營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發，渠道建設，團隊管理）

營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發，渠道建設，團隊管理）(鮑英凱)課程介紹：

授課方式
內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

認證費用：
高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)　
備　　注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發與所參加培訓課程專業領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊中（高）級營銷管理（師）》職業資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯網查詢）。
3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員；

授 課 風 格

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

學 習 目 錄
第一部分：大客戶開發與維護中的'診'與'治' - 4 -
一、價格不是競爭的唯一方式-----競爭的三種不同方式 - 4 -
二、差異化經營------不同發展階段的營銷策略 - 5 -
    客戶需求分析與滿足需求的具體技巧 - 5 -
一、如何發現需求------大客戶需求診斷中的望聞問切： - 5 -
二、如何滿足需求------大客戶需求滿足過程中的情商與智商 - 5 -
二、如何維護客戶------大勝以'德'，小勝以'智'我們何以做到基業長青                    - 5 -
第二部分：渠道建設與維護中的'謀'與'略'                                              - 5 -
一、我們要市場，渠道要利潤------渠道設計應考慮哪些因素：                            - 6 -
二、我們要增長，渠道要穩定------渠道的激勵需考慮哪些因素：                           - 6 -
三、我們要業績，渠道談條件------渠道選擇應考慮哪些因素：                            - 6 -
四、我們謀未來，渠道看當前------渠道業績是考核唯一的因素嗎：                         - 6 -
第三部分：營銷部門的團隊建設與管理 - 6 -
一、銷售主管的角色認知： - 6 -
二、銷售人員的選，育，用，留： - 6 -
三、銷售主管管理的組織與任務設計 - 8 -

課程大綱

營銷策略的制定
一、其他企業的成功經驗，如何為我所用
1. 消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，銷售工作有何相通，如何借鑒？
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何平衡？
3. 成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何兼顧？
4. 知名企業，新興公司，如何在銷售工作中揚長避短？
★ 案例分析：西門子公司新產品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）
2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（創新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）
4. 任務當前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營銷策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經驗、組成？  法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報如何提供
3. 資訊、信息與情報如何管理
4. 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析
思考：
    1. 競爭有幾個層次？一流企業的業績增長靠的是價格？
    2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發展是依靠超銷售還是集體智慧？
    3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
    4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第一單元：大客戶開發與維護中的“診”與“治”
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發策略：
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司指定的戰略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
             為何我國的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，百戰不殆： 
一．信息充分, 分析準確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創造優勢
4. 積極創新，不進則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
             GE公司亞運會失敗案例總結
二、發現需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？       
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
二、什么是SPIN式銷售
三、如何挖掘與引導對方的需求
四、開放式提問與封閉式提問的運用技巧
五、SPIN提問方式的注意點
第五章 如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
★ 實景案例：PHILIPS如何運用FAB的方式推介新產品？

第二單元：渠道建設與管理中的“謀”與“略”
一、渠道建設與管理中的常見問題：
 ◇ 市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度，怎么辦；
 ◇ 經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難，怎么辦；
 ◇ 經銷商總是抱怨支持少，利潤低，怎么辦；
 ◇ 經銷商對于新政策/產品缺乏熱情，怎么辦；
 ◇ 對不同地區的政策能否有區別？
 ◇ 直銷公司與經銷渠道沖突？
 ◇ 經銷商不愿承擔業績增長的壓力，對于年度任務缺乏信心，怎么辦；
 ◇ 經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶, 怎么辦；
二、渠道合作方的選擇
★ 討論：渠道銷售 = 經銷商 = 代理商嗎？
1. 我們的銷售為何還需要經銷商？
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
2. 渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
三、企業發展初期的渠道管理：
1. 企業發展的主要目標：
    企業發展的主要目標：生存 + 發展
    企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
    企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 與誰合作：
    1.應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
    2.經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？
3.與經銷商合作的性質：獨家授權經銷商？授權經銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發：在當地重新培養---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業績的完成，長期只依賴一家渠道---穩定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協？
3. 渠道管理應避免的錯誤：
    1.貪！---求大，求多，求快
    2.懶！---只看業績，滿足現狀
    3.變！---靈活應變，創新互惠！
             堅持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
四、企業成熟穩定期的渠道管理：
1. 企業發展的主要目標：
    1.企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展
    2.企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
    3.企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 不合適的合作方：
    1.有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
    2.有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
3.有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經銷商）數量太多：
2.經銷商低價銷售或串貨銷售：
3.客戶/項目的歸屬權：
C. 項目報備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現
    2.建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則
3.如何建立---組成與細則
    ★ 討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權及專營權政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務政策
6.客戶溝通和培訓政策
4. 渠道管理應避免的錯誤：
    1.制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰
    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
    3.人員！  ---觀念，能力，經驗，紀律！            
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行

四、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2. 渠道沖突的實質：
利益的沖突是指誰的利益有沖突？是表明上的還是本質上的？
3. 渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員嚴格要求

第三單元：高效團隊建設中的“法”與“道”
一、團隊核心---銷售主管的角色認知：
1. 角色一：是業務人員的好領導；
   群眾心中的優秀干部是怎樣的？
   職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
   情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”
2. 角色二：是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 角色三：是其他部門的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
4. 角色四：是全體員工中的一員
   你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業
★ 案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的管理技能---銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c. 執行力  
★ 案例分析：蘋果公司的戰略調整
             通用電氣公司的新業務調整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關心你的員工---自身態度上的重視
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發現，避免彎路
傳授經驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業務調整計劃
b. 培養員工的七個習慣----日常行動上的落實
 ◇ 積極主動
 ◇ 以終為始
 ◇ 要事第一
 ◇ 共贏的心態
 ◇ 發現優勢，發揮優勢
 ◇ 興趣廣泛，平衡發展
 ◇ 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的分析判斷及溝通表達能力---重點能力上的培養
★ 案例討論：施耐德公司如何通過競爭對手的優劣勢分析制定市場戰略/戰術計劃    
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？
A. 員工的管理
 ◇ 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
 ◇ 不同特點的員工：內向與外向；項目與渠道
 ◇ 不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期
 ◇ 不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權：
為何要授權
  ---提高效率, 責任到人
授權的基礎
  ---能力 + 信任 + 制度
如何授權
  ---由易到難; 由少到多; 由內到外
★ 思考題：信任是如何產生的？

C. 員工的激勵:
 ◇ 激勵的誤區
 ◇ 激勵的原理
 ◇ 激勵的內容
 ◇ 激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
D. 如何留人：
 ◇ 用待遇留人：
 ◇ 用職位留人：
 ◇ 用機會留人：
 ◇ 用福利留人：
 ◇ 用期權留人：
 ◇ 用制度留人：
 ◇ 用陷阱留人：
 ◇ 用情感留人：
★ 討論題： 企業如何才能留住員工？

團隊建設總結：
 ◇ 迷失現象：多數不一定是對的
 ◇ 偏移現象：避免群眾表態，避免走極端
 ◇ 共振現象：拉幫結派，近親繁殖
 ◇ 妥協性：避免多頭馬車；
            眾口稱贊≠團隊管理

講 師 介 紹

實戰營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
 自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發》
《工業制品的銷售與隊伍建設》
《營銷策略與經銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》
《從專業人才走向管理高手》

【曾培訓或咨詢過的企業有】
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

更多營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發，渠道建設，團隊管理）相關課程：