業績倍增法---“讓戰略直達銷售”的業務規劃實戰工作坊

培訓關鍵詞：業績倍增法培訓,銷售管理培訓

業績倍增法---“讓戰略直達銷售”的業務規劃實戰工作坊(鄺中疆)課程介紹：

關鍵模塊：
A. 【市場選擇】指行業、劃區域、理地盤 
B. 【目標確定】知趨勢、抓機遇、定轉化 
C. 【策略制定】測收入、明策略、轟市場    
D. 【組織建設】盤團隊、借渠道、賦能力
E. 【銷售管理】細分解、明評價、勤反饋

工作坊背景：
業務發展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？
人才招了一波又一波，遇到業務問題還是無人可用？
標桿企業組織能力與業績倍增之間的密碼如何獲取？
……
    企業的生存和發展，很大程度上依靠明確的戰略規劃和業績達成，而業績是能否達成，很大程度上取決于企業所處的賽道和環境，取決于企業對經濟形勢、行業發展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區域行業和產品線的營銷策略，以及其營銷業務規劃與組織建設的能力。
    “業績達成”是多部門參與、多項關鍵任務協同才能完成的復雜任務，不僅取決于某個或多個部門是否出色，更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務等團隊是否能夠高效協同，讓業績實現倍增。
一來自企業的現實挑戰：
很多公司經營者、分支機構總經理、業務總監和區域總監，在進行營銷業務規劃和管理過程中，經常面臨以下挑戰和困惑：
1. 如何面對整個市場，進行市場細分？
2. 如何確定目標市場和定位，選定會“下雨”的“云”？
3. 如何洞察客戶需求的變化趨勢，發現目標客戶群的關鍵需求？
4. 如何制定面向不同產品線、行業、區域的經營策略？
5. 如何進行直銷和分銷團隊的建設規劃和部署？
6. 如何根據定位和經營策略，制定相應的市場推進計劃？
7. 如何確保市場、銷售、交付、服務等部門協同作戰？
8. 如何對各相關部門和關鍵角色進行業績考核和績效評價？
9. ……
經營者的核心訴求：
要讓來自市場的壓力在企業內部進行無依賴的傳遞
使得全員目標一致，集體導向沖鋒

工作坊亮點：
傳統業務規劃
以當年業務指標為中心
年度規劃由銷售團隊制定
以已上市的既定產品銷售為主

“讓戰略直達銷售”的業務規劃
以客戶需求和發展趨勢為中心
由企業業績相關者/團隊共同制定
基于客戶需求為客戶提供解決方案

一學習目標：
1. 洞察該領域的關鍵客戶的需求變化，確定并抓住關鍵需求；
2. 評估該市場中的機會和機會點并制定合理的經營目標和營銷策略；
3. 制定關鍵任務，對資源進行合理分配，落實組織戰略達成業績目標；
4. 調動全員積極性和能動性，讓個人績效和組織績效實際互聯、互鎖。
5. 保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業績持續且有效的實現倍增。

一研討目標：
1. 了解營銷規劃的流程以便制定營銷業務規劃
2. 掌握市場細分與業務策略制定的方法和工具
3. 應用銷售組織設計及團隊建設的結構和方法
4. 清晰市場推廣策略及銷售業績管理流程結構
5. 探索銷售團隊競爭力打造的核心本質和密碼
6. ……



工作坊安排：

時間	內容	知識工具
第一模塊：《從業務規劃到營銷策略制定》
03月25號 第一天 09:00-20:30	第一部分：業務規劃概述 1、實現業務轉型&跨躍發展的要素 2、營銷業務規劃遇到的挑戰 3、營銷業務規劃的定位、流程和特點 第二部分：規劃主體確定和分類標準 1、營銷規劃主體要點及標準 2、營銷規劃的四大分類 3、評估目標行業/分析公司行業能力 第三部分：收入規劃—目標確定 1、市場容量與機會洞察 2、細分市場產出評估 3、細分市場收入預測 第四部分：收入規劃—營銷策略制定 1、增長策略制定 2、產品策略制定 3、銷售策略制定	營銷業績突破體系 營銷業務規劃主流程 大分類方法 產品GMS模型 目標行業/能力評估 收入機會類型矩陣 目標管理&責任管理 業績增長模型 象限策略制定表 關鍵績效指標體系
第二模塊：《從組織設計到審核實施》
03月26號 第二天 09:00-17:00	第一部分：銷售組織設計與人員配置 1、組織策略：所需組織能力結構和直分銷策略 2、組織規劃：人才發展規劃與組織能力建設策略 3、編制規劃：人才保留、招聘及人才培養計劃 第二部分：市場推廣策略制定 1、分析收入轉化所需市場手段（市場推進策略） 2、確定收入轉化的市場手段和市場活動計劃 3、梳理并開發支撐銷售團隊的銷售工具 第三部分：銷售管控 1、目標和策略的有效分解 2、匹配銷售戰法（成單路徑及銷售方法） 3、建立績效管理體系：結果、過程及行為三級指標 4、行為管理：建立重點監控指標，加強過程管理 第四部分：審核實施 1、關聯檢查、預測分析 2、分小組匯報、點評反饋 3、后續計劃與建議	四類銷售組織 最優化渠道模型 吉爾伯特成功密碼 訓戰合一模式及流程 價值認知差距 三大市場傳播手段 OGSMT模型 A-O-R 績效衡量體系 重點監控指標 營銷規劃關聯檢查

工作坊輸出：（部分）



 講師介紹

鄺中疆

「業績倍增法」首席專家
 ◇ 20余年營銷管理實戰經驗
 ◇ 曾擔任多家世界 500 強企業的營銷高管
 ◇ 10余年的營銷培訓/咨詢及高管教練經驗
 ◇ 華為企業網業務銷售能力提升指定專家導師
 ◇ 幫助企業端到端搭建“從戰略直達銷售”的管理體系
專家優勢：
 ◇ 鄺老師實戰案例豐富、理論功底扎實，結合沙盤演練、團隊訓戰、微咨詢、教練技術等不同形式，通過系統的戰略洞察分析工具，幫助企業確定戰略機會點和戰略控制點，從而助力企業在“組織業績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構建從戰略到營銷的管理體系，讓業績有依據、策略有牽引，活動有指標，打破有指標無行動，有行動無業績的魔咒，幫助企業實現持續且有效的增長；
 ◇ 鄺老師基于強大的互聯網訓戰平臺，可為企業提供后續項目落地及實戰輔導服務，幫助企業迅速突破業務發展瓶頸，快速提升銷售業績的同時為企業解決“有效且批量復制優秀銷售團隊”的難題。 
主要服務過的企業（部分） ：
 ◇  服務過的企業：華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。

附：線上學習內容： （約7小時22分鐘，企業報名成功后由主辦方提供聽課鏈接）
說明：該線上學習內容，節選自《全面解讀華為經營管理》系列課程

課綱下載

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