關系營銷-中國式客情關系的建立與維護

關系營銷-中國式客情關系的建立與維護(李俊)課程介紹：

課程背景
    目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。
    本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

課程目標：
 ◇ 學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
 ◇ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
 ◇ 掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
 ◇ 影響客戶的采購流程
 ◇ 界定可評估和預測的風險

課程大綱

第一部分中國式關系營銷基礎
 ◇ 利益是紐帶，信任是保證
    雙方的利益
    彼此的信任
 ◇ 組織利益與個人利益
 ◇ 對供應商組織的信任
 ◇ 對供應商個人的信任
 ◇ 中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
 ◇ 中國式關系營銷的特點

第二部分建立信任八大招
 ◇ 熟人牽線搭橋
 ◇ 自信的態度消除客戶的疑慮
 ◇ 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
贊美（如何贊美才不會肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不會把天給聊死？）
 ◇ 持續拜訪、拜訪、再拜訪
 ◇ 銷售人員的人品
 ◇ 成為為客戶解決問題的專家
 ◇ 通過第三方證實供應商的實力
 ◇ 禮尚往來，情感交流

第三部分與不同性格的客戶建立信任
 ◇ 與權威支配型性格的客戶的信任建立
    與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與熱情互動型性格的客戶的信任建立
    與“克林頓”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與老好附和型性格的客戶的信任建立
    與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
    與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
 ◇ 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分滿足客戶的組織利益和個人利益
 ◇ 客戶的組織利益
    供應商品牌
    產品質量
    供貨速度
    產品價格
    交易條件
 ◇ 客戶的個人利益
    職位穩定
    個人收益
    上級肯定
    個人壓力
    內部關系
 ◇ 中國人的人情觀

第五部分如何使你的利益與眾不同
 ◇ 利益差異化之一：技術壁壘
 ◇ 利益差異化之二：商務壁壘
 ◇ 利益差異化之三：關系壁壘

第六部分與客戶的關鍵人建立關系
 ◇ 關鍵人策略成功六步法
 ◇ 內線和關鍵人的特征
 ◇ 與關鍵人建立關系
    吃（飯桌禮儀）
    喝（喝酒禮儀）
    玩（能玩什么）
    送禮（送禮禮儀）

第七部分客戶關系發展不同階段的對策
 ◇ 客戶關系發展的四個階段
    客戶開發
    初期合作
    穩定合作
    戰略合作階段
 ◇ 客戶開發階段策略
    等待機會
    找到關鍵人
    建立關系
    技術突破
 ◇ 初期合作階段策略
    客戶關系完善
    提升客戶期望
    制造成功機會
 ◇ 穩定合作階段策略
    客戶關系完善
    提升客戶期望
    制造成功機會
 ◇ 戰略合作階段策略
    戰略互補
    雙邊鎖定
    高層協調
 ◇ 客戶關系倒退、中斷
    事前監控預警
    事中控制與協調、
    事后挽救及修補

 
專家介紹：

李 俊 老師
    顧問式培訓導師，MBA ，國家認證企業培訓師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師，擁有八年企業高中層管理經驗和十年企業培訓及咨詢經驗。英國倫敦城市行業協會C&G國際培訓師及廣州職業技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資。
    李老師曾從事工業品和消費品的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。他在工作中，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰課程。注重實際操作、突出實戰性，傳授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
    其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰上的豐富經驗、知識以及專業的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
    培訓理念：實戰、實效、實用、實操

曾經參加過培訓及咨詢過的主要企業:
通信電子行業：中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行
房地產行業：富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、越秀城建
酒店行業：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統一集團
耐用品(工業品)行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構
建材行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明
服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業技能鑒定中心、智聯開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業大學
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司（常年）、廣州發展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業
其他行業：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、匯中保險公估、優地廣告、湖北利時實業（珠寶）

學員感言：（可提供學員原始問卷）
“參加培訓，提高了自己的專業知識，對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導，希望能多參加此類的課程培訓”                        ——摘自7月14日在南京培訓的學員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對這次的課程很有興趣，如果有機會，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓的學員張艷萍的問卷
“此次培訓講述內容通過理論聯系實際的方式，增強了我們的工作能力，在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓的學員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓強化了自我對工作的基本概念，更深一層地知道一個導購員的標準”
——摘自8月15日內蒙古張美青的評估問卷
“培養我們對大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內蒙古商文楠的評估問卷
“我學會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合，我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學員覺得受益非淺。如果培訓的時間能再延長一些，有充分的時間把內容講得更詳細，那就相當完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓時間能再充裕一點，讓我們多領受老師的風采，多學習課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓的石從學員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標貫穿到每一個小的環節中，而后一個總結，使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓的黃小芬學員的問卷

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