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作者：孔付磊
nbsp; 筆者分別參加了JS辦事處的月度會議時發現，2012年7月3日辦事處營銷團隊按部就班的開始上個月的總結及下個月的工作計劃，JS辦事處6月份達成率較高排名全國第一，上半年任務達成、銷售增長、市場份額那就一個“牛”，當然所有銷售人員在收入上也有較好的回報。時針指向8:30分所有人員悉數到齊，辦事處經理首先做了上月的銷售分析，每個營銷人員的臉上洋溢著笑臉。南部區域上月達成率147%銷售增長率76%等等一系列聽上很樂意的數字讓南部區域的團隊成員樂此不彼，數字的天平轉向北部區域時，團隊成員一個個垂頭喪氣數字不堪入目。會后的自由討論，只見南部區域人員相互吹捧興高采烈。北部人員個個像泄了氣的皮球，北部區域連續幾個月達成較低是辦事處嚴重的災區。辦事處經理和業務主任一周一個報告，一天一個電話的跟催，業績還是上不來。在辦事處內部形成了一個“佳話”想炒誰的魷魚就調他去北部區域。業務人員個個壓力很大，部分人員都在找“下家”，還有的心不在焉地應付工作。會后辦事處經理每個人都狠狠的屌一頓，并給每個人都下了使命令，聲稱本月誰完不成就走人等等嚴厲的話語。
一個月過去了北部區域的銷售仍然不令人滿意，可想而知的是北部區域的營銷人員是怎么度過這一個月的。北部區域存在的問題就連團隊自身也查找不出原因何在？可以說團隊成員人心渙散，不知該如何是好？對待自己暗巫天日的前程感到沮喪。
一天，辦事處經理給我打個一個較長時間的電話，主要闡述3個方面問題:1、北部區域的營銷人員執行力較差，業務人員悟性較低等等問題。2、經銷商配合意識較低，不愿意承擔現象嚴重，對部分區域進行經銷商網絡優化。3、清退不合格的業務人員。電話一結束我預想到了辦事處經理的壓力和北部區域人員的命運。我馬不停蹄日夜兼程的趕到JS區域，針對辦事處經理反映的問題我一一了解整理。我說：“王經理，這樣你先不要著急，待我走訪北部區域以后再做決定不遲”，我首先到的是XZ區域，上午10點他在高鐵站接我，見到業務人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到，我說“劉啊，我們先找個地方住下來，然后我們一起走訪市場。在他的引導下我們安頓下來，隨后我們一起走訪市場。中午一起簡單地吃力中午飯。一天走下來市場上是有不少問題，晚飯后我們簡單的洗漱一下。讓業務員叫道我的房間里開始了我們之間的談話，我擔心他們處于壓力說不出自己心中真正的想法，于是就說今天我們的談話內容只是處理市場問題，沒有其他的職位等意外的壓力。要突出對等溝通，知無不言言無不盡。經過一番的溝通后主要問題：1、業務人員在團隊中被忽視，得不到團隊的尊敬，業績差抬不起頭，心里負擔較重。2、市場問題一直沒有得到較好的改變，由于自身的心態發生變化，工作起來情緒較高。3、未能得到辦事處的支持和指導，月度銷售被辦事處經理逼的精神分裂，心態也不好。
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時間不早了明天我們去找經銷商溝通一下下一步我們的思路聽取一下他們的想法，明天我約到9點左右。第二天一早我就與辦事處經理通了電話，溝通具體的市場整改方案：1、本月讓該區域的業務人員在月度會議上總月度工作亮點分析，同時把市場存在的現實問題匯報給大家，集體獻言獻策。2、充分的肯定該業務人員的工作好的一面，（用人所長）3、制定出具體的工作推進進度表（5W1H的
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作者：孔付磊；資料來源：企業管理文庫；發布用戶：chenz；發布時間：2012-12-3；
