經銷商開發管理地圖

經銷商開發管理地圖(張魯寧)課程介紹：

培訓方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等。
課程承諾：聽課50%內對課程質量不滿意，無條件全額退款！

【課程概要】
在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：
1、整體市場開發規劃非常到位，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。 
2、成功開發了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經銷商，敗也經銷商”，管理成了市場大難題。                  
3、經銷商數量不少，但卻沒有質量，或者有一定的能力卻做很多產品，什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢？如何來尋覓？
4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經銷商真正的內在需求，以致市場工作與經銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？
     在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合老師親身的實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關工業品經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法，從而通過培養和打造務實高效的經銷商團隊，獲得市場上優勢地位，讓自己立于不敗之地。

【培訓目標】
 ◇ 認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。
 ◇ 掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。
 ◇ 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。
 ◇ 熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
【培訓用時】2天，每天6-6.5小時

【課程大綱】
開篇：工業品區域市場渠道建設策略
攻略方向：我們為什么需要經銷商？廠商合作如何定位？為什么開發的新經銷商卻沒有銷量？為什么經銷商有銷量了卻沒有了利潤？廠家和經銷商是什么樣的關系？工業品渠道該如何布局和區域規劃？
一、我們為什么需要經銷商？
二、廠商合作的三種形式
三、廠商合作的三大基礎
四、工業品常見的渠道模式
1、渠道長度——長短結合
2、渠道寬度——靈活兼得
3、渠道廣度——多元混合
五、決定渠道模式的六個因素
六、工業品更要做好區域市場渠道規劃
1、區域市場SWOT分析
2、統一思想的渠道戰略
3、區域經理六步市場規劃
七、科學評估渠道建設三原則
1、經濟性原則
2、控制性原則
3、適應性原則
八、經銷商開發管理地圖路標方向
    路徑一：經銷商的評估與篩選——適合的才是最好請睜大眼睛
    路徑二：經銷商的開發與談判——真實的謊言與成功簽約秘訣
路徑三：經銷商日常拜訪動作——培養忠誠度從日常管理抓起
路徑四：經銷商的服務與管理——六項管理有效的掌控經銷商
路徑五：區域經理職業化修煉——打鐵還需自身硬職業化修煉
銷售案例分享： 某重工的渠道模式及市場策略
銷售案例分享：兩個都要做獨家代理怎么辦？
銷售管理練習：SWOT市場分析及營銷策略

第一講：經銷商開發管理地圖第一站——經銷商的評估與篩選
攻略方向：為什么我們開發經銷商總不成功？為什么區域經理開發了很多經銷商，卻成功的很少？時間緊急，沒時間慎重選擇經銷商怎么辦？與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦？經銷商的產品多好還是產品相對少的好？選不到有合作意愿的經銷商怎么辦？
一、經銷商選擇常見五大錯誤
二、選擇經銷商要依循的思路
1、選擇經銷商就像選員工，要嚴進寬出
2、選擇經銷商時考評要全面
3、選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配
4、合適的才是最好的
三、選擇經銷商最重要的三項條件
四、意向經銷商信息收集
五、經銷商的狀況調查
1、四種調查方式
2、調查內容-經銷商基本情況調查
六、選擇經銷商的六大標準
1、六大方面考察經銷商
2、考察經銷商的實戰動作
七、經銷商選擇時的問題破解
1、時間緊急，沒時間慎重選擇經銷商怎么辦？
    2、與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦？
    3、經銷商的產品多好還是產品相對少的好？
    4、選不到有合作意愿的經銷商怎么辦？
銷售案例討論：區域經理的徘徊？

第二講：經銷商開發管理地圖第二站——經銷商的開發與談判
攻略方向：為什么經銷商嘴上說的和心里想的不一樣？經銷商經銷產品主要有哪些關心？哪些顧慮？如何與經銷商建立信任？如何談判？我有什么籌碼？如何把競爭對手的經銷商挖過來？
一、區域經理市場開發的“常見病“
二、經銷商選擇品牌的三個思考核心
1、產品有沒有利潤？
2、廠家有實力提供支持嗎？
3、做這個產品前景如何？
三、建立與經銷商信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、經銷商拜訪中容易注意八個問題
四、經銷商談判致勝策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、八大力量在經銷商談判中的運用
3、兩個必備的經銷商談判思維
① 談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
② 不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
五、“常見問題”應對策略
六、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
七、如何策反競爭對手的經銷商？
1、面對成熟市場，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
銷售案例分析：重卡企業區域經理成功策反競爭對手客戶活動紀實

第三講：經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的日常拜訪動作
攻略方向：如何打消經銷商看到廠家業務員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態，締結良好的生意關系？拜訪經銷商之前要做哪些動作？如何回應經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠？  傳達政策時需要和經銷商書面溝通的幾種情況？如何面對經銷商的常見抱怨：交貨期、品質、服務以及投訴廠家等問題？
一、經銷商管理的常見誤區
1、見面老三句
2、客情關系第一位
二、經銷商日常拜訪的兩個原則
1、規律聯系、定期拜訪
2、目標導向、過程管理
三、拜訪經銷商要帶著六個任務
四、拜訪經銷商的六步規定動作
1、拜訪準備——帶上八個問題出發
2、庫存檢查——做到里外心中有數
3、客戶溝通——實話實說焦點訪談
4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透
5、終端拜訪——實地調研雙向考察
6、評估報告——業績評估問題反饋
銷售工具：經銷商績效評估表
銷售工具：經銷商拜訪表

第四講：經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的服務與管理
攻略方向：經銷商要管理什么？如何服務好經銷商？廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生？ 經銷商又不是我們廠家的如何掌控？
一、經銷商服務管理
1、“服務”是公司產品的“附加價值”
2、為經銷商提供五項服務
二、經銷商的培育
1、不同成長階段經銷商的不同需求
       ①起步階段　②快速成長階段　③成熟階段
2、制定針對性的經銷商培育計劃
3、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？
①員工招聘一原則　
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、激勵經銷商的重要性
2、成長型經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障
3、制定銷售政策四個原則
4、四大類銷售政策
①價格體系  ②返利政策  ③信用政策   ④區域政策
銷售案例：銷售部和財務部的矛盾
四、渠道沖突協調
1、兩大類沖突
2、竄貨的主要原因
3、控制竄貨的常規技巧
4、工業品渠道竄貨特點與解決方案
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
五、有效掌控經銷商的七種手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相為謀
3、服務掌控——服務營銷差異化
4、終端掌控——善開拓終端為王
5、利益掌控——掙錢才是硬道理
6、組織掌控——廠商一體化經營
7、合同掌控——合法夫妻難拆散
六、更換經銷商的做好六個準備
銷售案例分析：經銷商串貨的真實案例
銷售案例分析：更換代理商的風波

第五講：經銷商開發管理地圖第五站——區域經理的職業化修煉
攻略方向：什么叫區域經理？區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領域市場資源的個人，區域經理是企業市場開拓的一方諸侯，封疆大吏，是區域市場跑馬圈地的兵馬元帥，是公司戰略方針落地執行的橋梁樞紐。在企業發展、市場增長方面起到了彌足重要的作用，但作為一名區域經理，你合格嗎？
一、區域經理第一修煉：要具備經營者意識，掌握財務預控能力
二、區域經理第二修煉：要具備區域經理的格局。
三、區域經理的第三修煉：要具備的獨立的人格
四、區域經理的第四個修煉：要有高品質的溝通能力
五、區域經理的第五項修煉：具有較強的抗壓能力。
視頻分享：永不放棄

講師介紹：張魯寧

■實戰企業首席營銷培訓師                       
■國家認證高級培訓師                         
■中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
有效結合多種訓練方式著重實戰，把案例與實戰巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑，啟發性強。
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課經歷】
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業、中魯漁業、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業、強信機械、哈爾濱東聯、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業近500家。

【主講課程】
《工業品大客戶銷售策略和技巧》
《經銷商開發與管控能力提升（工業品）》
《工業品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務智勝-工業品大客戶的服務營銷》
《工業品大客戶銷售策略與客戶維護》

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