王牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典

王牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典(匡曄)課程介紹：

前  言：
    建設與管控銷售團隊是每位企業家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，不斷創造新的輝煌！！

課程目標：
1、了解銷售主管的角色、職責和定位
2、建立銷售管理機制，提升銷售業績
3、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統
4、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程

課程大綱：

一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩 
1、“總司令”無需親自“炸碉堡” 
2、精：“業而優則仕”是毒藥更是流弊
3、準：總司令的角色VS職責
4、穩：金牌團隊里的“懶人”文化 
5、從執行者到管理者：一切為了團隊
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊長的一天
案例分享2：《哈佛商業評論》討論：關于角色定位

二、銷售預測與銷量分配規劃術
1、沒有銷售計劃就沒有業績
2、銷售預測：定性vs定量分析法
3、銷量確定之硬分配法
4、銷量確定之軟分配法
5、銷量確定之人性化分配法
6、確定銷售任務時銷售人員之眾生態
7、終極銷量任務分配法
案例分享1：某企業制定計劃演示
案例分享2：預則立，不預則廢 

三、營銷人員KPI關鍵業績指標設置
1、銷售員關鍵績效指標評估設置
2、360度分析KPI關鍵指標
3、3分鐘搞定KPI指標庫
4、制定KPI要因人而異
5、平衡計分卡助力KPI之戰
6、KPI指標分解與轉化
7、如何因企因人設定銷售人員關鍵考核指標
案例分享1：企業與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標制定演練 

四、撬動薪酬杠桿——不同性質、不同發展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現
1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效
2、企業薪酬發展的幾個階段
3、哪種薪酬方式適合你的團隊
4、市場營銷人員薪酬方案設置
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

五、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊
1、成為101%金牌銷售團隊 
2、動機和激勵不是一回事兒
3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論
4、激勵誤區是個說啥也不能跳的“坑”
5、銷售經理常見激勵誤區
6、“總司令”的激勵菜單
※信任贊美
※物資激勵
※情感激勵
※榜樣激勵
※授權激勵
※危機激勵
案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

講師介紹
匡曄老師：
    工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。現為自由講師。
    匡老師有超過20年的營銷管理及培訓經驗 ，匡老師根據成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時 的授課經驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
個人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》

服務客戶：（包括但不限于）
機械、汽車、摩托車及配件企業： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風日產、延鋒百利得、 上海三電汽車空調、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機空調、挪威船級社、愛信精機、上海德爾福 汽車門、阿爾西制冷工程技術、廣州汽車集團、蘇州士林電機、普利司通喬福、柳州五菱汽車。 電子、電腦、手機及配件企業： 飛利浦半導體、愛立信樂榮技術、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達集團、奧林巴斯、深圳市飛亞達、清華同方光盤。 家用電器、電梯行業： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調、珠海松下馬達、廣州松下空調器、廣州華凌空調設備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設備、正泰電氣、山東九陽小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國蒂森電梯、松下電器。
銀行、保險、金融、政府機關： 招商銀行、深圳發展、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠人壽、泰康人壽、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州、太平人壽上海、中 國長城保險、豐田金融、國信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺。 房地產、建材、陶瓷、裝飾設計行業： 深圳萬科地產、中山萬科、采辰房地產、青晨房地產、富安佳房地產、盛豐房地產、樂怡居房地產、美涂士涂料集團、廣東華潤涂料。
服裝、鞋業行業： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時裝、澤源厚業時裝、李寧體育用品。 食品、飲料行業、服務行業： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養和堂鄧老涼茶、麒麟統一啤酒、燕京啤酒、三九醫藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國際旅行社、新世紀酒店用品、青海匯 通建國酒店、中環國際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
電力、網絡、電信、移動行業： 中國南方電網、大亞灣核電服務、三洋能源、中國移動廣東、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯通廈門公司、中國電信廣州有限公司。
航空、機場、貨運、物流行業： 上海虹橋機場、東方航空、廣日物流、深圳招商港務、上海融億達國際物流、廣州市金世貨物運輸、徐州海惠沃特包裝、南航集團文化傳媒、德國漢堡南美航運、廣州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海豐航運集團司、聯邦航空貨運。

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