中國企業海外營銷致勝之道

中國企業海外營銷致勝之道(張慧海)課程介紹：

● 培訓背景
    你還在守著屏幕等客戶下訂單嗎？事實上，一些訂單已經在源頭分流。
    你還在通過參展拓展海外市場嗎？別人已經走出國門，嘗試海外網絡經營。
    你還在同你的海外客戶討價還價嗎？別人已經把客戶變為自己的海外銷售代理。
    你還在苦苦維持OEM微薄的盈利嗎？別人已經成功轉型，享受海外品牌的豐厚盈利。
    實際上，你正在成為末流。
    一場突如其來的金融危機，讓全球經濟陷入“嚴冬”，也讓中國企業經歷了一場生死考驗。后金融危機時代，一些優秀的企業家開始思考：如何改變企業出口營銷受制于人，被動接單的現狀？“世界工廠”如何升級，實現“出口營銷”向“海外市場營銷”質的飛躍？什么是中國企業在海外市場樹立品牌，建立渠道的“快捷通道”，中國企業如何“突圍”？
    十多年的海外實踐中，一些中國企業拓展海外成功案例如夜空中明亮的星星，啟人深思：
    為什么步步高“足不出戶”，其DVD產品卻能做到俄羅斯市場的第一品牌？
    為什么好孩子拓展美國市場多年，童車市場占有率達到40%，卻從沒有擔心過“反傾銷”？
    是什么使雷士照明從3000多家競爭同行中迅速崛起，并成為國內及海外客戶熱捧品牌？
    進一步研究發現：不是海外直接投資，更不是轟轟烈烈的跨國并購，而是根植于海外“杠桿營銷”策略的海外戰略客戶營銷、海外戰略聯盟和海外經銷代理這三種商務模式使眾多中國企業走上了“深入拓展海外渠道，品牌業務持久盈利”的穩健轉型之道。更難得可貴的是，在這些成功案例的背后，隱藏著一個共同秘密：這些企業都沒有海外投資直營，或僅向海外派駐少量營銷人員。這無疑是絕大多數中國企業“學得會、吃得起的海外營銷套餐”！
    總結全球市場營銷理論，結合多個行業中國企業的海外實踐，我們總結出中國企業海外“突圍”的成功關鍵就是要引入科學的“海外營銷業務系統”，包括“戰略杠桿”，“價值修煉”，“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊。只有建立了與企業相適應的“海外營銷業務系統”，不斷完善、優化海外戰略、營銷人才、海外商務模式和運營管理等職能模塊，才能徹底擺脫低價競爭、微利經營的“出口營銷亞健康狀態”，最終實現以海外渠道經營和品牌經營為主體的“脫胎換骨”式升級。

● 課程特色
  → 課程專門為中國企業設計的海外市場拓展之路，針對性強；
  → 全球化公司數十億資金運營背后的跨國商業精華解析；
  → 將跨國營銷理念融入多個中國企業海外拓展的鮮活案例；
  → 獨有的“海外營銷業務系統”，注重實踐指導，可操作性強。

● 課程內容
    中國企業海外市場“突圍”的策略、步驟和方法，具體表現在以下單元：
   『上篇：中國企業海外戰略梳理』，包括以下三個內容：
   『中國企業海外戰略實踐』：本單元通過分析不同行業中國企業海外拓展實踐，運用海外戰略分析工具為企業的海外戰略進行分析、梳理，包括對企業競爭優勢的評估，對潛在市場的認識，對渠道客戶的分析等，從戰略層面為進軍海外打造堅實基礎。
   『企業海外“突圍”策略』：本單元從講述“世界工廠”面臨的挑戰與機遇開始，從中國企業海外拓展的成功實踐中提煉出中國企業拓展海外的“海外營銷業務系統”，包括“戰略杠桿”，“價值修煉”，“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊；并指明了中國企業海外“突圍”實效策略，為中國企業拓展海外提供了積極、可行的指導。
   『海外經營“三駕馬車”』：本單元從介紹中國企業拓展海外的心智模式轉換開始，分別從產品創新、構建國際品牌和打造海外“合金”營銷團隊三方面闡述企業拓展海外市場的“內功修煉”。只有構建了卓越的企業內在價值“三駕馬車”，才能確保企業在海外市場具有無盡的動力和盈利源泉。

『下篇：撬動海外市場的“杠桿”』，包括以下四個內容：
   『海外戰略客戶營銷』：這是運用“聚焦”原理，由OEM業務發展出的一種海外市場拓展方式，本單元將講述企業如何識別海外客戶資源，如何整合自身優勢，通過培養和發展海外戰略客戶拓展海外市場。步步高在俄羅斯的案例是這一策略的成功典范。
   『發展海外戰略聯盟』：這是一種“強強聯手”共同拓展海外市場的業務模式，其核心是如何將自己的產品優勢同海外客戶的渠道優勢結合，形成共同的“戰略利益聯盟”，由此獲得渠道和品牌利益。好孩子在美國的案例為這一模式提供了鮮活的注解。
   『海外品牌經銷代理』： “海外品牌經銷及代理”為知名國際品牌普遍采用，通過發展海外經銷商和代理商致勝海外的商務模式�！敖涗N及代理商務模式”單元將詳細敘述企業海外經銷代理業務操作內容和流程，不僅包括了海外市場營銷策略，而且對雙方日后的商務合作內容、步驟以明晰的指導。
   『海外市場營銷推廣』：成功的關鍵在于落地執行。海外“杠桿營銷”戰略的突出特征就是“借力打力”——同海外客戶攜手合作，共同拓展當地市場，起到“以一當十，事半功倍”的效應。我們將重點關注如何把價值經營理念貫穿在海外營銷的每個環節。
只有建立起適合、健全的“海外營銷作業系統”，貫徹正確的海外價值經營理念，在海外市場同客戶攜手合作，精耕細作，持之以恒，中國企業的國際化事業才會根深葉茂，厚積薄發。
   《撬動海外市場的“杠桿”——中國企業海外營銷致勝之道》立足當今中國企業拓展海外的實踐需求訂制， 致力于解答企業海外拓展的以下問題：
  → 金融危機后，中國企業海外市場如何“突圍”？
  → 中國企業如何在海外市場建立和發展銷售渠道？
  → 中國企業如何在海外創建、培養自己的品牌？
  → 如何把海外客戶改造為自己的海外經銷代理？
  → 海外派駐機構如何運營，實施有效的營銷推廣？
   《撬動海外市場的“杠桿”》帶給你一個全新的海外業務操作理念，將把你的海外事業提升到一個全新的層次。只要你愿意，你完全可以改變！
                      
● 課程大綱
上篇——中國企業海外拓展戰略實踐
1，中國企業海外戰略實踐
  ◆ 海外市場進入戰略階梯
  ◆ “下海”前的五項認識
  ◆ 評估銷售潛力，確立目標
  ◆ 海外市場拓展商務模式
  ◆ 海外市場拓展戰略規劃
案例：立升，宏華，波司登。

2，中國企業海外“突圍”策略
  ◆ “世界工廠”的機遇與挑戰
  ◆ 撬動海外市場的“杠桿”
  ◆ 中國企業海外拓展“三步曲”
  ◆ 中國企業海外“突圍”策略
案例：梵圣，森大，雷士

3，海外經營“三駕馬車”
  ◆ 中國企業海外拓展心智模式轉變
  ◆ 海外經營“三架馬車”：產品創新
  ◆ 海外經營“三架馬車”：國際品牌
  ◆ 海外經營“三架馬車”：“合金”營銷團隊
案例：廣博創新拓展國際市場

下篇——撬動海外市場的“杠桿”
1.海外戰略客戶營銷
  ◆ 認識戰略客戶：“金字塔”分析
  ◆ 尋找戰略客戶的利益需求和期望
  ◆ 營銷變革：資源整合及組織轉變
  ◆ 營銷變革：遞交戰略利益方案
  ◆ 鞏固成果：組織激勵、客戶溝通
  ◆ 海外戰略客戶風險管理
案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌

2.發展海外戰略聯盟
  ◆ 海外戰略聯盟商務模式
  ◆ 戰略聯盟商務模式優勢
  ◆ 管理戰略聯盟實施要點
  ◆ 創建海外產品-渠道聯盟
  ◆ 海外戰略聯盟管理
案例：好孩子撬動美國市場

3.海外品牌經銷（代理）
  ◆ 海外品牌經營三個問題
  ◆ 經銷代理模式及角色定義
  ◆ 完善海外代理商務模式
  ◆ 選擇經銷代理合作伙伴
  ◆ 構建經銷代理業務支持體系
  ◆ 海外派駐機構運營管理
  ◆ 經銷代理項目績效提升要點
  ◆ 年度經銷代理績效審核
案例：TCL智取巴基斯坦

4，海外市場營銷推廣
  ◆ 海外價值營銷作業體系
  ◆ 海外市場營銷組合運作
  ◆ 年度營銷計劃的制定和管理
  ◆ 海外品牌傳播及產品推廣
案例：斯里蘭卡歸來

● 相關認證(可選)
    認證費用：中級證書申請費800元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納）。
    說明：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發與所參加培訓課程專業領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊外貿營銷管理師（中級）、國際注冊高級外貿營銷管理師》職業資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯網查詢）。（課程結束１０日內快遞給學員）。

● 專家介紹
    張慧海 法國馬賽大學商學院MBA，具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規劃部長以及全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職。具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場品牌業務運營及管理經驗，熟悉國際品牌創建、產品營銷、戰略客戶管理和海外市場整合營銷等豐富經驗。
張老師具有多個國家市場營銷工作經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業務管理經驗。張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學市場營銷系顧問（DAC）。2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業內部培訓：《海外經理人職業生涯規劃及成長》，《海外市場營銷戰略、計劃及管理》等課2005年10月，受對外經濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰略及實踐》演講。
    通過“贏在海外” 管理咨詢及培訓項目的研究和開發，協助企業建立和導入“海外營銷業務系統”，包括“戰略杠桿”，“價值修煉”，“模式選擇”和“營銷推廣”四大板塊；幫助中國企業從“出口營銷”向“海外渠道和品牌營銷”的升級，提升中國企業在海外的品牌運營能力和盈利能力。

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