大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理(程廣見(jiàn))課程介紹：

課程收益
1. 攻守模型了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法
2. 充分了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù)，從而增加成交的可能。
3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤
4. 熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法
5. 學(xué)會(huì)至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用
6. 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

課程大綱
 
一、大客戶(hù)的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法
1. 決定大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素
2. 前期談判中對(duì)客戶(hù)期望值的控制
3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心
4. 客戶(hù)需求分解：我們無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求
5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理

二、大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”中4種客戶(hù)類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1. 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻?hù)為什么容易翻船？
4. “狐”型客戶(hù)是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶(hù)如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的難度
3. 向?qū)�與內(nèi)線的區(qū)別
4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶(hù)公司組織架構(gòu)
5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
6. 大型操作練習(xí)：“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門(mén)一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具：“1+1”模型
3. 在客戶(hù)那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4. 個(gè)人品牌影響客戶(hù)，需要具有3個(gè)特征
5. “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
7. “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶(hù)細(xì)分攻守模型分析與客戶(hù)關(guān)系管理
1. 客戶(hù)細(xì)分的攻守模型
2. 客戶(hù)關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶(hù)的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
3. 客戶(hù)關(guān)系管理的定義
4. 客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
5. 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
6. 建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手
7. 客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系

講師介紹
 
程廣見(jiàn)
營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）銷(xiāo)售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷(xiāo)售與回款領(lǐng)域的跨界專(zhuān)家
 ◇ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）
 ◇ 歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
 ◇ 十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
 ◇ 自2007年始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢(xún)，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷(xiāo)售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái)，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效。客戶(hù)評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
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