細化大客戶營銷

    隨著郵政公司化的運營，各專業都高度重視大客戶及高端客戶所帶來的價值。郵政物流公司在業務營銷過程中，也應始終認定“市場二八”這一理論，強化大客戶管理工作，精耕細作，創新服務，使業務增長強勁有力。
　按照大客戶確認標準，結合本專業特性，可把配送團購和物流配送的各類中小企業統一作為大客戶來管理。過去做業務習慣“一捶子”買賣，來年再起爐灶，從頭開始。既花精力，又增加成本。要讓更多的物流“活期”（現有）客戶發展成“定期”（固定）客戶，從客戶第一次業務合作起，就應把其作為大客戶對待，建立客戶（經營情況、發展戰略、重要人員背景、愛好等）基本資料臺賬，明確客戶經理，嚴格按照每位客戶經理10~15戶標準進行正常維護，定期反饋信息，實施營銷過程監控。這一制度的細化，能極大地促進營銷的效果。一是能詳細了解大客戶需求，適時推介物流業務。在合作配送業務時，通過深度溝通透徹了解客戶倉儲 ＋配送的需求，然后站在客戶的角度上制定項目方案，獲取客戶認可。二是能及時了解大客戶對產品和服務質量的評價，適時調整應對措施。

　營銷實踐告訴我們，每一個大客戶的業務需求都不一樣。如果用單一的客戶營銷模式去服務所有大客戶，必然會“水土不服”。針對不同大客戶的特征，應建立相應的大客戶營銷模式。

　一體化配送客戶和中郵快貨客戶營銷，應實行“一專”，即項目開發、業務攬收、客戶維護由專職營銷人員負責到底，實現客戶生命周期管理。

　節貨團購客戶營銷，實行“二看”模式，即“由內向外看”，根據內定配送產品，主動促銷；“由外向內看”，不強求客戶選配內定產品，而是由客戶外選產品，郵政物流組織貨源。通過配送產品的內外互動，及時掌握客戶需求新動向，在調配節貨物品時，做到心中有數。

　直遞貨運客戶營銷，實行“三定”模式，即定運輸專線、定專職駕駛、定交接地點，落實直遞客戶的專職維護。

　對企業的產品、服務滿意度高、忠誠度也高的客戶，可喻為企業的“信徒”。企業的生存、發展需要培養更多的“信徒”。以客戶為本，就是要想方設法讓客戶滿意，不斷創新服務內涵。針對節貨配送品種多，發放攜帶不便的情況，量身定制組合包裝箱（袋），推出方便服務；針對團購客戶工作忙、人手緊的情況，實行從配送到發放的“一站式”服務；針對客戶有特殊配送要求的，實行禮儀配送或在節貨定制包裝箱（袋）內附禮儀卡，做好親情服務；針對貨物配送客戶的實際情況，積極配合清收貨款和多余宣傳促銷品的清點回收入庫工作，做好延伸服務。

　無論是高端客戶還是普通大客戶，在服務上還要做到“三制”：客戶需求、建議或投訴首問負責制、大客戶主動拜訪制、業務客戶俱樂部活動制。通過郵、企間的價值互動和差異化營銷，最大限度地留住客戶。