【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2018年6月22-23日 杭州 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 程廣見(jiàn) | ||
【參加對(duì)象】 | 渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥4200元/人 | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.gzlkec.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
課程目標(biāo)
◇ 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
◇ 掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程,從而增加成交的可能。
◇ 因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實(shí)踐證明,很實(shí)用。
◇ 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧
◇ 掌握渠道動(dòng)力模型,并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
◇ 防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn),并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
◇ 通過(guò)不同模塊的設(shè)置,引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法,協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。
◇ 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
課程大綱Outline
第一單元,客戶關(guān)系營(yíng)銷
◇ 客戶關(guān)系管理的定義
◇ 關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
◇ 關(guān)注決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
◇ 關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
◇ 銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
◇ “采購(gòu)氛圍”
◇ 案例研討與分析技巧
“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“1+1”法,臨門(mén)一腳,獲得最后成功
“喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì),讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
“投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
第二單元,掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具:全腦測(cè)試及分析
◇ 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
◇ 工具一:了解4種談判對(duì)手(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)
◇ 4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
◇ 工具二:精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典:‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’
◇ 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
◇ 詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
◇ 案例討論:銷售談判結(jié)果判斷
◇ ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
第三單元,渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理
◇ 渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
◇ 四種渠道動(dòng)力模型描述
◇ 渠道動(dòng)力模型的演變
◇ 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
◇ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
◇ 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
◇ 面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
◇ 視頻研討:如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)?
第四單元,渠道信用管理與回款技巧
◇ 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
◇ 營(yíng)銷戰(zhàn)略思考:賒銷的利弊分析
◇ 信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備
◇ 了解對(duì)手:如果你是債務(wù)人?
◇ 4種債務(wù)人與3種收款人
◇ 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
◇ 邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
講師介紹
程廣見(jiàn)
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師,原拜耳公司(世界500強(qiáng)德國(guó))銷售總監(jiān)
資歷背景
◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
◇ 大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
◇ 曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè),德國(guó)拜耳公司(世界500強(qiáng))、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國(guó)際(民營(yíng))
◇ 歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
◇ 自2007年始,為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢,課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi),以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ),有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
◇ 程老師秉承知行合一,擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通,把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái),注重技巧落地,產(chǎn)出實(shí)效。客戶評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
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