大客戶營銷的五大誤區

　　近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！

　　大客戶營銷肯定對企業有相當大的益處，但是，收益與風險總是同時存在的。企業必須盡量避免進入大客戶營銷的誤區。大體來說，大客戶營銷有五大誤區。

　　誤區之一：企業給大客戶的優惠政策愈多愈好

　　大客戶規模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業的重要性要遠超出一般的中小客戶。要想有回報，必須先要有付出，所以，企業給予大客戶的優惠政策應該比一般中小客戶的政策優惠得多，這個道理企業和大客戶都心知肚明。事實上，在大客戶營銷過程中，大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策，而企業也會提供這種更優惠的政策。

　　企業非常清楚，廠商存在于市場中，最根本的目的就是獲得利潤，贏得繼續生存和長遠發展的空間；大客戶也是商人，商人的本性就是“惟利是圖”。所以，從這個前提出發，企業常犯這樣一個錯誤：企業認為，只要自己承諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更優惠，那么，大客戶就會“投桃報李”，會更盡心地幫助企業打開市場，贏得更大的市場份額。

　　許多企業在對待大客戶營銷過程中，確實是抱著這種觀念，而且也確實是這樣做的。但是，結果卻大出人意料：企業付出的多，從大客戶那里回收的卻少，甚至還比不上少投入時的回報！

　　為什么呢？很簡單。首先，大客戶作為商人，不僅是“惟利是圖”，而且是“貪得無厭”，“欲望”是沒有止境的。企業給予大客戶的支持越多，大客戶對企業提出的要求會越多；企業永遠無法滿足大客戶的欲望。其次，企業支持大客戶，雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是，企業并沒有對大客戶提出相應的效益回報要求，大客戶也沒有以正式書面的合同、條款來限定自己必須完成多大的銷售任務，因此，企業提供的支持只是企業單方面行為，幻想大客戶會“將心比心”服務企業也只是企業的“一相情愿”。再次，大客戶久經沙場，深諳“風險與收益”成正比的關系，企業單方面提供如此大的政策支持，大客戶內心會猜疑企業產品質量可能低劣、售后服務無法得到保障等隱患問題，從這個角度出發，大客戶也只會是多拿企業的所有市場支持費用，而不會用心去銷售企業的產品。

　　大客戶雖然追求利潤，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。

　　誤區二：大客戶營銷獲量　 中小客戶營銷獲利

　　大客戶的實力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對企業提出的要求也遠多于中小客戶對企業提出的要求。企業需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；企業的主要利潤來源于中小客戶。

　　乍一看，這個思路確實是沒有錯的。據悉，在許多領域，大客戶（尤其是連鎖大客戶）會對企業提出這樣那樣的無數的苛刻的條件，許多企業甚至根本進不了大客戶的賣場，即便進入，也是很難獲得現實的利潤。但是，一旦企業進入這些大客戶的賣場，那么，銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死；進入，找死！企業經過綜合考慮，往往最終會選擇進

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