大客戶營銷、渠道建設管理與營銷團隊管控實戰特訓班

大客戶營銷、渠道建設管理與營銷團隊管控實戰特訓班(崔偉、劉凡、尚豐)課程介紹：

● 培訓背景
   營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業對銷售團隊的考核往往會更看重業績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家劉凡、尚豐與崔偉老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商；
 ◇ 規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；
 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

● 講師介紹
   崔偉  曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
   劉凡   北京大學學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區總經理，統領14個分公司，近500名員工，創造了連年業績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經在美國系統軟件聯合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰經驗和堅實的理論基礎，在其十幾年的職業生涯中曾經效力于國企、外企、民企，從事了從技術到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風格以親和力強，提供實戰啟迪為特長。
   尚豐 實戰派營銷專家，英特爾（中國）商學院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內本土企業及跨國外資公司雙重營銷實戰經驗，歷任多家公司營銷總監、重點客戶事業部總經理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規劃的實戰經驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內容幽默風趣、貼切實用。

● 課程大綱
《大戶客營銷》  主 講：劉凡   （6月26日）          
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區別
4、大客戶市場環境的變遷
5、供應商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程 
3、開始接觸
4、專業地結束
5、拜訪后的跟進
6、有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1、專業地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要？
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《現代營銷渠道建設與管理》  主講：崔偉（6月27日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、渠道的特征、原則和導向
2、如何充分渠道的六項作用和利益？
3、運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？
1、識別各類渠道銷售結構和特點
2、規劃和組合渠道的導向
3、顧客采購特點和渠道選擇
4、渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評估渠道的先決、常規和最終指標
6、案例：中國市場消費品和工業品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協調和分工
1、多數企業渠道虛弱的原因和內部協調
2、渠道營銷的必要條件和部門職責
3、渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規則 
1、道層級管理制度和成本趨勢
2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、渠道滿意因素
4、政策規則維護：價格、竄貨和解決方案
5、案例：某公司價格和規則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規劃和開發--渠道的規劃、評估、修訂和開發方法
1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、渠道優化改革計劃和招募操作要點
3、自下而上的渠道結構的建立方法
4、需要了解哪些數字
5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規模的矛盾？
7、案例：二級市場開發實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發展方向
1、高科技對渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務對傳統的挑戰
4、渠道趨勢和新興渠道
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《金牌營銷建設團隊與掌控》 主 講：尚豐（6月28日） 
第一部分  營銷團隊管理者的個人領導力建設
1、規范營銷團隊領導者的管理動作
2、優秀營銷團隊領導者的個人素質體現
3、優秀營銷團隊領導者的個人角色定位
4、如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復制
b) 問題引導化——讓下屬自己成長
5、如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格
a)營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格
b)四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式
c)案例：“買西瓜學”分析不同領導風格下的員工參與性及積極性
第二部分  營銷團隊系統規劃
1、銷售隊伍現存問題及原因分析
a)最令領導者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設計不當
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統培訓不到位
e)系統解決銷售隊伍問題的思路
2、有效的系統規劃
a)營銷團隊銷售目標的設計與分解
b)關鍵業務流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分  如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據坑的數量找“蘿卜”——避免資源浪費
3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優良的種子”
5、自信力——便于和客戶建立陌生關系
6、領悟力——能夠發現和滿足客戶需求
7、影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8、取悅力——能夠讓客戶持續愉悅
9、總結：是為客戶打造合適的銷售執行人，而不是為我們主管自己 
第四部分  營銷團隊及組織的日常管理
1、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠信危機
3、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團隊成員參與決策
5、如何用授權推動團隊向前跑
第五部分  營銷團隊及組織內的銷售人員控制
1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設計
3、如何通過報表發現團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發展過程中產生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1、營銷團隊獲得最佳業績的“三板斧”
a)了解“培訓、訓練、指導”的區別與聯系
b)如何對團隊進行有效培訓
c)如何對團隊進行合理的訓練與輔導
d)如何針對業務老手進行提升訓練
2、目前營銷團隊培訓中的問題
a)意識問題——學而知不足，習而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執行”
c)把原本的“主動引導”變為后期的“被動應付”“培訓
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學習，少復習，不練習
3、如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5、營銷團隊成員的合理激勵
6、如何有效激勵營銷團隊成員
a)業績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權進行激勵
e)巧用責備（負面強化）
f)尋找榜樣的力量

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