向華為學增長：銷售體系建設——構筑持續贏單的銷售系統

向華為學增長：銷售體系建設——構筑持續贏單的銷售系統(肖克、張陽)課程介紹：

學習形式： 授課+案例分析+現場答疑

課程收益：
 ◇ 學習標桿企業如何找到企業的目標市場？確定客戶群；
 ◇ 學習標桿企業銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
 ◇ 練習梳理企業的標準銷售流程；
 ◇ 把客戶關系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
 ◇ 學習標桿企業銷售激勵的原則，植入銷售狼性DNA；

課程背景
    華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。
企業銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產出少；
4、客戶關系不穩固，銷售沒有連續性；
5、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰；
7、銷售沒有預測，突發事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

課程邏輯

    對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。
    構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。

研討工具






課程大綱

第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標市場
1) 夠不到的市場是毒藥；
2) 可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系；
3) 誰是你的目標客戶。
2.如何確定目標客戶
1) 目標客戶的特征；
2) 華為公司如何選擇目標客戶；
3) 做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業劃分還是按規模劃分；
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1) To B，To小B，To C客戶群之間的區別；
2) 不同客戶群之間的組織結構和考核差別；
3) 不同銷售模式之間的區別；
4) 如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式。

銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1) 沒有管理過的流程就像黑箱子；
2) 從管人和管事兩個角度來管理銷售流程；
3) 管事：銷售流程是否清晰；
4) 管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1) 銷售線索從哪里來；
2) 客戶的痛苦如何挖掘；
3) 如何針對不同的客戶使用銷售工具；
4) 針對不同的項目情況如何設定銷售策略。
3.流程管控銷售進度
1) 決策人如何通過項目流程表管控銷售；
2) 如何做銷售目標預測；
3) 如何通過流程管理提升銷售目標達成率；
4) 決策人不要聽銷售故事，要看數據。
4.重大銷售項目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項目；
2) 重大項目的跟進策略；
3)如何用周報管控銷售重大項目。

第二天
銷售激勵
1.銷售激勵最佳實踐分析
1) 標桿公司如何做銷售激勵
2) 標桿公司的銷售激勵原則
2.針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系
1) 銷售激勵的手段有哪些
2) 如何做好精細化提成制
3) 不同的銷售的激勵方法的優劣點分析
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
1) 如何針對銷售系統設計組合激勵手段
2) 針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略
4.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率
1）物質激勵手段與非物質激勵手段

客戶關系
1.客戶關系基礎
1) 為客戶服務，是華為存在的唯一理由
2) 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3) 客戶關系特征3步走
4) 什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
5) 標桿客戶關系框架
6) 中大顆粒度銷售有哪些特點？
2.普遍客戶關系
1) 普遍客戶關系基本概念
2) 重視普遍客戶關系，是獨特的致勝法寶
3) 普遍客戶關系之常見的文體活動類型
3.關鍵客戶關系
1) 關鍵客戶關系基本概念
2) 關鍵客戶關系之定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
4.組織客戶關系
1) 組織客戶關系基本概念
2) 優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
3) 組織客戶關系四要素及其活動形式

2天1夜行程安排

專家介紹
肖 克
23年華為經歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區渠道部銷售部總裁
原華為某地區企業業務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學金牌講師
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。

專業領域
《銷售項目標準化》、《從戰略到品牌營銷到銷售》

服務的企業
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等

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張 陽
13年華為經歷
原華為北非Etisalat系統部服務解決方案部部長
原華為北非地區部Turnkey業務部部長
原華為埃及服務投標商務部部長
原華為沃達豐系統部埃及子網副部長
原螞蟻金服公共服務事業部教育行業華南片區大區經理
講師簡介
    13年華為經歷，其中11年海外經歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。3年螞蟻金服經歷，負責公共服務事業部教育行業華南片區。
    張陽老師具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
    多年海外職業經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。 
    在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職沃達豐系統部期間，兩年時間，埃及子服務銷售從零增長到1700萬美金。任職埃及代表處期間，服務銷售額達到8700萬美金，創歷史新高。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。張陽老師在不同的業務領域均有豐富的一線拓展經驗
主講課程
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導入，為企業持續注入組織活力
《向華為學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進
《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰解析
《鐵三角銷售陣型搭建》：如何搭建靈活多變，富有張力的銷售組織

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