大客戶營銷與客戶關系管理策略

大客戶營銷與客戶關系管理策略(莊志敏)課程介紹：

【課程介紹】
    市場的競爭歸根結底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。銷售人員業務能力的參差不齊，導致各地區銷售指標完成的差異，這直接影響企業的銷售收入。通常，老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間；而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。

【課程收益】
◆ 學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
◆ 掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
◆ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
◆ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
◆ 掌握客戶面談的技巧
◆ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧

【師資介紹】
莊志敏 
著名營銷與品牌運營專家
二十余年一線實戰營銷經驗和十余年的專業培訓、咨詢經歷。研究方向為營銷理論的實戰運用技巧。已為清華大學、北京大學、上海交通大學、廣州中山大學、中歐商學院、山東大學等多所院校機構MBA總裁班講授營銷課程。先后為工業品企業、汽車行業、金融保險、醫療醫院及政府機關等進行過近千場的專業培訓。莊老師課程緊扣營銷實戰，通過典型案例的深度剖析并結合營銷理論的高度歸納，具有極強的可操作性，深受企業總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

【課程大綱】
第一單元 解讀營銷是業績提升關鍵
（一）不同企業形態的營銷理解
案例：蘋果公司與銀行業
  （二）營銷是企業最重要的工作
        案例：阿里巴巴與華為
■ 第二單元 經濟轉型中的新營銷變革
（一）市場低迷與新營銷變革
案例：經濟發達地區的營銷模式分析
  （二）信息化技術與新營銷變革
案例：如何成為時代的企業？
■ 第三單元 單元 營銷策劃與銷售業績提升
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
案例：推銷產品到營銷策劃
 （二）營銷策劃與顧客認同
案例：管理創意與營銷策劃
第二部分：研討篇
■ 第四單元 成功銷售團隊的心態修煉
（一）二流成品能否實現一流業績？
        案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團隊的心態修煉
        案例：享受銷售的快樂
第三部分：工具篇
■ 第五單元 客戶資源與客戶關系強化
  （一）客戶價值：到底需要什么？
        案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
  （二）客戶關系強化的行為路徑
案例：締造客戶忠誠度
■ 第六單元 業績提升與銷售工具提煉
  （一）銷售工具的運用
案例：三種情況三種打法
  （二）銷售工具的提煉與推廣
       案例：季度表彰與演示會
■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
  （一）客戶營銷體系
       案例：成功的機構客戶銷售
  （二）客戶深度拜訪技巧
        案例：如何約訪客戶？
■ 第八單元 銷售數據庫與營銷標準化
  （一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立
       案例：避免業務員跳槽導致的業務損失
  （二）銷售漏斗的實戰運用
       案例：如何避免業務員之間的惡性競爭

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