力或者以后能具備某種能力。擁有出色的職業能力、專業能力是業務、銷售人員的本分，這個沒有條件。

    但是，我們不得不面對的一個問題是任何一個行業、企業內銷售能力是不同的，擁有良好的態度可能能短暫的掩飾一個人的能力不足，但是并非長久之計。為了能實現自己的提升、突破和晉升，任何一個銷售、銷售人員都不能在知識面前逐步不前，否則只能被淘汰。

    其實不用企業、客戶、經銷商、市場淘汰你，你自己把自己都淘汰了。為什么？你自己受不了！自己感覺很費勁，也掙不到薪水，有更好的理由在執著的堅持嗎？

    出色的職業能力能使市場銷售人員、銷售人員在市場上輕松自如，如魚得水，還能掙到自己的生活和生產資料，何樂而不為呢？

    5.責任感

    責任感，筆者認為所謂的責任感是指作為一個自然人或者社會人把自己該盡的義務盡到，該做的工作做好做完做到位。

    責任對于任何一個人太重要了，做國家領導需要對你的人民負責、做企業你要對你的員工對你的消費者負責、作為員工你需要對你的企業、老板負責。那么作為銷售人員、銷售人員呢？筆者認為，你要對你所在的企業、老板、消費者、經銷商、客戶等負責。由于銷售、銷售人員面對最多的就是客戶、經銷商、消費者了，我們只談這個好了。

    作為銷售人員、銷售人員，其實很重要的工作不是“賣東西”——讓客戶經銷商盲目進貨、買貨，而是幫你的客戶、經銷商“買東西”，提供解決方案，讓你的消費者、客戶買東西，幫你的客戶、經銷商掙錢、賺錢。

    筆者的一位領導曾今對筆者講過這么一句話：“客戶、經銷商不能賺到錢或者賠錢使我們銷售人員、銷售人員的悲哀，消費者買不到這么好的產品使我們的悲哀！”我想我的這位領導所講的其實是，假如發生那樣情況使我們沒有盡到責任。

    人此同心，心次同理。要想知道，打個顛倒。學會換位思考吧，學會反思吧，幫你的客戶、經銷商、消費者考慮，盡到自己作為一個銷售人員、銷售人員的責任，相信工作會更好開展。

    6.堅持

    擁有了以上特質（其實還有很多）接下來很重要的一件事是你真的能堅持嗎？你能經得起社會這個大染缸的侵蝕嗎？你能經得起各種燈紅酒綠的誘惑嗎？你能經得起保持自己的本我嗎？。。。。。。

    “九層之臺，起于累土”，“水滴石穿”，學會堅持吧！堅持會使你在自己的銷售、銷售職業生涯中走的跟順暢，更持久！

    以上只是筆者在自己的職業生涯當中的一點點體會，以作自己的階段性總結、反思和領悟，原能對讀者有益，并望各位看官指教！