店長應有超前的戰備觀念

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作者：上海
    古之善用兵者，揣其能而料其勝負。庫存孰足？贈品孰多？人員孰有？此為連鎖店店長戰備三要。
       “凡事預則立，不預則廢”，有備方能不患，有恃方可無恐。連鎖店店長在日常管理的過程中需要關注貨源、人員、促銷物資是否齊備，以免成為制約銷售實現的要素。重大節假日尤其如此。其一，因為，隨著連鎖企業的發展，同城多店、一庫多店，甚至一庫多城的情況越來越多，而目前連鎖企業在采購管理技術尤其是安全庫存當量的設計方面缺乏相應的標準和技術，同時點售出，技術性無貨現象越來越突出，從而導致成交成功，交易失敗數量越來越大，招致消費者的嚴重不滿。
       羅蘭•貝格和中國連鎖協會聯合開展的一項研究表明，缺貨已經成為連鎖企業形象的隱形殺手；缺貨導致的銷售額損失超過15％以上；顧客的傳店率高達37％，從而導致的顧客流失損失更是難以估量。因而，我們把戰備的第一要素歸結為：庫存孰足？連鎖店店長應該作為貨源組織的參謀者，提供貨源監控信息，協助采購部門合理訂貨。
       其二，促銷品在連鎖店銷售過程中的作用越來越凸顯，但是，連鎖企業的促銷品分配主要傾斜于核心店面，周邊社區門店所能夠分配到的促銷品往往是“朝不保夕”；同樣，廠方促銷品也是“救急不救窮”，甚至經常“殺貧濟富”，把優勢促銷資源向強勢店面傾斜。這種情況下，連鎖店店長就不得不考慮“贈品孰足”的問題了？要知道，弱勢連鎖店的成交難度其實遠比強勢店面要大得多，如果在促銷品資源方面再稍遜一籌，那么店面的經營業績可想而知了。
       其三，連鎖店店長在審視戰備的時候，還需要考慮一個最主要的因素，那就是“人員孰有”。由于連鎖店數量的劇增，導致廠方促銷員的數量也隨之劇增；然而，廠方促銷員的編制是有限的，如果達不到廠方的販賣量要求；廠方要么是不肯配備促銷員，要么臨時配備了促銷員后期又把編制挪為他用。
       另外一個問題是，如果連鎖店的集客力一般，促銷員能力越強就越可能留不住，因為在進店顧客數量不足的情況下，成交率再高，絕對銷量終歸有限，促銷員的提成也就極其有限，因此，導致促銷員隊伍不穩定。我們經常看到連鎖店在開業前后促銷員基本上能夠配置到位，開業一段時間以后，促銷員愈來愈少，以至出現大面積“空柜”的現象。所以，很多連鎖店店長的精力已經不是如何開展人員管理的問題，而是在有沒有人可用的問題上傷透腦筋。關于這一點，目前各連鎖企業尚無直接有效的解決方法，又缺乏全部使用自有人員，壯士斷腕的勇氣。但是作為連鎖店店長并非無所作為，我遇到的大多數連鎖店店長的經驗是“以情動人”，通過與廠方促銷員建立良好的個人感情，營造親情化的氛圍，再通過鼓勵、打氣等方式，帶領團隊走出困境，改善業績。
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作者：上海；資料來源：中國超市策劃網；發布用戶：chenz；發布時間：2011-5-17；