銷售精英激勵與實戰技能提升

銷售精英激勵與實戰技能提升(孫巍)課程介紹：

課程目標
 ◇ 建立正確的銷售思維模式，增強銷售必勝信念，燃點銷售激情；
 ◇ 掌握銷售溝通策略，準確表達訴求，提升銷售溝通實戰能力；
 ◇ 學習以客戶需求為導向的銷售技術，掌握銷售每個步驟的關鍵點；
 ◇ 實戰銷售流程分解，掌握產品價值陳述、異議解除、說服成交技巧；
 ◇ 優化客戶服務意識，建立銷售業績成果思維，增強工作責任感。

課程大綱
 
一、銷售精英的職業修煉
 ◇ 銷售與銷售行為分析
 ◇ 如何成為行業頂尖
 ◇ 銷售為什么會失敗

銷售為什么會失敗
工具一：精準目標的SMART工具

 ◇ 缺乏信念
 ◇ 缺乏堅持
 ◇ 缺乏能力
 ◇ 卓越源于要求

二、銷售高效溝通技術
 ◇ 溝通、說服之道
 ◇ 銷售溝通能力的四個層次
 ◇ 銷售溝通中的四門功課
 ◇ 銷售溝通問的技巧
 ◇ 銷售溝通聽的原則
 ◇ 聆聽的“3R技巧”
 ◇ 銷售溝通說的技巧                     
 ◇ 語言組織的萬能公式                 
 ◇ 7\38\55法則
 ◇ 銷售高效溝通策略

工具二：性格化溝通工具
訓練：銷售溝通中的問、聽、說

三、銷售準備與開場
 ◇ 充分的心理準備
 ◇ 完整的信息準備
 ◇ 工作用具的準備
 ◇ 接觸客戶，創造契合
 ◇ 破冰的三大目的                    
 ◇ 銷售開場破冰
 ◇ 與客戶建立信賴感

工具三：“銷售信息準備”工具         
工具四：建立客戶信任模板工具
訓練：開場破冰
訓練：銷售溝通的四門功課

四、需求探索與產品價值陳述
 ◇ 銷售問話的作用
 ◇ 學會傾聽客戶的“心聲”
 ◇ 銷售SPIN模式
 ◇ 如何做好價值陳述
 ◇ 客戶購買三問
 ◇ 客戶為什么向我買                   
 ◇ FABE利益法則
 ◇ 演練：講故事說賣點
 ◇ 介紹產品時的注意事項
 ◇ 勸導客戶更換產品

工具五： 談判技術工具
工具六： 發問技術工具
訓練：SPIN模式設計與演練
工具七： FABE工具
工具八： 格物工具
訓練：自己產品/服務/方案 
             的賣點呈現
訓練5：三三格物應用練習

五、銷售異議處理與說服成交
 ◇ 客戶反饋與異議解除
 ◇ 處理客戶異議的原則
 ◇ 解除異議的方法
 ◇ 銷售異議中的見招拆招

工具九： 化解抗拒之談判技術
工具十： 銷售態勢分析工具
訓練：解除異議之談判訓練

 ◇ 處理價格異議的策略
 ◇ 臨門一腳，鎖定成交
 ◇ 識別客戶購買信號
 ◇ 最佳成交時機
 ◇ 客戶實用成交方法
 ◇ 銷售成交后的四個注意
 ◇ 客戶轉介紹的技巧與方法

講師介紹：孫巍
    中國著名實戰管理專家，中國企業團隊管理與執行力訓練導師。中國領導藝術研究院研究員，同時任北大等知名院校總裁班特聘講師、北京大學《區域經理高級研修班》訓練導師。也是德亨立企業訓練機構管理教練，《法家韓非與剛性執行》課程創始人。
    是一位企業實際操作暨管理的實干者，親身經歷中層、高層經理人、執行總經理和獨立創業等過程，對市場營銷與企業運營有著豐富的實操經驗。他聚焦于銷售管理、打造企業高績效執行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準則，以解決問題為目標，注重管理與實踐中的積極創新。他曾親赴新加坡、澳大利亞、日本等國向世界大師學習先進管理、行銷、人際學、潛能激發、心靈學等頂尖智慧課程，吸收真正大師的能量；他往返于中國80多個城市，為各類型企事業單位、政府機構做過服務。他憑借對西方經典管理理論的深刻理解和對中國企業現狀的透徹剖析，結合千余次的實戰經驗，融會貫通，專注中國企業管理與銷售訓練，創辦了最具價值的實戰訓練系統，顛覆了只發現問題而不能解決問題的傳統模式，使得培訓真正見到成果并且體現在學員行動上。

    孫老師以“為中國企業逐鹿全球”為使命，注重中國企業經營戰略需求，他主張尊重中國人的思維習慣和文化傳統，靈活運用中國傳統文化思想，“因勢利導”啟發企業、團隊和員工個人潛能。他的培訓以解決問題為根本，深入淺出，旁征博引，講、述、論、演俱佳；培訓案例大多以自身親自操盤和實踐為根本，務實、客觀，更注重實戰及貼近本土化執行。

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