關鍵客戶訂單成功密碼：銷售關鍵節(jié)點控制

關鍵客戶訂單成功密碼：銷售關鍵節(jié)點控制(王浩)課程介紹：

課程目標 :
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績
3、倍增銷售人員的實戰(zhàn)能力和信心

課程收益：
1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費，顯著提高銷售團隊的整體業(yè)績
4、掌握銷售成果屋的操作要領，倍增銷售人員的實戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能

課程亮點：
成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！顛覆了業(yè)界的培訓認知！
全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

針對行業(yè)：
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業(yè)自動化等
2、IT：云計算、大數(shù)據(jù)、系統(tǒng)集成、管理軟件、系統(tǒng)平臺等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務，如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門
4、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
6、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項目等
7、通訊：設備、材料、管理系統(tǒng)、項目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設備、耗材、醫(yī)療機器人、基因檢測、管理系統(tǒng)等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、第三方服務：設計院、研究和咨詢機構、認證機構、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團體壽險、物流、集團禮品、對公印刷等各種外包服務

課程說明：
學習銷售技能的目的是什么？
其一、攻取銷售節(jié)點成果
其二、奪取訂單
不以銷售成果和訂單為目標的所謂“銷售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客戶銷售拿下訂單，本質(zhì)上是“通關”采購流程。在采購流程期間，銷售針對每一個流程節(jié)點，KO競爭對手，獲得客戶的認同，從而取得節(jié)點成果，方能“通關”成功。當銷售“通關”所有的采購流程節(jié)點，邁向“采購頂峰”時，獲取訂單便水到渠成。
大客戶銷售的關鍵節(jié)點控制，以獨門武功——“銷售成果屋”，幫助銷售人員在正確的時間，做正確的事，形成正確的成果，大幅度提升訂單的成功率和訂單量。
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》（2019.1出版，各大網(wǎng)站有售）
截止2019年元月，王浩老師精心輔導36家企業(yè)，共計600余位銷售人員，以其獨創(chuàng)的“關鍵節(jié)點控制”技術和“銷售成果屋”體系，幫助他們在開發(fā)新客戶、提升用戶份額時，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升19%以上。
大量的實踐證明，“關鍵節(jié)點控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經(jīng)驗總結和方法論——“關鍵節(jié)點控制”和“銷售成果屋”，幫助您快速高效地開發(fā)客戶、大幅度提高訂單量、銷售業(yè)績和個人收入，倍增銷售戰(zhàn)斗力，成就王者榮耀！

課程大綱：

第一講  用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)                    
大客戶銷售的七種業(yè)務形態(tài)
大客戶銷售的三“爭”
大客戶訂單的“路徑”和“機關”
大客戶銷售的“通關”法則
2、大客戶銷售的“勝戰(zhàn)理念”                
競爭導向思維
客戶導向思維
時間導向思維
成果導向思維
案例分析……

第二講  大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的報批作業(yè)
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進程節(jié)點
大客戶銷售進程節(jié)點成果
2、大客戶銷售的時機
最佳銷售時機是什么
把握最佳銷售時機的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……

第四講  關鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機關”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節(jié)點控制
時機控制
行為控制
節(jié)點成果控制
銷售節(jié)點成果的閉環(huán)管理
案例分析……

第五講  銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進
商務談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領
學員實戰(zhàn)案例操練
案例分析……

講師介紹：王浩老師

B2B營銷、談判、中高層管理專家
兩本著作：
《驅(qū)動力》（管理心理學方向）
《大客戶銷售路線圖》
一項原創(chuàng)理論：
精益營銷理論（B2B業(yè)務方向）
一套咨詢體系：
【銷售團隊業(yè)績超目標增長】解決方案
實戰(zhàn)歷練：
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：
培訓：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設計和研發(fā)
咨詢：北大縱橫、營銷公社等機構高級咨詢師
學習：天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
授課亮點：全案例教學
案例價值高：2000多個原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環(huán)節(jié)，總結可落地的技能，學而即用

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