銷售業(yè)績管理——銷售團(tuán)隊業(yè)績實現(xiàn)路徑圖

銷售業(yè)績管理——銷售團(tuán)隊業(yè)績實現(xiàn)路徑圖(崔建中)課程介紹：

【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等。

銷售特點：大訂單銷售（項目銷售）、長單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額低）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）

面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員

【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+工作坊

【核心訴求】
幫助銷售管理者找到最大程度的影響業(yè)績的銷售活動，通過管理這些銷售活動，對齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績實現(xiàn)。

【課程輸出】
結(jié)合學(xué)員的銷售業(yè)績制定，輸出屬于學(xué)員自己公司的業(yè)績指標(biāo)、管控指標(biāo)、活動指標(biāo)、銷售流程、銷售活動

【針對問題】
 ◇ 業(yè)績指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
 ◇ 把業(yè)績指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這沒什么用，數(shù)字不能被管理，大家還是不知道具體該做什么。
 ◇ 管理者管一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業(yè)績提升。只是覺得可能有用，銷售經(jīng)理應(yīng)該專注于哪些事情？
 ◇ 管理者要帶著銷售走一條實現(xiàn)業(yè)績的最優(yōu)路線，可是沿著哪條路徑前進(jìn)，才是實現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑呢？
 ◇ 找到了路徑，怎么才能讓銷售按照路徑前進(jìn)？他們經(jīng)常是想干啥干啥。
 ◇ 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響績效的關(guān)鍵活動是什么？
 ◇ 如何對每個銷售的銷售行為設(shè)置可量化的期望，激勵他們前進(jìn)。
 ◇ 銷售人員的行為不符合公司的目標(biāo)，但是卻告訴你錢拿回來就算勝利，怎么辦？
 ◇ 不知道怎么設(shè)立正確的銷售管理指標(biāo)
 ◇ 公司的銷售流程太繁瑣，根本沒法執(zhí)行
 ◇ 難以選擇恰當(dāng)?shù)匿N售流程和方法論
 ◇ 我們已經(jīng)有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。還有改進(jìn)的地方嗎？
 ◇ 無法提升銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力
 ◇ 銷售人員花太多時間救火
 ◇ CRM用不起來，銷售抵觸情緒很大。
 ◇ 公司推行銷售漏斗，大家都覺得沒什么用。也確實看不出作用。錯哪了？
 ◇ 銷售培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期效果
 ◇ 天天填報表，員工煩、抵抗情緒嚴(yán)重。
 ◇ 事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動？到底應(yīng)該監(jiān)控哪些銷售行為才算是管到位了？
 ◇ 業(yè)績的80%總是由20%的銷售人員完成，怎樣提高這這些人的績效？

【課程綜述】
    公司每年都給銷售部門下達(dá)業(yè)績指標(biāo)，但是到底怎么完成任務(wù)，卻沒人說的清楚。
    一方面，管理者在努力的做一些事情，比如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域。或者招人、細(xì)分客戶、培訓(xùn)等等。但是沒人說得清這些事情對業(yè)績增長有沒有用。
    另一方面，銷售管理者的職責(zé)就是完成公司的業(yè)績指標(biāo)，所以，必須確切的知道到底要采取哪些行動才能最大限度的實現(xiàn)業(yè)績增長。還要找到管理這些活動的方法，也就是驅(qū)動器。
    更重要的是，不同的公司業(yè)績驅(qū)動力有很大區(qū)別，比如大單是機會管理、快單是效率管理、長單是客戶管理。管理者必須結(jié)合自己的銷售模式定位出自己的業(yè)務(wù)類型和管理重點。
    本課程的目標(biāo)是希望幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。
    本課程將會幫助你重新設(shè)計企業(yè)業(yè)績指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、以及個性化的銷售流程和可管理的銷售活動，同時識別出與業(yè)績直接相關(guān)的最重要的銷售活動，并通過銷售活動的規(guī)劃和管理達(dá)成業(yè)績實現(xiàn)。
    我們建議您以本次培訓(xùn)為契機，重新審視銷售管理體系，并強化指標(biāo)管理和活動管理，保證業(yè)績實現(xiàn)。

【核心思想】
 ◇ 數(shù)字無法被管理，你必須把業(yè)績分解成一個個具體的銷售行為
 ◇ 對于業(yè)績管理，你需要找到撬動業(yè)績增長的杠桿。想實現(xiàn)業(yè)績，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
 ◇ 銷售隊伍不僅僅是實現(xiàn)業(yè)績，更是公司的戰(zhàn)略武器，錢和錢不一樣
 ◇ 統(tǒng)一的銷售方法論往往會害了銷售隊伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
 ◇ 漏斗不能直接用來管理銷售活動。
 ◇ 流程的設(shè)計和管理要遵循的原則是：極簡、極簡、極簡

【課程內(nèi)容】

課程導(dǎo)入：我們到底能管理什么
 ◇ 案例討論：張毅做什么才能提升業(yè)績
 ◇ 銷售數(shù)字能被管理嗎？
 ◇ 在銷售中，我們到底能管理什么
 ◇ 三類銷售管理指標(biāo)
 ◇ 銷售管理路徑圖

第一章：業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)：為銷售設(shè)計終點
 ◇ 業(yè)績指標(biāo)到底是衡量什么？
 ◇ 財務(wù)指標(biāo)解析
 ◇ 工作坊：找出你應(yīng)該考核的財務(wù)指標(biāo)
 ◇ 銷售漏斗應(yīng)用分析：銷售漏斗到底能管理什么，不能管理什么
 ◇ 客戶滿意度指標(biāo)解析
 ◇ 工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標(biāo)
 ◇ 市場占有率指標(biāo)解析
 ◇ 工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場占有率指標(biāo)

第二章：銷售管控指標(biāo)分析：找到業(yè)績增長的杠桿
 ◇ 管控指標(biāo)的分類和作用
 ◇ 案例分析：管理者怎么下任務(wù)
 ◇ 市場覆蓋指標(biāo)分析：你應(yīng)該如何分配你的銷售力量
 ◇ 工作坊：找出你的市場覆蓋指標(biāo)
 ◇ 銷售戰(zhàn)斗力指標(biāo)分析：你應(yīng)該為銷售建立什么樣的能力
 ◇ 工作坊：找出你的銷售能力指標(biāo)
 ◇ 客戶管理指標(biāo)分析：你應(yīng)該去重點關(guān)注哪些客戶
 ◇ 工作坊：找出你的客戶管理指標(biāo)
 ◇ 產(chǎn)品重點指標(biāo)分析：什么樣的客戶配置什么的產(chǎn)品
 ◇ 工作坊：找出產(chǎn)品重點指標(biāo)
 ◇ 案例分析：一家公司的四年業(yè)績增長是怎么完成的

第三章：銷售活動指標(biāo)：業(yè)績增長的驅(qū)動力   
 ◇ 為什么管理者不愿意管理銷售活動和行為？
 ◇ 銷售流程分類
 ◇ 銷售拜訪流程：大單、短單的成功活動分析
 ◇ 機會管理流程：大單成功的活動分析
 ◇ 客戶管理流程：長單、客戶經(jīng)營管理活動分析
 ◇ 區(qū)域管理流程：快單、多客戶管理流程分析
 ◇ 銷售流程與指標(biāo)總結(jié)

第四章：銷售活動指標(biāo)：構(gòu)建銷售流程與活動
 ◇ 討論：要不要使用CRM管理銷售
 ◇ 討論：你的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該使用哪種銷售流程
 ◇ 工作坊：客戶拜訪流程和活動構(gòu)建
 ◇ 工作坊：機會管理流程和活動構(gòu)建
 ◇ 工作坊：區(qū)域管理流程和活動構(gòu)建
 ◇ 工作坊：客戶經(jīng)營流程和活動構(gòu)建
 ◇ 工作坊：銷售支持流程和活動構(gòu)建
 ◇ 工作坊：賦予不同的銷售角色不同的流程
 ◇ 工作坊：賦予每個銷售活動管理指標(biāo)
 ◇ 銷售流程的實施方法

第五章：用流程和指標(biāo)管理銷售活動
 ◇ 銷售輔導(dǎo)分析
 ◇ 拜訪流程管理
 ◇ 機會流程管理
 ◇ 區(qū)域流程管理
 ◇ 客戶經(jīng)營流程管理
 ◇ 銷售支持流程管理
 ◇ 銷售活動與管控對應(yīng)分析

課程總結(jié)：
 ◇ 審視你的流程、活動、指標(biāo)
 ◇ 業(yè)績對齊

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗，被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！

著作
暢銷書《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產(chǎn)品之外的價值獲得競爭優(yōu)勢。

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評，也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

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