老板做人做事，4個字最重要

  做任何產業都有關鍵點 

  今天的主題叫“新一億中流時代”，我覺得很有意義。在座很多黑馬企業的營收在一億元左右，而這確實是個檻。

  新東方營收近1億元時候，我面臨著發展的重新選擇。在總收入約七八千萬時，我到美國把王強、徐小平叫回了國，因為我發現再往上做，我一個人有點困難，于是我把這些牛的朋友叫回來一起把新東方的營收做上去。新東方上市時，營收接近10億元。1億是一個檻，10億是一個檻，10億之后就沒有明顯的檻了。

  現在，新東方的年收入近300億元，這個過程中沒有遇到太多檻，無非是人才的更替、技術的更新、模式的創新，以及產品的擴展。因為當企業有了1億和10億的基礎后，就比較容易做了。

  1億的檻最重要的是你的產品和團隊，當企業達到了1億營收，你的客戶對產品和服務有了更高的要求。創業初期，我們找的團隊成員往往是周圍的朋友，他們和我們有很多戰友之情。但當企業進一步發展時，他們的能力可能就跟不上了。不過更糟糕的是創始人自身能力跟不上。如果創始人的能力跟不上，企業只能拉倒。

  關于產品提升，大家都知道“客戶為王”。那么，客戶到底要的是什么？我們要滿足客戶的需求，做出滿足客戶需求的產品。現在同類產品很多，你做出來的產品很少是別人做不出來的。怎么能做到讓客戶覺得你的產品很牛就很重要。

  這需要你找到產業本身最關鍵的點，只有解決了客戶的痛點，我們才能把生意做好。

  舉個新東方的例子，新東方是2006年上市，2010－2015年，新東方希望收入盡可能快速增長，這樣股價才能更高。

  由于新東方上市后需要不斷增長，所以路子就開始走得不太對。有段時間我比較放手，于是下面的團隊商量了很多辦法做增長，比如做市場，做營銷，做品牌，多開設教學點……

  新東方曾有約十幾個學校，本來只有五六個教學點，結果僅用了2－3個月的時間就開設了60－70個教學點。第一年，這種擴張很有效，總收入從過去20%－30%的增長變成了70%－80%的增長。10個億的收入，增長70%－80%，意味著新東方第二年擁有近20億的收入。但緊接著，新東方的增長開始滑坡，從70％－80％下滑到了40％－50％，后來下滑到了20％－30％，再后來甚至下滑到14%。如果再下滑，新東方的增長就會為0，利潤率從20%下滑到11%，盡管利潤總量仍在增加，但利潤率下降了1倍。

  這很危險。2015年，我開始調整新東方。我問了大家一個問題：如果家長和孩子只要求新東方一件事情，會要求什么？如果新東方只做一件事情，我們到底應該做什么？最后，所有人冷靜下來認真研討的結果是：如果家長只要新東方提供一個服務，那就是高質量的教學服務；如果新東方只能做一個事情，那一定是高質量的教學提供者。

  所以，做任何產業都有核心點。

  現在，教育行業中出現了很多新的教育公司，這些公司要么以科技領先，要么以流量領先，要么以銷售領先……但如果教育公司脫離了高質量的教學服務，只是打概念，只是通過營銷增加客戶人數、流量和銷售額，這樣的教育公司很危險。

  所以，我要求新東方的人全部回歸，所有的力量都必須用到教學質量的提升上，停止任何與教學力量無關的動作。所以，當年新東方停止了所有銷售、市場活動、品牌升級、教學點的提升，把所有錢集中回歸到對老師的培訓、選拔、對教學產品的研發、對教學服務的升級，而所有的科技動作也全部圍繞這點進行。除此之外，多花任何一分錢都不可能。

  當時，我也跟新東方的重大股東說明新東方要調整，這可能會使新東方的收入在1－2年內不增長，利潤也可能進一步下降，因為我要給老師加工資，把北大、清華、南開、南京大學等優秀學校的學生招到新東方來做老師，這些學生要比普通大學的學生水平高很多。這個舉措得到了部分股東的諒解，當然也有一些股東不諒解。

  當時，新東方的股票是20元一股，因為這次調整跌到了15－16元一股，但我做好了調整的心理準備。這次調整非常快，半年后，新東方的教學質量迅速提升，第一年新東方收入增長了25%，第二年為28%，第三年為30%。今年是第四年，收入增長30%－35%左右。不要小看30%的增長率，新東方去年營收為200多億，30%的增長意味著提升約100億元的總收入。這背后就是我們抓住了最核心的痛點——客戶追求的是最頂尖的教學質量。

  當然，教學質量有不同的呈現方式，或科技，或傳統，或科技與地面結合，這都沒問題。因為這只是布局問題，布局問題一定要圍繞著核心點才有效。

  今年3月底，我把新東方的純在線業務拆出來去香港上市，為什么？因為我知道，未來教育領域一定會分成兩大板塊，第一個板塊是地面板塊，它永遠不可能被消滅掉，因為學生更關注的是全面成長，家長希望老師能面對面與學生交流。曾經，“在線教育會把地面教育消滅掉”的言論滿天飛，新東方反而堅持做地面教育，有人罵我落后。

  但這個世界上沒有落后和先進的區分，所謂的用了高科技就是先進，所謂的傳統的做法就是落后，這是一個非常僵化的想法。正確的想法是用什么方式能直達客戶的痛點，并完成客戶的訴求，甚至給予客戶超越期待的服務，這才是判斷問題的要點。

  所以，當在線教育滿天飛的時候，我堅持了地面教育的發展方針。新東方的股票從2015年的每股十幾元，發展到如今的每股120美元左右。

  不過，我也深刻地知道，隨著時代的發展，未來在線教育必然會變成人們教育的另一種選擇，可能會與地面教育平分秋色。

  所以，我希望讓新東方的在線教育和新東方的地面教育有一樣的地位，有獨立的身份，而非依賴關系。今年3月，我帶著新東方在線去香港上市，新東方在線以每股10港幣發行，總市值接近100億港幣，但是新東方在線的收入只有7個億左右，所以給得估值還算不錯，這給的是新東方的未來，因為投資人比較相信我。

  我之所以要舉這個例子，就是想說明如果你想發展一塊業務，必須給這一塊業務匹配相應的身份，因為“名不正言不順”。

  當然，不管有多少戰略，都要基于兩個發動機：

  第一個發動機是頂級的教學質量、教學服務，這永遠是我們的核心。

  第二個發動機是以科技為所有教學質量和教學服務的載體，把所有先進的、與教育相關的科技全部應用到提升教學質量和教學服務中去，并且使得教學質量的呈現變得更加有趣、有效、融合為一體化。

  以上是我對新東方的一些思考。

  做人做事四要素

  接下來，我再與各位創業者分享一些創業的感悟。

  我認為，一個人的發展，永遠逃不過兩個字：一是“修”，二是“學”。

  請問大家，“修”容易，還是“學”容易？大部分人說“學”容易，非常正確，因為學習是一個從未知到已知的過程，它不需要你改變眼界、看法和人生價值觀，只需要往腦袋里裝。所以，我們發現有很邪惡的科學家，也有很偉大的科學家，有人利用科技做壞事，也有人利用科技做好事。就科學家本身的水平來說，可能兩者腦袋中的知識水平是相等的，因為所有的知識水平就是一個學的過程。所以，學東西并不難。

  而人與人之間最大的差距，最重要的不是“學”，而是“修”。“修”是什么？是改變你的眼光，改變你的價值觀、胸懷和你對某種事情的看法，這要難得多。

  關于“修”，我們要注重哪些東西？我認為四個字最重要：“信”、“善”、“勇”、“讓”。

  無論做企業還是做人，這四個字無比重要。做任何事情時，你把“信、善、勇、讓”四個字放在心中，變成你修煉成道的一部分，你想不把企業做大都難。成功有大有小，但為人處世是沒有大小的。馬云能把阿里巴巴做這么大，這和他的修煉一定有關，這與他的激情、胸懷、情懷都有關系。

  1、“信”

  “信”是“誠信”“信任”。

  大家在外做生意時，可以用各種手段、方法、訣竅，甚至可以守正出奇。但在此過程中，誠信和信任這個核心詞不能丟。你必須要讓你的客戶、與你公司有接觸的人覺得這是一家靠譜的公司，一家負責任的公司，一家值得信任的公司。

  我覺得新東方在部分意義上做到了這一點。盡管有家長提出了尖銳意見，但他們知道把錢交給新東方是放心的，新東方的老師走進課堂基本上是放心的，新東方作為一個上市公司，資金實力也是放心的，至少不用擔心跑路和倒閉。

  這并不是今天才有的，從招收新東方第一個學員時，我就極力拼命打造新東方絕不虛妄、絕不夸張、絕不對不起學生的形象。

  這是做生意的底線，也是做人的底線，這需要修煉。為什么？因為很多人會因為利益比較大或可以撈好處，一瞬間就會忘掉“信”。你不要覺得欺騙了一個客戶拿到了錢，就沾沾自喜，最終這些東西都會“報復”你。

  對內要信任。你要讓你的團隊相信你，讓你的合伙人相信你，讓你的供應商相信你，讓你的顧客相信你。如果這個世界上有一個東西成本最低的話，那就是當一個人能夠取信于周圍所有人后，他做事情的成本是最低的。所以不管我和徐小平、王強如何打斗，我們三個人互相有信任度。

  2、“善”

  “善”是“善良”“和善”。

  王陽明所說的“致良知”講的就是善，“知善知惡是良知，為善去惡是格物”。什么是格物？是要通過你自己的努力，每時每刻警告自己不能作惡。次品當好東西賣，壞的服務只要能夠賺錢你都去做，這都是惡的表現。

  所有事都有一個前提條件，那就是你所做的是能為社會帶來進步的事，能為人們生活帶來方便的事，這就是好的事情。千萬不要提供不到位的產品和服務，這樣你就把自己界定在了善的范圍之內。“善”還包括你跟員工們在一起時，你能夠真情關愛和照顧員工，以人性化的方式看待員工，幫助他們成長。

  當然，“善”并非不分善惡，善的另一個能力是有能力阻止“惡”。如果你想要“善”就有能力防止“惡”，并且有能力去排除和消滅惡，這也非常重要。

  3、“勇”

  “勇”是“勇敢”“勇氣”。

  “勇”是有勇氣面對你的失敗和挫折，有勇氣面對你和合伙人之間的爭吵并和解，有勇氣面對你的員工提出的任何要求，并有能力去解決。如果所有好的東西都是你來，差的東西都推給別人干，這件事情是干不長的，因為別人看不到你奮勇直前的勇氣。

  4、“讓”

  “讓”是“謙讓”“讓步”。

  （1）謙讓。

  在任何場合，不管你有多牛，都一定要有謙讓的能力。這個世界永遠不可能對一直覺得自己牛的人給予無數好的東西，也不會有任何人幫助一直覺得自己牛的人。無論你有多優秀都要有一種謙讓的態度。

  人成功時很容易迷失自己，很容易覺得自己特別了不起，很容易覺得自己什么都能夠搞定。中國一些企業家出事，就是因為自己成功了，賺了很多錢，于是得意忘形。

  但做人一定要謙讓。我在新東方員工心目中是個比較謙和、謙虛的人，我到農村看小學生時，都會單膝跪下去，以和小孩子一樣的高度與他們講話，這是對生命的尊重。對生命尊重、對別人尊重、對別人的思想和行為尊重，這非常重要。

  （2）讓步

  讓步是什么？在沒有太多損壞的情況下，即使你個人的利益、面子受到一定的損失，該讓步時就讓步。

  坦率地說，王強、徐小平個性那么強，如果不是我不斷讓步，新東方早就煙消云散了。我尊重他們的才華，尊重他們身上的人文氣質，也尊重我們三個人幾十年的友情，所以只要對新東方沒有造成顛覆性傷害的事，一定是我先讓。讓的結果就是新東方的發展，就是我們三人的友情至今仍在延續，我們三人今天仍在中國的舞臺上為中國發展和創業發展繼續努力。

  中國有個成語叫“披懷虛己”，“披懷”就是要敞開胸懷，“虛己”是讓自己心中什么都不要保留，用空的方法對待這個世界的實，即“色不亦空，空不亦色，色即是空，空即是色。”

  再送大家四句話：

  1、不要因為個人的利益做決策

  在做決策時，你一定不要先想著個人利益，以個人利益為先做決策非常危險。很多創業公司之所以散掉，是因為創始人拿得太多，不愿意讓利益。

  我在新東方讓利還蠻多的。最初，新東方100%是我的，王強、徐小平加入后，我們要將新東方帶上市，于是我們一下子讓出了55%的股份，上市之后我又讓出10%的股份。如果我不讓出去，怎么會有這么偉大的團隊和我一起干事業？

  2、不要因為個人的面子做決策

  很多人做決策是看自己有沒有面子，有沒有得到承認來做決策的，這非常危險。中國很要命的一件事情就是要面子、搞攀比。即使別人有點侮辱你，但只要那個決策和建議是對的，你愿意執行，我就覺得你很牛。

  3、不要因為個人的好惡來做決策

  很多創業者、老板常常用自己喜歡的人、拍他馬屁的人，而不愿意用有個性的人，因為有個性的人會和你發生沖突，讓你不喜歡。

  我在新東方用的都是有個性的人，他們可以跟我掀桌子，因為他們知道掀完桌子沒有任何后果，他們也知道俞敏洪根本不敢反掀過來，他們掀完桌子之后我只有在那里傻看著他，第二天可能還會給他加一點獎金。

  誰不喜歡拍馬屁的人？但如果我用的都是天天拍我馬屁的人，新東方還怎么干？沒有人提出不同建議怎么辦？你不是一個圣人，不可能所有都對。

  我做過判斷，在新東方我做的決策40%是對的，60%是錯的；現在在新東方80%的決策是對的，20%是錯的，另外的40%就是這些人拍桌子拍出來的。當初，王強、徐小平拍桌子，現在新東方拍桌子的人比我小20、30歲，他們照樣敢拍，所以勇氣是被鼓勵出來的。

  4、不要因為個人的情緒做決策

  人的情緒總會變化，今天抑郁，明天悲慘，后天想自殺，第四天又特別高昂。你在情緒和憤怒之中做決策時，這個決策60%、甚至70%以上都是錯的。所以，有時情緒爆發是無意義的。

  我想告訴大家，如果你依據個人的利益、面子、好惡、情緒做決策，這個決策常會把你帶到萬劫不復之地。

  今天我講的四個字：信、善、勇、讓，都屬于“修煉”，而不是“學習”。要修煉成你的本性、做事原則，需要日日夜夜對自己不斷地反思，不斷地回顧自己每個動作做對了還是做錯了，只有這樣你才能夠把事業長久做下去。

  坦率說，事業大小不重要，重要的是你做的事業是否讓自己滿意，你自己做人是否光明磊落。