互聯網時代下的客戶開發與商務溝通

互聯網時代下的客戶開發與商務溝通(鐘老師)課程介紹：

【課程背景】
大多數營銷團隊很難帶出新生代營銷高手，應用當年帶70、80后的方式帶今天的90后，無效！現狀：現在年輕人不好帶啊！
行業競爭已經進入白熱化期，從知名度而言，誰也不會輕易輸給誰。天天送油，客戶越來越油，客戶去哪兒了？缺客戶！
有客戶來了，不知道如何下手溝通。直奔主題，費了半天口舌，客戶留下一句話“我要考慮一下”……轉身，留下無助的小哥哥小姐姐，不知所措。難成交！
如何應用互聯網智能化時代全新策略與成交方法做市場業務；如何吸引客戶了解你的團隊和產品，甚至于主動找你聯系“你們是賣XX的嗎？”“你們的XX怎么賣呢？”；當面對客戶說“價格太貴”“我要考慮一下”“我要和家人商量一下”如何高效的實施談判逼單。以上部分是本次課程的主要設計思路。
以營銷謀略吸引客戶，以落地話術手段成交客戶，是本次培訓主要內容。從營銷布局到成交技巧七個步驟，立體性的打造一個全新的情景演繹式成交課程。

【授課形式】課堂呈現+案例分析+互動提問+視頻播放+小組討論+情景演繹+角色扮演

【課程大綱】

第一章、全程建立信賴感
章節收益：
A. 正確理解為什么客戶對銷售人員熱情度不高，甚至于愛理不理；
B. 掌握如何讓客戶盡可能的信任你、喜歡你的具體方法“十九箴言“
C. 正確理解客戶為什么拒絕我們？
D. 掌握如何設計自己產品賣點與客戶畫像；
E. 為什么同樣一句話、同樣一位客戶，由不同的營銷人員去溝通，結果不一樣。正確理解客戶到底購買的是什么？
章節內容：
一、反思：為什么客戶總是高高在上，一副滿不在乎的樣子不搭理我？
二、反思：客戶不搭理我，不喜歡我的本質是什么？
三、反思：如何才能讓客戶在第一時間搭理我？信任我？喜歡我？
四、正確理解信賴感建立的重要意義
五、全程建立信賴感之“十九箴言”
六、客戶到底購買的是什么？

第二章、市場營銷中客戶開發（上）
章節收益：
A. 正確理解互聯網智能化時代營銷最新定義；
B. 掌握制定營銷策略與布局五要素；
C. 掌握市場營銷人員應如何應用微信開發客戶；
D. 了解互聯網時代營銷策略，掌握市場營銷人員應如何準備營銷類話聊；
章節內容：
一、營銷與銷售的區別
二、營銷策略五要素
三、營銷四落地
四、客戶開發與維系之微信拓客
五、互聯網企業與傳統型企業的區別
六、互聯網時代營銷策略之互聯網免費模式
七、互聯網時代營銷策略之誘釣組合模式
八、互聯網時代營銷策略之直銷XN模式（經銷商、代理人團隊長）
九、互聯網時代營銷策略之優質低價模式
十、互聯網時代營銷策略之連鎖復制模式

第三章、市場營銷中客戶開發（下）
十一、我們主動找到客戶更容易成交？還是客戶主動找到我們更容易成交？
十二、有沒有一種方法或方式讓客戶主動找到我們？
十三、微信到底是什么？
十四、如何做到讓客戶在第一時間愿意添加我微信？
十五、如何做到讓客戶盡可能的回復我消息？信賴感建立。
十六、如何看待朋友圈刷屏？
十七、如何添加好友？
十八、為什么一定要發客戶見證？
十九、如何發送朋友圈與發送時間。

第四章、挖掘客戶痛點與需求
章節收益：
A. 了解影響業績的四大要素；
B. 理解優秀營銷人員的五大特質；
C. 了解面對面洽談客戶為什么不能直奔主題；
D. 掌握如何設計商務洽談引導藝術；
E. 掌握高情商商務洽談博弈技巧；
F. 掌握“挖墻腳”思維模型。
章節內容：
一、影響業績的四大要素
二、優秀營銷人員的五大特質
三、挖掘客戶痛點與需求的引導藝術（角色扮演與訓練）
(一) 引導藝術的作用
(二) 案例分享：醫生的問句與電話/面談營銷問句
(三) 實戰經驗互動：整理營銷黃金十問句
(四) 電話/面談營銷實戰演練：
四、商務洽談博弈技巧之精準表達與套路（角色扮演與訓練）
(一) 精準表達的重要性
(二) 常用模糊語言與口頭禪
(三) 精準表達數據化與套路
(四) 實戰經驗互動：角色扮演
五、商務洽談博弈技巧之聆聽技巧與套路
六、商務洽談博弈技巧之贊美技巧與套路
七、商務洽談博弈技巧之肯定認同技巧與套路（角色扮演與訓練）
八、另類解讀：了解客戶需求套路
(一) 套路一：貨比三家的客戶溝通話術
(二) 套路二：選擇困難癥的溝通
(三) 套路三：“挖墻腳”技巧（角色扮演與訓練）

第五章、介紹產品或服務
章節收益：
A. 掌握介紹產品或服務的標準思維模型
B. 掌握如何介紹產品或服務差異化優勢
C. 掌握如何與友商比較的思維模型
章節內容：
一、介紹產品或服務之造夢藝術（角色扮演與訓練）
二、介紹產品或服務策略與要點
三、與競爭對手比較（角色扮演與訓練）
四、實戰演練

第六章、解除客戶抗拒點
章節收益：
A. 正確理解客戶為什么會拒絕我們？
B. 掌握面對客戶說“價格太貴”的標準話術；
C. 掌握面對客戶說“我要考慮一下”“我要和家人商量”的標準話術。
章節內容：
一、準客戶的三要素
二、正確理解客戶反對意見
三、掌握解除客戶抗拒點套路（角色扮演與訓練）
(一) 3F基礎套路
(二) 客戶說出抗拒點的成交套路
(三) 客戶說“我要考慮一下”的成交套路
四、電話/面談營銷實戰演練：

第七章、成交
一、成交時段話術
二、帶口營銷
三、成交時段細節把控

第八章、售后服務與二次銷售
章節目標：優質的售后服務如何建立于二銷和轉介紹基礎上？
章節收益：
A. 正確理解服務與優質服務的意義；
B. 掌握如何做好線下優質服務；
C. 掌握如何做好線上優質服務；
D. 掌握如何巧妙提出二次銷售與轉介紹。
章節內容：
一、優質服務定義與四種服務形態
二、峰終定律；
三、節假日“有溫度”的祝福；
四、定向推薦；
五、“新產品”推薦；
六、二銷客戶朋友圈關注；
七、視頻播放
八、態度決定一切；

講師介紹
鐘老師
【實戰經驗】
中國管理科學研究院  高級培訓師導師
中國青年企業家協會 營銷顧問
中國高等教育研究會 常務理事
北京大學繼續教育  課程導師
西南財經大學EMBA課程導師
四川師范大學《公眾演講與魅力表達》課程導師
營銷體系建設和商業模式解析專家
TTT國際職業培訓師（認證）培訓師
10年培訓訓練經歷，歷經60多個行業，服務企業700多家，共計培訓2000+場實戰培訓，學員人數近30萬
曾陸續擔任多家企業公司高層管理干部、企業顧問
主要研究方向：營銷、領導力、管理、商業模式

【授課風格】
時尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動反思，結果導向、實操落地

【主講課程】
《七星劍陣營銷法》研發人&版權人
《營銷談判溝通藝術》研發人&版權人
《互聯網時代營銷策略與商業模式》
《政企大客戶人際關系升華與營銷藝術》
《大客戶深度開發與客情關系維系》
《MTP管理者管理技能提升工作坊》
《王者領導藝術與管理技能提升工作坊》研發人&版權人
《TTT》

【服務客戶（代表）】
通信：中國移動、中國電信、中國聯通、中國鐵塔
央企：國家電網、中國三峽集團、中國葛洲壩集團、中國中鐵、中國郵政、中國石化、中國石油、中國煙草、中國鐵建、中糧集團、
金融：中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、平安銀行、郵儲銀行、農村商業銀行、邯鄲銀行、中國平安、富得產險、人保財險、英大人壽、中國人壽、中國人保、大地財險、泰康養老、國任財險、天安人壽、華夏保險、民生人壽
航空：成飛集團、民航二所、航天信息大連公司、
地產：新希望集團、 綠地集團、恒大地產、邦泰地產、恒邦地產、深圳深福寶、遠達地產、鼎仁集團、置信集團
建筑：中建集團、中鐵集團、攀鋼集團、廣南高速、成渝高速
制造：中車青島、南玻集團、長虹集團、九州電器、凱爾特集團
機械和家電：青島中車、凱爾特集團、九洲電器、長虹集團
醫藥：華西醫院、濟世藥業、好醫生、黃石醫院、華益生物、恒豐強
酒類：瀘州老窖、六和液、郎酒
教育：北京大學、四川師范大學、西南財經大學、綿陽師范學院、阿斯頓英語、
民企：北京愛康集團、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗

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