應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧及客戶信用全面管理

一、 信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響

1．信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生

• 成熟信用交易的前提
• 中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀
• 信用風(fēng)險(xiǎn)的概念

2． 信用風(fēng)險(xiǎn)的影響

• 呆壞賬的影響（案例分析）壞賬對(duì)銷售的影響
• 拖欠貨款的影響（案例分析）賬款拖延對(duì)企業(yè)的影響

3．信用管理的目標(biāo)

• 信用管理如何擴(kuò)大銷售收入
• 信用管理如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

二、 逾期賬款的催收思路和技巧

1．企業(yè)債務(wù)的特性

• 企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款
• 企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾

2．賒銷客戶的分析

• 欠款客戶的分類
• 客戶欠款的兩大根本要素
• 客戶拒絕付款的借口

3．企業(yè)催收政策

• 企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
• 企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

4．欠款成功回收的因素

• 增加催收效果的方法
• 怎樣才能令客戶按時(shí)付款

5．企業(yè)追賬的原則

• 四項(xiàng)追賬的各種手段
• 商業(yè)追賬的各種手段
• 企業(yè)追賬的各種法律手段

三、 應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施

1．應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

• 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
• 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
• 賬單管理系統(tǒng)

2．應(yīng)收賬款管理具體操作

• RPM過程監(jiān)控制度
• DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
• A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
• A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理

3．賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)

• 客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

四、 合同管理及票據(jù)管理

1．如何保障公司債權(quán)

• 保障公司債權(quán)的各種文書有哪些
• 保障公司債權(quán)的三大重要文件

2．合同管理注意的細(xì)節(jié)

• 怎么樣的合同才有效
• 簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)

3．票據(jù)管理系統(tǒng)

• 發(fā)票的管理
• 月結(jié)單的管理

4．授權(quán)委托書的管理

• 授權(quán)委托書的作用
• 什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書

五、 客戶信息的獲得渠道及使用

1．預(yù)防商業(yè)欺詐

• 常見的商業(yè)欺詐手段
• 如何防范商業(yè)欺詐

2．信用管理客戶的分類

• 不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
• 信用管理客戶分類的依據(jù)

3．新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

• 體現(xiàn)合法性的信息
• 體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
• 體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?/STRONG>

4．老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

• 體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
• 體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
• 體現(xiàn)交易記錄的信息

5．核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

• 核心客戶的特點(diǎn)
• 管理核心客戶的要訣

6．各種信息的來源和使用

• 如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
• 如何有效利用第三方征信資源

六、 信用評(píng)估技術(shù)與方法

1．信用評(píng)估分析框架

• 可比性
• 信用評(píng)估的三階段十步驟

2．財(cái)務(wù)分析

• 財(cái)務(wù)報(bào)表體系構(gòu)成
• 經(jīng)營活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)
• 經(jīng)營活動(dòng)在損益表的體現(xiàn)
• 經(jīng)營活動(dòng)在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)
• 三張報(bào)表的勾稽關(guān)系
• 客戶償債能力分析運(yùn)用
• 影響客戶償債能力的因素
• 客戶營運(yùn)能力分析運(yùn)用
• 有效分析客戶營運(yùn)能力的方法
• 客戶獲利能力分析運(yùn)用
• 有效分析客戶獲利能力的方法

3．信用評(píng)估的綜合運(yùn)用

• 對(duì)賒銷客戶合理分類管理
• 營運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型
• 營運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型的用途
• 特征分析評(píng)估模型及用途
• 合理信用額度的估算公式
• 合理信用期限的考慮因素

4．信用評(píng)估演練

• 信息量化的手段；客觀評(píng)價(jià)加主觀評(píng)價(jià)的運(yùn)用

七、 信用管理流程的思路和體系建設(shè)

1．全程信用管理模式

• 企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
• 信用管理職能的合理設(shè)置

2．信用管理人員的職責(zé)

• 信用管理人員的素質(zhì)要求
• 信用管理人員的技能要求

3．信用管理體系的建立

• 如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
• 不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn)

4．信用管理制度制訂的方法

• 信用管理制度制訂的方法和步驟