培訓關鍵詞：銷售管理培訓
銷售業(yè)績突破路徑設計工作坊——讓戰(zhàn)略直達銷售的八大步驟(曾子亮)課程介紹：
| 課程背景
作為銷售管理層，你的核心職責就是為團隊制定銷售目標并促使目標達成；為此， 管理者努力做了很多事，如把任務分配到每月、每人、每區(qū)域，或招人、細分客戶及組織培訓等等；但是沒人說得清楚，這些事情到底對業(yè)績增長有沒有價值，卻經(jīng)常遇到以下挑戰(zhàn)：
◇ 公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略一致嗎？
◇ 業(yè)績指標下達到了銷售部門，管理者卻不知道該做什么，管理者不知道怎么制定業(yè)績增長策略、到底哪條路才是實現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑？只能悶頭帶頭向前沖！
◇ 把業(yè)績指標分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這也沒什么用啊，銷售人員還是不知道具體該做什么，于是各顯神通，管理層只能月底開獎！
◇ 終于找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥，還有一大堆理由，行為不符合公司的目標，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
◇ 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊！但真正影響業(yè)績的關鍵活動， 卻不知道是什么、是哪些？
◇ 知道了哪些活動重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績？
◇ 過程管理沒法把控，只能拿結果說話；但是等出了結果，一切都晚了！
◇ 銷售人員花太多時間救火，他們確實很忙，但是，為什么總有意外發(fā)生？
| 課程目標
◇ 建立一套完整的銷售業(yè)績突破路線圖，讓業(yè)績達成變得簡單；
◇ 掌握公司業(yè)績目標分解和管理的方法，讓業(yè)績目標對準戰(zhàn)略；
◇ 制定業(yè)績增長高效策略，確保團隊走在業(yè)績達成最佳路徑上；
◇ 根據(jù)業(yè)績增長策略和銷售模式，匹配和設計不同的銷售流程；
◇ 找到需要重點關注的銷售活動，設定管理指標進行重點管理；
◇ 掌握提升銷售人員力量的方法和工具，賦予團隊能力和能量；
◇ 改善銷售管理層的管理行為，讓其真正對業(yè)績提升提供幫助！
| 課程產(chǎn)出
結合學員公司的實際情況，輸出屬于學員公司的業(yè)績指標、增長策略、銷售流程、銷售活動、銷售指標和銷售目標：
◇ 結合公司戰(zhàn)略，設計并分解公司/部門/個人的業(yè)績指標
◇ 結合業(yè)績指標，選擇合適的部門/個人銷售業(yè)績增長策略
◇ 根據(jù)業(yè)績增長重點和自身的銷售類型，匹配適合部門/個人的銷售流程
◇ 幫助管理者找到影響業(yè)績的主要銷售活動，并設計管理這些銷售活動的管理活動，從而對齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績實現(xiàn)。
| 學習時長
2天14小時（根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務需求調(diào)整）
| 學習方式
◇ 以研討方式進行，讓學員充分討論及練習，確保課堂學習能夠運用到實際工作上
◇ 內(nèi)容講解、小組討論、案例講解、情景模擬和教練點評，在互動和演練中體會銷售管理的精髓和奧秘、感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反3思與感悟以建構自己的銷售管理體系。
| 課程大綱
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日期
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時間
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主題
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研討內(nèi)容
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第一天
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9:00-10:15
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我們真的在管理業(yè)績嗎
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案例討論：做什么才能提升業(yè)績？
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小組討論：管理者錯在哪里？
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分享：到底怎么管理業(yè)績
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業(yè)績解碼：組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動層
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10:30-12:00
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組織業(yè)績層： 為銷售設計終點
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第一節(jié)：業(yè)績目標設計：
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業(yè)績目標分類：四大業(yè)績指標
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實戰(zhàn)練習：設計自己的業(yè)績指標庫
第二節(jié)：業(yè)績目標分解：
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業(yè)績目標分解的維度
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主觀定量法與客觀定型法
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OGSMT 法
第三節(jié)：銷售業(yè)績支撐：
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13:30-15:00
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管理策略層：
找到業(yè)績增長的杠桿
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第一節(jié)：業(yè)績策略選擇：
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案例分析：某公司業(yè)績策略
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業(yè)績增長公式
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策略制定的四四模型介紹
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案例分析：管理者怎么確定增長策略
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實戰(zhàn)練習：選擇自己的業(yè)績增長策略
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15:15-16:30
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管理策略層：
找到業(yè)績增長的杠桿
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第二節(jié)：策略目標制定：
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分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
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分析內(nèi)外部環(huán)境
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制定策略目標和衡量標準
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實戰(zhàn)練習：制定你的業(yè)績策略目標
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16:40-17:30
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管理策略層：
找到業(yè)績增長的杠桿
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第三節(jié)：策略執(zhí)行管控：
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銷售漏斗構建
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搜集指標，監(jiān)控策略執(zhí)行
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評估健康度
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調(diào)整業(yè)績策略
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第二天
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9:00-12:00
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銷售活動層： 驅(qū)動業(yè)績成長
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第一節(jié)：匹配銷售流程：
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銷售活動和銷售流程的定義
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五大銷售流程介紹及分析
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銷售流程與銷售模式匹配
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實戰(zhàn)練習：選擇自己的銷售流程及活動指標
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13:30-14:30
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銷售活動層： 驅(qū)動業(yè)績成長
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第二節(jié)：銷售活動管理
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銷售活動管理的四項任務
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實戰(zhàn)練習：設計自己的銷售活動內(nèi)容
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案例討論：銷售活動管理
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14:45-16:30
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賦與團隊能力能量
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第一節(jié)：銷售能力訓練
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如何讓銷售能力快速提升
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成功密碼：吉爾博特模型
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在訓練中實戰(zhàn)，在實戰(zhàn)中訓練
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“訓戰(zhàn)賽”實施流程
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企業(yè)級銷售體系構建邏輯
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聚焦業(yè)績 訓戰(zhàn)合一
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打造 360 度無死角銷售管理體系
第二節(jié)：銷售團隊激勵
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什么是團隊
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如何理解激勵
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管理者激勵員工錦囊
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實戰(zhàn)練習：設計 90 天銷售激勵計劃
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16:30-17:00
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落地應用實施總結
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組織業(yè)績目標轉(zhuǎn)化為銷售行動
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銷售業(yè)績突破的實施步驟流程
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銷售業(yè)績突破的落地實施原則
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銷售業(yè)績突破成功實施的核心
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落地實施經(jīng)常遇到的阻礙挑戰(zhàn)
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學員分享學習收獲與行動計劃
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｜授課專家介紹
曾子亮老師
曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管；22 年營銷及管理經(jīng)驗，6 年營銷培訓、咨詢及教練經(jīng)驗 ；銷售策略羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導師
擅長領域：
◇ 專注B2B大客戶銷售研究和訓練、組織銷售績效提升，綜合運用行動學習、培訓、 團隊輔導、教練技術、銷售經(jīng)驗萃取等多種技術和工具，基于自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和 扎實的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。
◇ 主講《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營》、《銷售策略》、《信任溝通》等大客戶銷售 能力提升課程;訓練中，以學員意識和認知為中心、情境教學引人入勝、善于提問引 發(fā)思考，實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，注重訓練實效;同時，基于強大的互聯(lián)網(wǎng)工 具，提供后續(xù)落地及實戰(zhàn)輔導服務，幫助客戶快速提升銷售業(yè)績和復制團隊能力。
主要服務過的客戶（部分） ：
◇ VMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務的國內(nèi)客戶:華為、平安集團、阿里巴巴、網(wǎng)易、科大訊飛、 海能達通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車之家、飛企互聯(lián)、 甜橙金融、聯(lián)動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、京東方、順豐控股、中遠海運等 。
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