銷售主管2天強化訓練營

銷售主管2天強化訓練營(何煒東)課程介紹：

課程背景：
    大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強化訓練營》，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷售主管當然應該有自己的銷售任務嗎？
3. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
4. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
5. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？
6. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
10. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答！

課程收益：
1、明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點；
2、幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3、了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人；
4、明白銷售過程管理的原理與方法；
5、學會銷售團隊業績考核指標設定的方法；
6、了解銷售業務人員獎懲的基本原理；
7、學完《銷售主管2天強化訓練營》并掌握所學技巧方法，能有效提升銷售團隊業績。

課程特色：
1. 得到市場驗證的課程才是好課程！
-- 何煒東老師的銷售主管強化訓練營已經連續4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。
2. 得到學員認可的課程才是好課程！
-- 本課程已經得到數千名來自全國各行各業的銷售主管好評見證。
3. 自主研發的課程才是好課程！
-- 本課程由何煒東老師自主研發，結合了何老師多年銷售管理實戰經驗。
4. 原版的課程才是好課程！
-- 市面上已經出現抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請認準何煒東老師的原創經典課程。
5. 能解答學員實際問題的老師才是好老師！
-- 何老師具有豐富的實際經驗與理論基礎，可在課程現場即時解答學員提出的實際工作中遇到的問題。

課程大綱：

第一部分、銷售主管的工作定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：銷售經理該如何應對投訴？
2. 銷售主管為什么忙？忙一定好嗎？
3. 忙，可能是因為工作重點沒有抓住
4. 如何能不忙？銷售主管的工作重點在哪里？
5. 沒有功勞有苦勞？這是錯誤的觀念！
6. 案例分析：客戶不付款怎么辦？管理者的責任在哪里？
7. 案例分析：如何增加一個副手？
二、銷售主管的價值所在
1. 銷售經理上任后提升了業績，為什么還不一定是好經理？
2. 為什么銷售主管真正的價值在于團隊業績的提升？
 
第二部分、銷售人員的選與育
一、關于選人的幾個觀點
1. 人帶不出、管不好、留不住，根本原因何在？
2. 招聘失敗的成本有多大？
3. 招聘是要常年關注的工作
4. 招聘要關注的兩個計劃：時間計劃與數量計劃
二、銷售人員的選擇標準
1. 銷售人員選擇什么樣的人合適？用什么標準去衡量？
2. 銷售人員素質模型：影響業績的2大因素是什么？
3. 招聘時如何用3+1標準去考核應聘者？
4. 如何客觀地評價應聘者？銷售人員面試評價表
三、新進人員的試用
1. 為什么試用期對于銷售人員的選擇很重要？
2. 在試用期如何觀察判斷？
3. 試用期業績好還不一定留？
四、銷售人員輔導的五大方法
1. 萬變不離其宗，銷售人員輔導離不開這五大方法
2. 如何降低新進銷售人員的流失率？
3. 如何讓大家相互交流、相互學習？
4. 對下屬不滿，作為管理者只有兩種選擇。
 
第三部分、銷售業務人員管理
一、銷售業務人員分類管理
1. 銷售主管的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現象？
2. 重點應該關注哪些人？銷售人員的三種分類管理原則
3. 老銷售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄？
4. 如何能夠用人之長？銷售團隊人員結構分析：明星、奶牛與黑馬
二、銷售業務人員日常工作管理
1. 銷售人員的日常工作是否需要管控？
2. 銷售業務人員抵制管理，認為“抓到老鼠就是好貓”，管理者怎么辦？
3. 銷售業務人員出去做什么了，如何知道？
4. 銷售業務人員日常工作管理三招
5. 一個管理外地業務員的好辦法
5. 如何防止銷售日報表弄虛作假？
6. 什么是不用增加投入，又能讓團隊銷售業績提升的方法？
 
第四部分、銷售業績管理
一、業績如何抓？
1. 抓業績，應該去管控過程還是管控結果？
2. 要提升業績，可以從三個方面著手
二、銷售目標的分解
1. 銷售人員拿到年度銷售目標后很茫然，怎么辦？
2. 把銷售目標分解到每天是沒有意義的，但如何精確管理業務員每天的工作量？
3. 業績指標要如何分解才能讓下屬心中有數，知道如何按部就班地去完成目標？
三、銷售進程管理
1. 銷售人員匯報時都很樂觀，認為手上銷量很多，但最后能夠簽單的卻很少，如何管理？
2. 如何比較準確判斷現有銷量，以便及早準備與調整？
3. 銷售人員不知道如何把銷售項目往前推進，如何幫助他們循序漸進地推動銷售？
四、銷售績效考核
1、如何用關鍵業績指標KPI進行業績考核？
2. 關鍵業績指標KPI的兩大分類，缺一不可
3. 我們有績效考核制度，但為什么效果不好？
4. 設定哪些銷售業績考核指標才能有助于銷售團隊業績的管理？？
5. 設定KPI的5大注意點
 
第五部分，銷售人員的激勵
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 銷售人員除了金錢收入外，還有哪些需求？
2. 如何利用不同的需求去激勵下屬？
3. 我兩手空空，沒有什么資源，如何去激勵下屬？
4. 有哪些低成本的激勵方法？為什么這些方法會有效？
5. 案例分析：該如何調解下屬的糾紛？
6. 為什么員工會覺得不公平？
7. 下屬偷懶、搶單的行為，可能根源在哪里？
二、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？
2. 正激勵與負激勵的原理是為什么？
3. 如何利用負激勵影響下屬的行為？

講師介紹
何煒東     實戰型銷售管理培訓專家

實戰經驗

- 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；
- 通用電氣（GE）華南大區銷售經理，建立產品銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；
- 亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；
- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；
- 經過正規的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。
- 為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。
- 培訓以互動、啟發、情景式培訓見長，將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

學員評價

1. 啟發式培訓，較好地引導學員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣，課堂氣氛很輕松。
                     -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理
2. 課程很實用，內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。       
 -- 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理
3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內容通俗易懂。       
-- 深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理

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