高效銷售團隊建設與管理

高效銷售團隊建設與管理(張嵐)課程介紹：

【課程收益】
1. 掌握銷售管理的基本方法和工具。
2. 掌握提升銷售團隊執行力的核心方法。
3. 學習輔導下屬的教練技巧。

【課程大綱】

一．如何制訂和分配銷售目標？
1. 銷售目標制訂的SMART原則
- Specific 明確的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相關的
- Time-phased 有時限的
2. 目標制訂的四種方法
- 歷史數據法
- 外部標桿法
- 內部標桿法
- 理論目標法
3. 如何梳理業績邏輯和關鍵行動？
- 核心業務的業績邏輯梳理
- 找出銷售中的關鍵行動點
- 擬定過程指標和考核指標
4. 與下屬溝通目標的三大原則
- 有理有據
- 因人而異
- 給予支持

二．如何管理團隊績效？
1. 日常銷售活動的計劃和跟蹤
- 業績是所有銷售動作的累積
- 銷售活動管理的三個要點（方向、數量、質量）
- 銷售活動的日常管理工具
2. 銷售經理如何在銷售現場培養下屬技能？
- 協同拜訪前的準備工作
- 協同拜訪期間
- 協同拜訪之后
- 銷售經理在協同拜訪上的誤區
3. 如何通過復盤提升下屬技能和業績？
- 復盤的重要性
- 4F復盤法
- 通過經驗萃取和分享提升下屬技能
4. 如何有效管理銷售費用？
- 規范管理銷售費用的必要性
- 銷售費用統計的三大維度（客戶維度、項目維度、銷售員維度）
- 銷售費用的管理工具
- 如何處理對費用的“雞肋決策”？

三．如何建設高效團隊？
1. 管理者的四大角色
- 督導
- 導師
- 顧問
- 教練
2. 幫助下屬找到內驅力
- 職業生涯規劃
- 找到工作的非貨幣價值
- 將大目標分解為小目標
3. 巧用外驅力激勵下屬
- 制訂有效的考核指標
- 過程管理與結果管理并重
- 十大激勵手段
5. 利用管理中的“高杠桿時間”
- 欣賞是生產力
- 學習用教練的方式溝通
- 讓下屬自己思考
6. 如果管理不同類型的銷售人員？
- 銷售冠軍
- 業績中等的銷售
- 業績落后的銷售

四．如何提升銷售執行力？
1. 管理的PDCA循環
- Plan：制訂有效的行動計劃
- Do：執行過程中的反饋和輔導
- Check：管理不跟蹤，最后一場空
- Action：采取后續糾偏或改善措施
2. 從機制的層面保障執行力
- 執行力工具：行動計劃
- 保障執行力的秘訣
3. 如何有效進行遠程團隊管理？
- 建立信任
- 以身作則
- 日常工作日志
- 線上團隊例會
- 一對一溝通和輔導

五. 銷售經理的教練技術
1. 什么是管理者的教練技術？
- 教練的起源
 - 教練的四種角色
2. 輔導下屬的技巧
- 輔導下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導下屬的注意事項
3.教練工具
- 欣賞式探尋
- 深度匯談

【講師簡介】  
 
張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
 張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

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