向華為學習—現代營銷實戰與管理

向華為學習—現代營銷實戰與管理(陳銳)課程介紹：

課程背景
    華為是中國企業發展史上的一個奇跡，它從30年前一個注冊資金僅2萬元的默默無聞的小企業成長為今天通信行業的巨無霸，從一開始只能在農村和縣城里開拓市場的公司，變成了橫跨五大洲的跨國集團。在2018年世界500強中，華為的排名上升到72位。近年來中國的企業界掀起了一股“學習華為”的熱潮，他們試圖從華為的成功軌跡中找到自己企業發展壯大的密碼。但坦白地說，外界對華為的理解大多是霧里看花，很多問題只涉及表象而未觸及實質，所以很多企業想移植華為的經驗而鮮見成功的案例。我們認為，學習華為，不是學習華為的今天，而是學習華為的昨天，學習華為在成長過程當中所積累的經驗與教訓。
    今天，新技術、新商業思維的應用正改變著整個社會的運行模式和人類的生產生活模式，而環境的變化也迫使企業重新審視傳統的營銷理念，予以改革和創新。市場營銷在企業內部的重要意義勿庸置疑，而且市場營銷戰略越來越成為指導企業未來發展方向的重要企業戰略，本課程將通過對經典的營銷理論闡述以及在新經濟形勢下的不斷變革演進，結合華為這家卓越企業在公司營銷戰略與執行上的實踐經驗，為您的企業在市場上開疆拓土助力騰飛！

課程收益
通過本課程，您將掌握——
企業戰略管理的基本理論以及華為是如何制定營銷戰略的；
營銷的基本理論（4P和4C維度）以及華為在營銷策劃執行上的實踐；
分享業界企業大客戶營銷的三維立體矩陣管理模式，分產品、分客戶群、分區域市場的大客戶營銷體系如何運作以及華為在大客戶營銷方面的實踐；
了解客戶關系管理的基礎知識，學習華為如何將客戶關系運用于實戰；
學習項目管理的基礎理論，以及銷售項目管理的流程與執行，以及學習華為在銷售項目運作當中如何保證很高的成功率。

導師簡介：
陳銳老師23年大型企業職業生涯，其中在華為10年總監級以上任職經歷，全面參與過華為公司戰略規劃到執行的全過程。北京郵電大學工程管理碩士，香港城市大學EMBA，具有豐富的實戰經驗和深厚的理論積累。為全國30多家知名企業做過培訓和管理咨詢，深受業界好評。

課程大綱

第一單元 戰略管理與營銷策劃
一、戰略管理輸入
1、戰略管理和戰略競爭力
1）競爭格局
2）企業的愿景與使命
3）戰略利益相關者
4）戰略管理過程
2、外部環境分析
1）總體環境因素
2）行業環境分析
3）外部環境分析
4）競爭對手分析
3、內部環境
1）內部環境分析
2）資源、能力與核心競爭力
3）戰略決策
二、戰略行動
1、業務層戰略
1）業務層戰略的目的
2）業務層戰略的類型
3）顧客與業務層戰略的關系
2、戰略領導力
1）戰略領導力與領導風格
2）高層管理者的角色
3）管理者的繼任
4）關鍵的戰略領導行動
三、華為的戰略管理模型
1、BLM業務領先模型
2、差距分析（業務差距與機會差距）
3、市場洞察
1）宏觀分析
2）競爭動向
3）客戶分析
4、戰略意圖
1）愿景
2）戰略目標
3）近期目標
5、業務設計
1）客戶選擇
2）價值主張
3）價值獲取
4）活動范圍
5）持續價值
6）風險管理
6、戰略執行
1）組織
2）人才
3）氛圍
4）關鍵任務
四、營銷策劃
1、營銷的定義與過程管理
2、市場營銷理論的發展階段（4P-4C）
3、營銷的行為過程分解
1）了解市場和客戶需求
2）設計客戶驅動的營銷戰略
3）構建傳遞卓越價值的營銷方案
4）建立客戶滿意的關系及從客戶獲取價值
4、華為手機的營銷策劃案例
1）品牌營銷策劃
2）渠道營銷策劃
3）產品營銷策劃

本節特點：
從全景維度展現了企業戰略管理的全方位內容，重點向學員介紹華為重金從IBM引入的BLM戰略模型并詳細予以剖析，同時通過對營銷概念的深入剖析和營銷管理思想的解讀，結合華為手機的營銷案例教會學員如何做一個成功的營銷策劃。
本節主要案例：
1、阿里巴巴的戰略競爭力
2、某手機品牌對市場環境及競爭的分析
3、華為的戰略規劃制定過程
本節主要演練：
根據BLM模型并結合華為手機營銷策劃內容，要求學員作出本企業的營銷策劃報告的提綱并上臺發表

第二單元 大客戶營銷與客戶關系管理
一、大客戶營銷與普通銷售的區別
1、項目的性質不同（商業模式）
2、客戶的類型不同（采購、運作、決策等）
3、項目管理的方法有差異（幾個要點）
4、銷售進程不同（節奏把握）
二、、大客戶營銷的價值鏈分析
1、如何面對殘酷競爭形勢
2、成功的關鍵要素
3、客戶痛點分析
三、大客戶營銷管理整體思路
1、找到合適的人--客戶經理的素質模型
2、找到合適項目--項目機會點識別
3、形成團隊作戰--三維立體矩陣式作戰
4、做好銷售過程監控--結構化營銷流程
四、大客戶分析
1、大客戶的特征
2、大客戶資料的收集
3、大客戶分類
五、大客戶的營銷技巧
1、銷售行為和成功銷售
2、SPIN提問模式
3、銷售會談的四個階段
4、客戶需求挖掘

本節特點：
闡述了大客戶營銷的“五大特點”、四度理論，最終強調大客戶營銷是信任營銷。尤其重點講解的是美國營銷專家尼爾•雷克漢姆的SPIN銷售法，對于深度挖掘大客戶的內在需求非常有益。
本節主要案例：
1、都江堰工程帶來的啟示
2、華為與電信運營商的價值鏈
3、華為優秀客戶經理模型
4、上海大眾汽車的客戶引導
本節模擬演練：
大客戶銷售的提問技巧演練

第三單元 項目管理策劃與執行
一、項目管理的基本概念
思考：什么是項目？
1、項目的基本屬性
2、項目與銷售項目
3、為什么需要做銷售項目管理
4、銷售項目管理的對象有哪些
二、銷售項目運作與管理循環
1、幾個階段--引導、立項、策劃、實施、監控等
2、各個階段的綱要
3、銷售項目成功要素（質量好、服務好、關系好、品牌好、性價比優）
三、項目引導與啟動階段
1、項目引導
1）為什么要做項目引導
2）如何進行有效的項目引導
討論：項目引導何時切入為宜
3）項目引導的四個緯度分析
4）不同角色在項目引導中的作用
2、項目啟動階段
1）啟動階段的任務
2）如何設定好項目目標
3）成立項目組
4）項目組的紀律--保密原則
四、項目分析與策劃階段
1、項目信息搜集
2、客戶分析
1）決策鏈分析
2）權力地圖
3）決策流程
4）如何尋找教練
3、制定項目策略
4、制定項目計劃
1）計劃要素
2）項目任務列表
3）計劃階段的關鍵點
五、項目實施與監控
1、本階段的主要任務
2、本階段的關鍵節點
3、重大項目的運作管理原則
4、項目收尾階段

本節特點：
大客戶營銷的主要特點就是大項目的運作，而大項目運作的成功關鍵則是大項目的規范化管理。很多企業往往面臨著這樣的困惑：項目成功率低，項目運作掌握在少數人手里不透明，客戶滿意度差，新人得不到鍛煉等。這里以業界流行的大項目管理方法為主要框架，結合華為在電信大項目運作當中的案例，以流程化的視角剖析了項目運作與管理的關鍵因素。
本節主要案例：
1、中國聯通大客戶營銷案例
2、華為鐵三角運作案例
3、華為項目營銷策劃案例
本節模擬演練：
一次商務談判的演練

講師介紹

陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團隊建設
 
教育經歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學本科畢業，香港城市大學EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監高管職位，華為大學內部高級講師。

工作經歷
1.1996-1998  中興通訊——區域銷售經理
2.1998-2006  華為技術——重慶代表處系統部客戶經理、主任
3.2006-2009  華為技術——北京/石家莊代表處營銷總監、大T營銷總監
4.2009-2012  華為技術——肯尼亞區域銷售總監、東南非地區部副部長
5.2012-2014  華為技術——尼日利亞大區總經理、西非地區部部長
6.2014-2015  華為技術——華為中國地區部運營商拓展部經理、部長
7.2015-2016  華為技術——波蘭銷售運營總監、東北歐地區部銷售運營總監
8.2017年至今  深圳某科技集團——集團總經理/運營總監

陳銳老師通信行業科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監崗位任職履歷，熟悉國內和海外市場，實戰能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的經驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經歷，10年華為營銷總監高管崗位，對華為的國內營銷，海外銷售，大客戶精準營銷，品牌建設，產品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設與激勵，市場定位與策劃，市場開發與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經理兼運營總監，管理整個集團企業，統領全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。

授課風格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風，從20多年來的自身職業經歷入手，成功的將中華傳統文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓方式，理論聯系實際，因材施教，深入淺出，引領學員自我學習、自我總結、自我提升，從而達到迅速吸收理論知識、提升實戰能力、構建全新價值體系的目標。

培訓課題（可做咨詢項目與輔導）
1．銷售/營銷培訓：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設》《贏在執行-華為營銷團隊的執行力》《華為海外市場拓展戰略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關系管理》《華為渠道管理戰略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰訓練》《華為市場營銷戰略分析》《新媒體營銷及華為在互聯網時代的轉型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業務流程設計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》

服務客戶
中海油集團、深圳市友華通信技術集團、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術有限公司、深圳市森源酒店家具集團有限公司、珠海雙喜電器集團有限公司、中山威力洗衣機集團有限公司、廣東科旺電源設備有限公司、順德大自然家居集團有限公司、深圳市中南集團有限公司、深圳三諾電子集團有限公司、杭州香飄飄集團有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團等。

更多向華為學習—現代營銷實戰與管理相關課程：