營(yíng)銷創(chuàng)新——解決方案式營(yíng)銷

    進(jìn)入資訊化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷售周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策的成員多和銷售價(jià)格不再是蠃單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法往往難以奏效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了營(yíng)銷的核心和焦點(diǎn)，用全新的銷售行話來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營(yíng)銷“整體解決方案"。

    那么解決方案式營(yíng)銷法的主要內(nèi)容是哪些呢?IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心認(rèn)為行業(yè)解決方案是指針對(duì)行業(yè)客戶的需求、問(wèn)題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識(shí)別需求、解決問(wèn)題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。為了實(shí)現(xiàn)方案式營(yíng)銷，IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出了——解決方案式營(yíng)銷八大體系：

    體系一：行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

    對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)前的調(diào)研工作是至關(guān)重要的，不同的行業(yè)之間在經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與未來(lái)的利潤(rùn)需求量和市場(chǎng)成長(zhǎng)率、技術(shù)變革的速度、買賣雙方的數(shù)量規(guī)模及對(duì)成本的影響程度等因素。行業(yè)之間的差別還體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)、促銷與技術(shù)革新等問(wèn)題的重視程度。因此了解行業(yè)情況，把握行業(yè)客戶需求是行業(yè)營(yíng)銷的前提。

    就溫州柳市——低壓電器之鄉(xiāng)來(lái)講，目前正陷入價(jià)格戰(zhàn)激烈的困境，這些困境也折射出溫州民營(yíng)公司集體的困惑，在完成原始積累以后仍然遵守著傳統(tǒng)的溫州投機(jī)方式經(jīng)營(yíng)公司，面對(duì)行業(yè)的發(fā)展，因循守舊，缺乏對(duì)行業(yè)進(jìn)行徹底的分析。與此相反，思源電氣卻是創(chuàng)造了從1993年成立之初只有６萬(wàn)元到2005年完成6個(gè)億銷售額的神話。探其究竟就是他們?cè)敿?xì)分析當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，把握客戶需求，協(xié)助制定合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，用多項(xiàng)專利使企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)高端，用技術(shù)創(chuàng)新來(lái)贏得企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    體系二：針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

    SWOT分析的主要目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。

    上海電信想進(jìn)入IT信息化，但是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的IT信息行業(yè)里面，貿(mào)然進(jìn)入必然是風(fēng)險(xiǎn)很大，因此IMSC協(xié)助上海電信進(jìn)行大量周密的行業(yè)調(diào)查和分析，通過(guò)SWOT分析，了解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出生存機(jī)會(huì)點(diǎn)，在戰(zhàn)略，營(yíng)銷，業(yè)務(wù)策略等方面提出了可行性的行業(yè)解決方案式營(yíng)銷方案：

    1）根據(jù)大量分析找出目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)

    2）整理內(nèi)部資源。調(diào)整管理內(nèi)部混亂的局面，理順內(nèi)部IT業(yè)務(wù)管理體系，建立和培養(yǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的IT支撐隊(duì)伍，逐步將業(yè)務(wù)培育成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

    3）組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。對(duì)于IT業(yè)務(wù)的開展，可以采用全新咨詢公司的做法，和市場(chǎng)充分接軌，形成完全市場(chǎng)化的勞動(dòng)用工制度，建立新型的激勵(lì)、約束機(jī)制，重點(diǎn)推進(jìn)人員引進(jìn)退出等方面的市場(chǎng)化，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

    4）利用自身實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)外合作。

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