大客戶開發與服務創新策略

大客戶開發與服務創新策略(田老師)課程介紹：

● 課程設計背景：
    《大客戶開發與應用創新》是在對企業大量調查研究的基礎上，研發的模塊式培訓課程。它借鑒了國際先進課程的精華，并結合中國的銷售實際，開發出的適合中國國情的大客戶開發及應用策略培訓方案。

● 培訓目標：
1、了解不同的行業大客戶的需求的差異
2、幫助學員學會對大客戶的識別
3、如何快速與潛在客戶建立聯系
4、學會如何判斷及了解大客戶期望值
5、學會制定客戶關系發展計劃
6、制定多層次的溝通策略
7、了解客戶常見的購買動機         
8、知道客戶常見的評價標準
9、怎樣判斷我們企業產品在大客戶心目中的滿意度
10、如何保證每個成員工都有大客戶至上的服務理念和精神
■大客戶是實現團隊業績的主力軍          ■怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可  
■有效地滿足大客戶的期望和要求          ■做好大客戶滿意的考察、調研及對策
■大客戶服務的基本內容和實施辦法        ■客戶對員工服務的12項評估標準

● 課程大綱： 

一 、大客戶開發策略
1、誰是我們要爭取的大客戶
2、對大客戶的定位
3、傳統的對大客戶理解的偏差
4、大客戶的幾種類型
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可
6、對客戶購買習慣分析
7、客戶價值分析方法
8、如何開發企業中的大客戶：
9、從中國企業管理的盲點同企業家溝通
10、從老板的困惑點同企業家的溝通
11、從企業文化及團隊建設方式與企業家溝通
12、通過電話營銷的有效溝通
13、如何激發客戶的興趣
14、通過作售前服務讓客戶感動
15、發揮你的特長創造給別人利用的價值
16、增強員工的服務意識
17、客戶對員工服務的12項評估標準
18、優秀服務者的12 種常規性行為

二、 大客戶進入策略
1、怎樣做好大客戶采集
2、知道如何通過商務洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息
⑴ 問卷式調研
⑵ 采訪式調研
⑶ 取經式調研
3、信息分析及分類
4、對大客戶期望的充分理解與制定適應的對策
5、進入策略設計與溝通
⑴ 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語言迅速激發客戶的興趣
⑵ 能夠用5-10個問題，迅速了解客戶
⑶ 知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價值
⑷ 掌握5種以上與客戶建立聯系的技巧
6、四個關鍵進入階段
7、學會制定客戶關系發展計劃
⑴ 超越大客戶期望的服務應該包括哪些具體內容？
⑵ 實施大客戶期望和增值服務的基本原則與參照標準

三 銷售推進策略
1、銷售的黃金定律
2、預先框式問句的演練
3、引導式銷售
4、了解銷售的慣性定律
5、銷售中關于溝通的互動式演練
6、不同角色在溝通中的價值
⑴ 抓住各戶心理了解需求
⑵ 抓住對家庭安全的需求
⑶ 抓住對美容健身的需求
⑷ 抓住對舒緩壓力的需求
⑸ 抓住對孩子教育的需求
7、怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實施辦法
8、怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務策略
9、不同時期公司推出的不同政策對大客戶的促進
10、現場進行一次成功的策略設計
11、自己編制的大客戶策略
12、除保險以外你的增值服務有那些
13、針對特殊行業或企業實施差異化服務的原則
14、大客戶開拓與維護中期操作中應該注意的基本事項
15、企業對大客戶的跟蹤服務及維護技巧
16、學會制定多層次的有效溝通策略
17、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的保險購買方案
18、充分運用銷售工具作簽單的武器（現場演練）
19、實用案例介紹、分析、學員討論
⑴ 推動銷售進程，贏取訂單
⑵ 如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略

四、 資源整合的創新策略
1、通過整合資源進行大客戶營銷策略
2、認識社會團體及組織的價值
3、選對池塘釣大魚
4、同組織中大人物溝通的特點
5、如何深入企業進行團隊有效的合作
6、通過公眾演說增加自己的影響力
7、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換
8、如何為團隊伙伴鋪路搭橋實現共贏

● 講師介紹：田老師
                                                       
資深營銷專家
國際企業戰略研究院副院長
中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士
主講過的主要課程：
《戰略營銷》《面對面顧問式銷售》《大客戶開發與服務創新》《突破力銷售--快速提升開拓市場的能力》《如何做一名優秀的部門經理》《銷售渠道建設與管理》《提升經理人銷售技能特訓》《高效管理的溝通藝術》《目標管理》
授課七大特色：
一、擁有10年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗，40年風雨人生路，磨練了意志，使知識和技能在實踐中得以沉淀，
二、經多年潛心研究，擅長根據企業的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程，量身定做可操作性強，理論聯系實際，實性性強的課程。
三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。
四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。
五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發出無盡的熱情和動力。
六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。
七、是動態發展的創新性：未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業，創新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。
曾經服務的客戶：
財富集團 香港捷宇達電子有限公司 中山英杰集團 東莞天泰控股集團 廣州泓播信息科技有限公司 中國石化集團 廣州利家佳投資顧問有限公司 邦物流 中海物流 夢網科技 深圳世界之窗有限公司  青海證券 興業銀行 信義玻璃集團 深圳市旅游集團  深圳萬瑞和電子有限公司  環球互易網絡科技有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳市通商實業有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務有限公司 深圳特惠航空服務有限公司  深圳市金百之科技發展有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產 深圳市美拉五金制品有限公司 沈陽市秋林公司等眾多企業，受到企業一致好評。

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